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Hardselling

Beim Hardselling bzw. Hard-Selling handelt es sich um eine klassische Verkaufsmethode, die von Amerika aus ab ca.1960 nach Europa kam. Beim ursprünglichen Hardselling war es Hauptziel des Verkäufers, den potenziellen Kunden möglichst rasch zum Kauf zu bringen, ohne an den wirklichen Interessen des Kunden interessiert zu sein.

Die aggressive Verkaufsrhetorik war vornehmlich darauf ausgerichtet Produkte schnell in den Markt zu drücken, Ziel dieser Methode war das Einmalgeschäft. Das Hardselling fand bzw. findet hauptsächlich Anwendung bei Produkten und Dienstleistungen, die am Ende Ihres Lebenszyklusses und damit zum restlosen Abverkauf stehen. Diese auf einmalige Leistungsabnahme fokussierte Form des Verkaufens erklärt auch, warum beim Hardselling keine längerfristige Kundenbindung bzw. Kundenbeziehung aufgebaut werden soll. Stilistische Merkmale des Hardselling sind Fragetechniken mit hohem Suggestions-Anteil, einem gekonnten Einwandvortrag und Argumenten mit hohem persönlichen Bezug zum Kunden.

Hardselling in seiner reinen Form hat das Klischeebild eines Verkäufers in starkem Maße geprägt, bei dem Kunden durch geschickte Fragetechnik zu Verkäufen gedrängt werden, die nicht in Ihrem Sinne sind. Obwohl dieser Verkäufertyp das Bild vom Vertriebsmitarbeiter nachhaltig geschadet hat, gibt es inzwischen auch neuere Formen des Hardsellings, welche am tatsächlichen Bedarf des Kunden orientiert sind und in ihm einen gleichberechtigten Verhandlungs- und Geschäftspartner sehen.

Im Unterschied zum tradierten Hardselling, geprägt von hartnäckigem Verkaufen um jeden Preis, stellt das neue Hardselling die Persönlichkeit des Verkäufers in den Vordergrund und vermittelt Abschlusstechniken und Motivation für ziel- und abschlussorientiertes Verkaufen mit dem Ziel, Kunden langfristig zu binden und zu begeistern.
Das Denken und Handeln des typischen neuen Hardsellers wird bestimmt durch:
– einen konstruktiven Umgang mit vielschichtigen Kundenbedürfnissen
– das langfristige Management der Kundenbeziehungen
– zielführende Abschlusstechniken
Gerade in Deutschland hat das neue Hardselling als reine Form des Verkaufs viele begeisterte Anhänger.

2016-10-24T13:09:42+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|