Elevator Pitch im Vertrieb – binnen kurzer Zeit überzeugen
„Ich habe ein Produkt, das niemand braucht, aber trotzdem jeder kaufen wird.“
So oder so ähnlich könnte der Einstieg in einen Elevator Pitch im Vertrieb lauten. Die Herausforderung: eine Idee binnen kürzester Zeit erfolgreich verkaufen. Das heißt, man muss komplexe Sachverhalte aufs Minimum reduzieren und innerhalb weniger Sekunden das Gegenüber neugierig machen, mitreißen und überzeugen. Die Methode ist vor allem in der Kaltakquise Gold wert.
Was ist ein Elevator Pitch?
Hinter dem Begriff Elevator Pitch verbirgt sich nichts anderes, als eine prägnante Selbstvermarktung. Innerhalb eines stark begrenzten Zeitraums (meist 30-120 Sekunden) muss man sein Produkt, seine Dienstleistung oder seine Idee vorstellen, mit dem Ziel, den Zuhörenden zu einer Handlung zu motivieren. Dies kann zum Beispiel der Kauf eines Produkts sein, das Einstellen eines neuen Mitarbeiters oder die Zusage zu einem Projekt.
Woher kommt der Elevator Pitch?
Es heißt in den 80er Jahren „erfand“ ein Vertriebsangestellter – nennen wir ihn Tom – eines New Yorker Unternehmens den Elevator Pitch. Warum? Tom hatte ein Problem. Er hatte eine großartige Idee für ein Projekt, jedoch keine Gelegenheit sie dem Chef persönlich vorzustellen (sei es wegen Zeitmangel, Unerreichbarkeit, etc.). Also suchte Tom eine Möglichkeit seinen Vorgesetzten allein anzutreffen und eher „nebenbei“ diese Idee zu präsentieren. Aber wie und wo nur?
Dann der legendäre Einfall: im Fahrstuhl! Die Legende besagt, er hätte wochenlang vor den Lifts gelauert, bis sich der Moment ergab, in dem er „rein zufällig“ in den selben Aufzug springen konnte wie sein Vorgesetzter, um dann ungestört zu plaudern.
Aber dann direkt die nächste Herausforderung. Tom musste den komplexen Sachverhalt brachial herunterbrechen und innerhalb der wenigen Sekunden Fahrstuhlfahrt seinen Chef von der Idee begeistern. Erstes Learning also: Für einen perfekten Elevator Pitch ist eine akribische Vorbereitung das A und O.
Der Elevator Pitch im Vertrieb
Die (wörtlich übersetzte) Aufzugspräsentation ist heute ein viel genutztes Mittel der Selbstvermarktung und findet besonders Anwendung im Vertrieb und Marketing. Oft sind es Situationen, wie ein erstes Telefongespräch oder ein Aufeinandertreffen auf einer Messe, in denen man nur wenige Sekunden Zeit hat, sein Gegenüber zu bannen, ehe es weiterzieht.
Abgestimmt auf die verfügbare Zeit sollte man hierbei seine Argumente mit den wichtigsten Zahlen/ Daten/ Fakten untermauern können, aber bitte nicht damit langweilen bzw. schlimmstenfalls überfordern. Auch darf man nicht wie ein Roboter nervös das auswendig Gelernte vortragen, sondern muss seine Punkte mit Emotionen und Leidenschaft verknüpfen. Schlussendlich entscheidet immer auch ein bisschen das Bauchgefühl des Zuhörers, ob man den Pitchenden für authentisch und vertrauensvoll hält.
Auch über den Vertrieb hinaus ist diese Art der Präsentation überaus nützlich und wurde von jedem von uns sicher bereits angewandt.
Der optimale Aufbau
Um einen erfolgreichen Elevator Pitch zu präsentieren, bedarf es wie gesagt jede Menge Vorbereitung. Man sagt: je kürzer der Pitch, desto länger die Vorbereitungszeit. Es gibt keinen festgelegten Aufbau für die Fahrstuhlpräsentation, daher greifen Vertriebler oftmals auf die AIDA-Formel oder abgewandelte Methoden zurück. Besonders erprobt und erfolgreich ist demnach der Aufbau nach folgenden Schritten:
- Das Wecken von Interesse beim Zuhörer. Wie auch in einer „echten“ Fahrstuhlsituation ist der gelungene Einstieg der Startschuss und entscheidet darüber, ob das Gegenüber sofort aufmerksam zuhört oder schnell das Interesse verliert. Man sollte sich ein aufmerksamkeitserregendes Statement oder eine Frage, die Neugier weckt, ausdenken.
- Unterstreichung des Nutzens des Angebots durch die priorisierte Aufzählung der Besonderheiten. Hier ist darauf zu achten, dass man die stärksten Argumente für das „Produkt“ in logischer Abfolge darstellt. Der Zuhörer muss sofort die Vorteile für sich selbst erkennen und die brennendsten Fragen beantwortet bekommen, ohne dass er sie stellen muss. Daher empfiehlt es sich in jedem Fall seine Präsentation vorher mehrmals mit verschiedenen Testhörern durchzugehen, die eventuell auftretende Fragen stellen und Unklarheiten ausmerzen.
- Herausheben der Motivation und der Begründung, warum gerade das Gegenüber dieses Angebot erhält. Man sollte in einem Pitch nie nur seine eigenen Stärken und Ziele darstellen. Die Interessen des Gegenübers sind unbedingt mit einzubeziehen. Warum ist eine Zusammenarbeit für ihn lohnenswert? Die Präsentation muss stets genau auf das Gegenüber zugeschnitten sein.
- Formulieren eines Appells an den Gesprächspartner, der deutlich macht, was erwartet wird bzw. was zu tun ist. Zum Abschluss der Kurzpräsentation ist die klare Kommunikation von der Erwartung, dem Ziel oder den Wünschen an das Gegenüber essenziell. Der Zuhörer soll wissen, was getan werden muss, um die geteilte Vision wahr werden zu lassen.
Weitere Tipps für den Elevator Pitch
Neben dem grundlegenden Aufbau gibt es für jeden Elevator Pitch im Vertrieb noch ein paar Tipps und Tricks.
Der rote Faden. Stichwort Vorbereitung mal wieder: Um nicht Gefahr zu laufen, den Zuhörer mit Themensprüngen und zeitfüllenden Phrasen zu verwirren, bedarf es einer sinnvollen Struktur und Einhalten dieser. Sprich, üben, üben, üben!
Authentizität & Begeisterung. Wer selbst bei der Präsentation begeistert ist, kann auch seinen Gesprächspartner leichter mitreißen. Die Konzentration auf den wesentlichen Inhalt ist in der kurzen Zeit ebenso wichtig, wie die Mimik und Gestik, mit der man auftritt.
Dialog suchen. Zudem ist die Aufzugspräsentation kein Monolog. Das Gegenüber soll mitgenommen werden. Also sollte dieser in den Elevator Pitch auch mit einbezogen werden. Kurze Ja/Nein-Fragen zwischendurch wirken Wunder.
Einfache Sprache. Während des gesamten Pitches sollte auf einfache Sprache geachtet werden. Das heißt zum Beispiel, keine Schachtelsätze verwenden, kein unverständliches Fachjargon oder zu viel „trockenes Wissen“. Außerdem auf das Tempo achten und nicht versuchen mehr Worte in weniger Zeit zu quetschen. Last, but not least empfiehlt es, sich aktive Worte zu verwenden. Also: Konjunktiv vermeiden, keine passive Form nutzen und ausdrucksstarke Verben einsetzen (Bsp. „steuern“, „erzielen“, „bewirken“).
Videos sagen mehr als tausend Worte
Abschließend noch ein Beispiel aus der Popkultur. Wie so ein Elevator Pitch aussehen könnte, zeigt der Film „The Dilemma“ bzw. „Dickste Freunde“ (2011) sehr gut.
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