Proof of Concept (P.O.C.) – SalesLexikon

Der Proof of Concept (P.O.C.) wird als Machbarkeits-Beweis oder -Studie definiert. Der P.O.C. soll klären, wie es um die Durchführung eines Vorhabens oder einer neuen Vertriebsstrategie bestellt ist. Oft geschieht dies mit einer Art Prototyp bzw. mit einem Testprojekt. Im Rahmen eines Verkaufsprozesses (neudeutsch: Sales Circle) werden Anforderungen und Ziele definiert, welche es dann in einer Prüfungsphase (eben P.O.C.) zu verifizieren gilt.

Proof of Concept

Die Dauer einer solchen Machbarkeitsstudie kann zwischen 2-3 Stunden und sogar mehreren Wochen liegen. Zu Beginn ist ein Konzept bereits grob erarbeitet, meist übernimmt nun ein unabhängiger Dritter die Arbeit des Überprüfens. Der Bereich der Konzeptanalyse / Proof of Concept kann in verschiedene Teilbereiche aufgegliedert werden. Zielsetzung hierbei ist die Vermeidung von Fehlentscheidungen zu einem frühestmöglichen Zeitpunkt.

Weitere Bausteine des P.O.C.

Die Machbarkeitsanalyse zeigt auf, was innerhalb der bestehenden Infrastruktur eines Unternehmens technisch realisierbar erscheint. Gegebenenfalls können sich daraus bereits Alternativen ergeben. Eine Wirtschaftlichkeitsanalyse kann daraufhin auf Basis einer wirtschaftlichen Betrachtung die Alternativen aufzeigen, bewerten und eine wirtschaftliche Umsetzung ableiten. SWOT- oder auch Chancen-Risiken-Analysen können dann weitere Bausteine eines P.O.C. sein.

Beispiele für die Anwendung des Proof of Concept

Letzten Endes geht es im P.O.C. allein darum zu klären, ob ein Vorhaben auch realisierbar ist. Im IT-Bereich handelt es sich meist um einen kurzen, nicht zwangsläufig kompletten Beweis, dass eine Idee oder Methode funktioniert. Beispielsweise werden häufig Exploit-Codes als Proof of Concept veröffentlicht, um die Auswirkungen einer Schwachstelle zu unterstreichen. Beim P.O.C einer neuen Vertriebsstrategie geht es darum, innerhalb eines regionalen Testmarktes oder mit ausgewählten Testkunden zu prüfen, ob die gewählten Vertriebsansätze, Vertriebsmaßnahmen und Verkaufsunterlagen dazu führen können, die geplanten Vertriebsziele zu erreichen. Insbesondere bei neuen Vertriebsansätzen, die nicht auf den bisherigen Vertriebsprozessen aufbauen, empfiehlt es sich, den Proof of Concept sorgfältig durchzuführen, um Umsatzrückgänge aufgrund falscher Annahmen zu vermeiden.

Bild: wilhei55 | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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