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Kaufreue

Kaufreue kennt vermutlich jeder, der schon einmal etwas gekauft hat und im Nachhinein nagende Zweifel an der Richtigkeit der Ausgabe verspürte. Der Begriff Kaufreue kommt – wenig überraschend – direkt aus dem Bereich der Verkaufspsychologie und bezeichnet die Bedenken, die jemand nach dem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung verspürt.

Wodurch entsteht Kaufreue?

Kaufreue tritt besonders häufig dann auf, wenn ein Kunde keine Zeit hatte, Vor- und Nachteile des Kaufes abzuwägen oder sich ausreichend zu informieren. Das kann passieren, wenn der Verkäufer die Technik des Hardselling anwenden, bei dem der Kunde durch eine offensive Fragetechnik unter Druck gesetzt und zum Teil zu einer Entscheidung gedrängt wird.

Kaufreue tritt besonders häufig nach großen Ausgaben auf. Nach dem Kauf eines Kaugummis, der dann vielleicht doch nicht schmeckt, dürfte sich das Gefühl in Grenzen halten. Bei teuren Schuhen hingegen, die dann auch noch drücken, lässt sich eine gewisse Kaufreue hingegen nicht vermeiden.

Woran erkennt man Kaufreue?

Wer Kaufreue empfindet, hat oft das Gefühl, zu viel für ein Produkt bezahlt zu haben oder zweifelt den Nutzen des Produktes erst im Nachhinein an. Kaufreue macht sich auch dann bemerkbar, wenn man glaubt, dass man sich zu etwas hat überreden lassen. Schuldgefühle können zudem auftreten, wenn das erworbene Produkt das eigene Budget oder den individuellen Lebensstandard übersteigt.

Was bedeutet Kaufreue für den Verkäufer?

Empfindet der Kunde Kaufreue, muss der Verkäufer damit rechnen, dass der Kauf im Nachhinein storniert wird. Kunden, die Kaufreue empfinden, werden zudem in der Regel nicht für Folgeaufträge sorgen. Es gibt viele verschiedene Strategien, die dabei helfen sollen, der Kaufreue vorzubeugen. Dazu gehört etwa die Geld-zurück-Garantie. Das klingt zwar etwas paradox, die psychologische Wirkung dieser Möglichkeit sorgt aber dafür, dass die Kaufentscheidung leichter gefällt und seltener bereut wird.

Bild: Wonderlane | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

2017-01-10T15:41:50+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|