Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 24.09.2023 | Lesedauer: 7 Minuten Was bieten Sie Ihren Kunden? Eine Dienstleistung oder Produkte von hoher Qualität zu einem möglichst günstigen Preis? Natürlich erwarten Kunden genau das, wenn sie eine Investition tätigen wollen. Und genau deshalb argumentieren Verkäufer gern mit den besonderen Merkmalen ihrer Produkte oder lassen sich vorschnell auf Preisverhandlungen […]
Veröffentlicht: 29.10.2016 | Update: 28.08.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Im B2B Vertrieb verhandeln Vertriebler meist mit dem Buying Center des Kunden. Dort gibt es mehrere Personen, die maßgeblich in den Beschaffungsprozess von Investitionsgütern eingebunden sind. Aber wer trifft eigentlich die finale Kaufentscheidung? Wer ist der wahre Entscheider? Das herauszufinden ist essenziell, denn die Sicht des […]
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 20.08.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Im Buying Center beim Kunden da sitzen sie – die Einkäufer, die mit spitzem Bleistift kalkulieren und knallhart über Preise verhandeln. Die Konstellation Verkauf – Einkauf ist oft von Konflikten geprägt, da manche Vertriebler die Rolle des Einkäufers falsch beurteilen. Sie verschätzen sich bei den wahren […]
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 22.07.2023 | Lesedauer: 6 Minuten Einem Gesprächspartner offenbaren wir unsere Gefühle und unsere innere Haltung durch die Signale unserer Körpersprache wesentlich schneller als dadurch, was wir sagen. Gestik, Mimik und Körperhaltung – die nonverbale Kommunikation ist sehr entscheidend, wie wir auf unser Gegenüber wirken. Wer beispielsweise sprichwörtlich den Kopf ein- und […]
Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 12.06.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Je mehr Alternativen wir aufgezeigt bekommen, desto schwerer fällt es uns, eine Entscheidung zu treffen. Trotzdem wird in vielen Verkaufstrainings das Anbieten von Alternativen als Königsweg vermittelt. Denn Alternativangebote würden – beispielsweise im Rahmen von Upselling – Kunden eher zum Kauf bewegen und zur Umsatzsteigerung beitragen. […]
Veröffentlicht: 11.02.2015 | Update: 10.06.2023 | Lesedauer: 7 Minuten Eigentlich ist das Erstellen von Angeboten eine recht nüchterne Sache. Denn wozu dient ein Angebot? In erster Linie soll es für den Kunden notwendige Informationen zu Leistung, Nutzen und Preis enthalten. Ob der Kunde das Angebot am Ende annimmt, hängt aber nicht nur von den nackten […]
Veröffentlicht: 21.01.2015 | Update: 09.06.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Das beste Angebotsmanagement nützt wenig, wenn das Angebot den Kunden nicht abholt. Ganz ehrlich: Angebote sind häufig langweilig, voller Text und Zahlen, ohne Bilder und meist viel zu lang. Verkäufer argumentieren dann oft, dass die Einkäufer beim Kunden das so erwarten, weil Angebote dann besser vergleichbar […]
Veröffentlicht: 30.10.2016 | Update 26.08.2022 | Lesedauer: 6 Minuten Die Preise steigen und steigen. Wirkt das eigene Angebot zu teuer, müssen Preisnachlässe her – sonst springen die Kunden ab. Gedanklich wappnen sich Verkäufer für die nächste Preisverhandlung schon mit Rabatten, damit die Einkäufer beim Kunden ja bei ihnen zuschlagen – und nicht etwa bei der […]
Eine der wichtigsten Aufgaben lautet: Selektieren Sie die guten von den schlechten Verkaufschancen. Sicher kennen Sie das Zitat aus dem Märchen Aschenputtel: „Die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen.“ Oder wie die Amerikaner sagen: „For the Birds“ – Überflüssig. Bei manchen Vertriebsorganisationen scheint es aber, dass auch jene Linsen, die im Grunde von Vornherein […]
Es ist ein bisschen wie in der Schule oder auf der Uni: Man hat eine Klausur geschrieben und hat ein ziemlich gutes Gefühl, was das Ergebnis angeht. Man ist sich sicher – es wird eine gute Note. Und dann das! Man – nennen wir sie Marie – bekommt von der Personalabteilung ihr Abschlusszeugnis nach Jahren der […]
