Vorstellungsgespräch im Vertrieb – Typische Fragen
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 07.07.2023 | Lesedauer: 6 Minuten
Wer zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen ist, will sich auf diesen Termin natürlich gut vorbereiten. Obwohl jedes Bewerbungsgespräch in der Regel einem bestimmten Ablaufschema folgt, gleicht doch keines dem anderen. Denn es gibt je nach Branche immer wieder einige Besonderheiten. Genauso verhält es sich bei einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb. Wie jedes andere Tätigkeitsfeld auch stellt der Vertrieb spezielle Anforderungen an Bewerber. Vertriebsmitarbeiter müssen deshalb immer mit spezifischen Interviewfragen rechnen. Diese zielen darauf ab, anhand der Antworten die Eignung der Bewerber für den Sales Bereich abzuklopfen. Für die optimale Vorbereitung auf ein Vorstellungsgespräch im Vertrieb greifen wir typische Fragen auf, mit denen Bewerber im Vertrieb rechnen sollten.
Typische Fragen beim Bewerbungsgespräch im Vertrieb
➠ zur aktuellen Position
➠ zu Umsatz und Zielerreichung
➠ zu Soft Skills
➠ zur Team- und Kontaktfähigkeit
➠ Warum im Vertrieb arbeiten?
➠ Besonderheiten
Spezielle Fragen zur letzten bzw. aktuellen Stelle
Üblicherweise bittet man Bewerber zu Beginn des Gespräches, sich kurz vorzustellen und etwas über sich zu erzählen. Dabei kommt es nicht darauf an, den gesamten Lebenslauf 1:1 wiederzugeben. Sondern man sollte sich auf Punkte in der bisherigen Laufbahn konzentrieren, die Überschneidungen zur ausgeschriebenen Stelle haben und diese so zusammenfassen, dass ein rundes Bild entsteht.
Personaler interessieren sich insbesondere für die letzte bzw. aktuelle Position. Daher werden sie, falls ein Bewerber darauf noch nicht in der Kurzvorstellung eingegangen ist, hierzu die eine oder andere Frage stellen. Beispielsweise:
• Wieviele Kundenbesuche absolvieren Sie bei Ihrer Tätigkeit pro Tag/Woche?
• Wie ist das Verhältnis zwischen Kundenakquise und Kundenbetreuung gewichtet?
• Was reizt Sie an Ihrer aktuellen Stelle im Vertrieb besonders?
• Wie gestaltet sich die Reisetätigkeit?
Fragen zu Produkt, Umsatz und Zielerreichung
In diesem Abschnitt des Gesprächs geht es zunächst einmal um harte Fakten, damit sich Personalverantwortliche ein umfassendes Bild von der vorhandenen beruflichen Erfahrung im Vertrieb machen können. Dabei interessieren sie sich häufig für die Vertriebsregion, Produkte oder Dienstleistungen, die der Vertriebsmitarbeiter derzeit vertreibt sowie für die Kunden, die er betreut. Ein weiterer wichtiger Faktor ist der Umsatz. Interessant für die Personaler sind etwa jährliche Zielvorgaben sowie die entsprechende Zielerreichung. Darüber hinaus sind Fragen zum aktuellen Unternehmen, zu Größe und Organisation der Vertriebsabteilung sowie nach der Umsatz- und Budgetverantwortung oder der Umsatzentwicklung üblich. Sind die ersten Fakten oder aber etwaige zusätzliche Fragen zum Lebenslauf geklärt und die beruflichen Qualifikationen offengelegt, wendet sich das Vorstellungsgespräch im Vertrieb spezifischen Soft Skills zu.
Fragen beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb zu den Soft Skills
Beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb dreht es sich immer auch um persönliche Kompetenzen. Vertriebsmitarbeiter müssen zeigen, dass sie gut mit Kunden umgehen und verkaufen können. Dafür benötigen sie verschiedene Soft Skills. Ob die vorhanden sind, wollen Personaler mit Interviewfragen zur indviduellen Arbeitsweise, zum Verkaufsgeschick und zur Leistungsbereitschaft herausfinden. Eine beliebte Frage zielt außerdem darauf ab, wie ein Bewerber mit Misserfolgen umgeht und damit, ob die nötige Resilienz vorhanden ist. Interviewfragen zu Soft Skills können beispielsweise lauten:
• Wie sieht Ihre Vorbereitung aus, bevor Sie in ein Kundengespräch gehen?
• Wie ermitteln Sie ein Kundenproblem und wie erarbeiten Sie eine Lösung dafür?
• Womit gelingt es Ihnen, Kunden zu überzeugen?
• Wie reagieren Sie auf Kundeneinwände?
• Nennen Sie einen Vertriebserfolg, auf den Sie besonders stolz sind.
• Wie motivieren Sie sich nach einem Misserfolg?
• Wie gehen Sie grundsätzlich mit Widerständen auf Kundenseite um?
Fragen zur Kontakt- und Teamfähigkeit
Weitere unerlässliche Eigenschaften für Vertriebsmitarbeiter sind Team- und Kontaktfähigkeit. Für Personaler ist es beispielsweise wichtig zu erfahren, wie Bewerber bei der Akquise neuer Kunden vorgehen und mit welchen Strategien sie eine Beziehung zu Kunden aufbauen. Daneben möchten sie einschätzen können, inwieweit ein Bewerber ein Teamplayer ist und werden Fragen, die sich auf die Zusammenarbeit mit anderen beziehen, stellen. Nicht zuletzt kommt es im Vertrieb auch auf Flexibilität an, denn kein Kundengespräch gleicht dem anderen. Kandidaten sollten hier zum Beispiel mit der Frage rechnen, wann und wie sie in einem Verkaufsgespräch spontan die Taktik ändern mussten.
Warum im Vertrieb arbeiten? – Die Frage nach der Motivation
Eine Frage – und vielleicht sogar die entscheidenste – kommt garaniert: Die Frage nach der Motivation für die ausgeschriebene Stelle. Warum im Vertrieb arbeiten? Warum in genau diesem Unternehmen, in dieser Position? Es ist ratsam, sich auf diese Frage besonders intensiv vorzubereiten. Selbst wenn man sich als Bewerber ganz sicher ist, warum die Stelle genau die richtige ist, der Personaler weiß es (noch) nicht und fragt deshalb danach. Antworten auf Fragen zur persönlichen Motivation sind immer eng verknüpft mit den eigenen Stärken. Und genau die muss man mit dem Beweggrund in einen Kontext bringen. »Ich bin kommunikativ« mag als Antwort zwar naheliegend sein, ist aber ungefähr so aussagekräftig, wie das obligatorische »Ich neige zu übertriebenem Perfektionismus«, sobald die Frage nach den Schwächen kommt.
Daher sollte eine Stärke als Grundlage der Motivation niemals für sich allein stehen. Sondern hier braucht es Beispiele: Wann konnte diese Stärke in der beruflichen Laufbahn schon einmal erfolgreich unter Beweis gestellt werden? Welche Erfolge hat man ganz konkret durch diese Eigenschaft erzielt? Wenn der Bewerber solche Beispiele bringt, lässt er Bilder im Kopf des Gesprächspartners entstehen. Im besten Fall schlägt er eine gedankliche Brücke zur angestrebten Stelle und den persönlichen Zielen, die er in der neuen Position erreichen möchte. Das kann dann so aussehen:
»Während meines Studiums / meiner Ausbildung / meines letzten Jobs stellte ich meine kommunikativen Fähigkeiten beim Projekt X erfolgreich unter Beweis. So konnte ich mein Team / den Kunden von der Idee Y überzeugen. Dadurch konnte das Projekt erfolgreich abgeschlossen werden. In der von Ihnen ausgeschriebenen Stelle sehe ich die ideale Möglichkeit, meine Kommunikationsfähigkeit noch stärker einzubringen, vor allem im Aufgabenbereich Z.«
Besonderheiten beim Vorstellungsgespräch im Vertrieb
Vorgefertigte Antworten auf die verschiedenen typischen Interviewfragen beim Bewerbungsgespräch für Vertriebsmitarbeiter gibt es nicht. Zur Vorbereitung ist es immer wichtig, sich zu überlegen, was einen an der ausgeschriebenen Stelle besonders reizt und wie die eigenen Fähigkeiten und Erfahrungen dazu passen. Dann kann man sich ganz individuell auf mögliche Interviewfragen vorbereiten und seine Antworten mit anschaulichen Bespielen untermauern. So bekommt der Personaler einen lebendigen Einblick in die Arbeitsweise und kann sich ein Bild von der Persönlichkeit machen. Weil man als Vertriebsmitarbeiter vor allem verkaufen können muss, gehört bei einem Vorstellungsgespräch im Vertrieb nicht zuletzt eine praktische Arbeitsprobe in Form eines Rollenspiels mit einem fiktiven Kunden dazu. Auch darauf sollte man sich einstellen.
Nicole Valentiner
Autorin/Editorin
Nicole Valentiner ist ein echtes salesjob-Urgestein. Seit 2005 berät sie unsere Kunden zu den Themen Verkauf, Marketing und Personal und verhilft ihnen so zum Erfolg. Mittlerweile ist die Key Account Managerin und Projektleiterin auf das Thema Direktansprache spezialisiert. Mit unserem Angebot salesjob direkt verhilft sie Unternehmen zu passgenauen Bewerbungen und macht ihr Recruiting zum Erfolg.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsmitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | Balša