Vorstellungsgespräch im Vertrieb – Sicht der Recruiter

Es gibt wohl niemanden, der absolut unaufgeregt in ein Vorstellungsgespräch gehen kann. Zu groß die Nervosität. Zu zahlreich die Fragen, auf die man sich vorbereitet. Hat man auch alles bedacht? Was, wenn eine absurde Scherzfrage kommt, die einen aus dem Konzept bringt? Was, wenn immer wieder ein Fachbegriff fällt, von dem man nie zuvor gehört hat? Oder wenn man nach dieser einen Lücke im Lebenslauf gefragt wird?

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Besonders beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb, muss man sich gut verkaufen können. Wie sonst soll man demonstrieren, dass man auch den potenziellen Kunden etwas verkaufen kann?
Wir haben uns daher zwei Recruiting-Profis geschnappt und mal genauer nachgefragt, worauf sie speziell beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb Wert legen. Karina Ulrich-Preiß und Oliver Saul von der index Gruppe standen uns Rede und Antwort. Der eine oder andere Tipp hilft sicher bei der Vorbereitung auf das nächste Gespräch!


Hallo Karina, hallo Olli! Lasst uns direkt starten. Bevor man überhaupt zum Gespräch eingeladen wird: Wie sieht für Euch eine gute Bewerbung im Vertrieb aus?

K Eine Bewerbung als Vertriebler/in muss für mich nicht vor Kreativität strotzen und mit farblichen oder grafischen Akzenten hervorgehoben sein. Was viel mehr zählt, sind in dem Fall zum Beispiel eigene Erfolge, Umsatzsteigerungen etc.
Wenn der/die Bewerber/in schon im Motivationsschreiben von bisherigen Erfolgen berichtet, weckt das mein Interesse. Vertriebler/innen müssen selbstbewusst sein und wissen, was sie können. Sie müssen sich gut verkaufen können, ohne überheblich zu wirken.
Standardformulierungen im Anschreiben eines Vertrieblers langweilen mich eher und ich frage mich, wie der Kandidat unsere Kunden überzeugen will, wenn er nur Standard kann. Als Vertriebler musst man natürlich die Aufmerksamkeit des Kunden bekommen. Also im ersten Schritt auch die des Recruiters.
Die Bewerbung sollte digital, mit Anschreiben oder nur mit CV, per Mail oder Video bei mir ankommen – eigentlich egal. Ein Anruf vorab kommt immer gut an. Da kann ich schon schnell raushören, wie offen der Kandidat kommuniziert und ob er am Telefon scheu wirkt oder keine Angst vor Telefonaten hat und wie er sich artikuliert.

O Elektronisch, lückenloser CV, wenn es um eine deutschsprachige Stelle geht auch in deutscher Sprache, Zeugnisse und mindestens zwei Referenzgeber, ein professionelles Foto. Wer das nicht schafft, hat Verkauf nicht verstanden.

Ich hab’s geschafft und werde von Euch zum Gespräch eingeladen. Auf welche Fragen im Vorstellungsgespräch sollte ich gefasst sein?

K Ich frage grundsätzlich nach den bisherigen Erfolgen. Und was Erfolg für denjenigen bedeutet. Es kommt natürlich darauf an, wen wir suchen. Einen Hunter, der umsatzgetrieben sein muss und dem Erfolg wichtig ist? Da ist mir nicht ganz so wichtig, dass er ein Teamplayer ist. Hunter sind oftmals von Natur aus nicht so die Teamplayer, weil der Erfolg im Vordergrund steht und sie umsatzgetrieben arbeiten. Interner Wettbewerb spielt hier eine große Rolle. Heißt aber nicht, dass wir nicht trotzdem darauf achten, dass der neue Mitarbeiter natürlich ins Team passen muss.
Ich frage im Speziellen nach den KPIs. Wenn ein Verkäufer seine Zahlen nicht kennt, ist es für mich kein guter Verkäufer. Ein guter Vertriebler sollte seine Quoten erreichen, was nur geht, wenn er seine Ziele/KPIs kennt.
Wichtig sind auch bisherige Misserfolge. Wie geht der Kandidat damit um? Was bedeutet Ablehnung für ihn? Im Vertrieb darf ein Misserfolg kein Weltuntergang sein. Der Verkäufer fühlt sich bestenfalls durch Ablehnung eher noch mehr motiviert und legt sich noch mehr ins Zeug.
Ich frage nie gern expliziert nach den Stärken und Schwächen, sondern uns interessiert, was ehemalige Teammitglieder, Vorgesetzte und natürlich auch Kunden über den Kandidaten sagen würden, was derjenige besonders gut und was vielleicht nicht so gut kann. Dadurch erfährt man schon viel über die Stärken und Schwächen und man erkennt, ob der Kandidat sich selbst reflektieren kann. Denn Selbstreflektion ist im Vertrieb sehr wichtig. Ein guter Vertriebler muss wissen, wie er auf Kunden wirkt. Empathie ist auch ein wichtiges Thema im Verkauf.
Ich versuche rauszubekommen, wie gut der Kandidat sich auf das Gespräch vorbereitet hat und ob er weiß, was wir machen. Wer unsere Kunden sind. Hat der Bewerber verstanden, was wir verkaufen? Im Vertrieb ist Vorbereitung super wichtig. Bereitet sich ein Kandidat nicht gut im Bewerbungsprozess vor, tut er das mit Sicherheit auch nicht im Kundengespräch. Ich finde es gut, wenn Bewerber mich vorher googeln um zu wissen, mit wem sie sprechen. Das vermittelt mir den Eindruck, dass sie im Verkaufsprozess genauso vorgehen würden, um gut darauf vorbereitet zu sein, wenn sie mit unseren Kunden sprechen. Ein guter Verkäufer kann sich auf den Kunden und sein Gegenüber perfekt einstellen. Das funktioniert nur mit guter Vorbereitung.

O Was machst Du gerne, wenn Du nicht arbeitest? Unangenehme Fragen zu stellen, halte ich für nicht förderlich. Es geht nicht darum, den Bewerber zu „grillen“ oder im schlimmsten Fall bloß zu stellen. Leider haben das noch nicht alle verstanden und begegnen ihren Kandidaten nicht auf Augenhöhe.
Ich stelle Fragen die mein Interesse an der Person zeigen. Ich frage zum Beispiel gerne: Wenn ich jetzt all Deine Freunde (oder Vorgesetzten) zusammenrufen würde und sie frage, was sie an Dir besonders schätzen, was würde ich als Antwort erhalten? Und was würden sie sagen, wenn ich frage, was an Dir störend ist? Was sie vielleicht sogar nervt?

Gibt es auch außergewöhnlichere Fragen, die Ihr gern stellt?

K Wir bitten Vertriebskandidaten darum, uns kurz zu beschreiben, wie sie ihrer Oma/ihrem Opa unser Produkt erklären würden. Damit wollen wir rausfinden, ob der Kandidat wirklich weiß, was wir machen und ob er sich mit unserem Portfolio identifizieren kann. Wenn wir merken, dass er keine Ahnung von unserer Kundschaft hat, dann können wir nochmal gezielter darauf eingehen und es ihm erklären. Wir wünschen uns Mitarbeiter, die Lust auf uns und unsere Produkte haben. Dafür müssen sie ganz genau verstehen, was wir verkaufen und was unser Mehrwert für unsere Kunden ist.
Außerdem fragen wir gern, wie der Kandidat mit einem Misserfolg in der Vergangenheit umgegangen ist oder wie er reagieren würde, wenn ein potenzieller Kunde ablehnend reagiert. Quasi ein kleines Rollenspiel zum Thema Einwandbehandlung.
Aber auch hier muss man im Vertrieb unterscheiden, wen wir genau suchen. Einem Farmer/ oder Key Account Manager würden wir Fragen zur Kundenbetreuung stellen. Wie viel Zeit er für die Kundenpflege aufbringt oder was ihm wichtig in der Kundenbetreuung ist. Wie er seinen Redeanteil einschätzt. Kann er gut zuhören oder führt der Kandidat mehr Monologe als Gespräche? Klar ist es wichtig, sich mit dem Kunden auszutauschen und seine Bedürfnisse zu ermitteln. Aber ein guter Kundenbetreuer muss auch wissen, wann Schluss ist. Zeit ist Geld. Nicht nur die Zeit unserer Kunden ist wichtig, sondern auch, dass man seine Zeit effizient nutzt und nicht mit „Quatschen“ verplempert.
Bei einem Hunter würden wir Fragen stellen wie: „Welche unterschiedlichen Ansätze würden Sie für eine kurzen und einen langen Vertriebszyklus anwenden?“ Beide Vertriebszyklen sind grundverschieden und ein guter Verkäufer muss sich damit auskennen.
Wichtig sind Fragen zu den Hardskills also Fachfragen, aber auch Sozialkompetenzen spielen im Vertrieb eine große Rolle.

O Was ist Dein Lieblingsfilm?

Gibt es falsche Antworten oder Verhaltensweisen, die in Euren Augen ein No-Go sind?

K Ein No-Go: Unvorbereitet ins Gespräch kommen. Nicht zu wissen, was wir machen und wer unser Mitbewerber sein könnte. Siehe oben – ein guter Vertriebler muss gut vorbereitet sein in Bezug auf den Gesprächspartner. Hier geht es nicht nur um geschäftsbezogene Informationen. Auch private Gemeinsamkeiten können ein hilfreicher Opener bei Verkaufsgesprächen sein.

O Wenn sich Fragen des Bewerbers nur auf das „Nicht-Arbeiten“ und nicht auf die Aufgabe beziehen (Arbeitszeiten, Urlaub, Sabbatical, etc.). Zu spät kommen zum Gespräch, im persönlichen Gespräch mit Knoblauch und Zwiebelfahne erscheinen. Auf die Frage, wo man nicht so gut ist, mit der Phrase „ungeduldig“ antworten, das nervt.

Vertriebsprofis sollten kein Problem haben, sich selbst gut zu verkaufen und im Gedächtnis zu bleiben. Worauf achtet Ihr bei der Einstellung neuer Mitarbeiter/innen am meisten?

K Selbstvermarktung und Selbstreflektion sind super wichtig im Vertrieb. Dabei achten wir darauf, ob derjenige zu index und unserer Firmenkultur passt. Einen penetranten Staubsauger-Verkäufertyp, der nur auf Zahlen aus ist und dem dabei die Bedürfnisse unserer Kunden völlig egal sind, können wir bei index nicht gebrauchen. Das Thema Wertschätzung untereinander ist uns wichtig, aber auch die Wertschätzung gegenüber unseren Kunden. Und ganz klar: Der Kunde ist König! Ein überheblicher Verkäufertyp, der keinerlei Empathie besitzt, hat bei uns keine Chance. Eine Frage könnte zum Beispiel sein: „Haben Sie einen potenziellen Kunden schon einmal abgelehnt? Falls ja, warum?“ Ein guter Vertriebler sollte in der Lage sein, die Situation realistisch zu betrachten, wenn seine Leads nicht ausreichend qualifiziert sind.
Referenzen und Umsatzerfolge sind auch wichtig. Aber schreiben und erzählen kann man viel. Hast Du unternehmensinterne Auszeichnungen als Verkäufer of the year erhalten? Zeig sie ruhig und steh dazu. Blender lassen sich durch gezieltes Hinterfragen und mit Rollenspielen oftmals gut enttarnen.

O Ich stelle mir die Frage: Hab ich Lust mit dieser Person eng zusammenzuarbeiten? Wenn ich nur zu 99% überzeugt bin, dann bin ich nicht überzeugt.

Testet Ihr das Verkaufstalent während oder nach dem Bewerbungsgespräch irgendwie?

K Ja, aber nicht mit den typischen Stressfragen, die manche Recruiter gern nutzen. Wir verzichten auf diese Stresssituationen, einfach weil wir generell eine tolle Atmosphäre schaffen wollen und es uns sehr wichtig ist, dass der Kandidat sich bei uns wohl fühlt. In einer Stresssituation wirst Du nie das wahre Ich kennenlernen. Nur wer sich wohlfühlt, wird sich auch öffnen.
Bei Vertrieblern führen wir die Gespräche auch gern mal mit mehreren Gesprächspartnern auf Unternehmensseite. Sei es mit HR und Geschäftsführer oder auch mit weiteren Teammitgliedern. So merken wir schnell, ob der Kandidat sich davon aus dem Konzept bringen lässt oder sich dieser schwierigen Situation souverän stellt. Vertrieb ist ein hartes Geschäft und Du musst hart im Nehmen sein.
Natürlich bereiten wir den Bewerber darauf vor und informieren, wer seine Gesprächspartner sein werden. Wer darauf keine Lust hat und wem das zu viel ist, der wird sich wahrscheinlich auch nicht im Vertrieb behaupten können.

O Habe ich früher gemacht. Ob das Ergebnis des Tests gut oder mittelmäßig war, korrelierte allerdings nicht mit den späteren Erfolgen, sondern sagt nur aus, ob jemand schnell lernt und keine Prüfungsangst hat.

Gibt es vielleicht eine unterhaltsame oder verblüffende Anekdote aus einem Eurer Vertriebsvorstellungsgespräche?

K In einem Gespräch haben wir gemerkt, dass der Kandidat überhaupt nicht verstanden hat, was wir eigentlich machen und wer unsere Kunden sind. Auch nach mehrmaligem Erklären hatten wir das Gefühl, es ist einfach nicht angekommen. Leider hat der Kandidat das wahrscheinlich ganz und gar nicht so gesehen, selbst als wir sagten: „Nein, das siehst Du leider falsch. Nein, das ist nicht unser Geschäftsfeld.“, hat der Kandidat seine Zeit, um uns Fragen zu stellen, nicht dafür genutzt noch mehr Informationen zu unserem Portfolio zu bekommen. Auf unsere Frage, ob er denn noch Fragen hätte, meinte er nur: „Wann kann ich unterschreiben, wie viel Urlaub bekomme ich und wie hoch ist das Gehalt?“ Die Entscheidung ist natürlich schnell gefallen. 🙂

O Ja, ich habe 30 Minuten mit einer „Kandidatin“ gesprochen, bis rauskam, dass sie gar nicht selber anfangen will, sondern als Personalberaterin gerne den Auftrag für die Suche hätte. 🙂

Danke für Eure Zeit!


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Karina Ulrich-Preiß

HR Managerin Recruiting bei der index Gruppe

Als HR-Verantwortliche arbeitet sie seit einem Jahr bei index und seit über zehn Jahren im Bereich Human Resources.

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Oliver Saul

Geschäftsführer index Gruppe

Als Geschäftsführer und Vertriebsleiter zahlreicher Unternehmen blickt er auf über 25 Jahre Erfahrung zurück.


Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z.B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock | Andrey Popov

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