Kaufmotiv – SalesLexikon

Das Kaufmotiv ist der Beweggrund für die Kaufentscheidung eines Kunden. Einerseits bestimmt das Kaufmotiv, warum wir überhaupt etwas kaufen. Andererseits, warum wir uns für genau dieses Produkt entscheiden. Dabei wird es von verschiedenen Faktoren beeinflusst. An erster Stelle steht dabei die Befriedigung der Grundbedürfnisse. Wie etwa das Stillen von Hunger und Durst (beim Kauf von Nahrungsmitteln). Oder auch unser Bedürfnis nach Schutz und Wärme (beim Kauf von Kleidung). Allein maßgebend für die Entscheidung eines Verbrauchers für ein bestimmtes Produkt sind die Grundbedürfnisse allerdings nicht.

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Soziale und emotionale Bedürfnisse als Kaufmotiv

Meist kommen emotionale und soziale Bedürfnisse als Kaufmotiv hinzu. So kaufen wir einen Mantel nicht nur, weil wir ihn brauchen, damit wir nicht frieren. Sondern auch weil uns Farbe, Schnitt und Qualität anspricht. Somit bildet hier der Wunsch nach einem schönen, ästhetischen Produkt ein weiteres Motiv für unseren Kauf. Die Entscheidung für ein neues Auto einer ganz bestimmten Marke treffen wir nicht nur, weil wir ein Fortbewegungsmittel brauchen. Hier kann der Wunsch, einer bestimmten sozialen Gruppe anzugehören oder jemanden zu beeindrucken, eine Rolle spielen.

Faktoren, die unser Kaufverhalten beeinflussen

  • Persönliche Faktoren: Alter, Einkommen, Beruf, Lifestyle, Persönlichkeit
  • Marketing-Mix Faktoren: product, price, place, promotion
  • Psychologische Faktoren: Motivation, Einstellung, Wahrnehmung, Lernen
  • Soziokulturelle Faktoren: Kultur, Subkultur, Soziale Klasse
  • Soziale Faktoren: Familie, Bezugsgruppen, Meinungsführer, Rollen
  • Situative Faktoren: physisches Umfeld (Point of Sale, Wetter), soziales Umfeld, Zweck des Kaufes, Zeitfaktor (Tageszeit, Jahreszeit/Saison, Dringlichkeit), momentane Verfassung

All diese Dinge spielen oft unbewusst und unausgesprochen bei jeder noch so kleinen Kaufentscheidung eine Rolle. Dabei können die verschiedenen Kaufmotive miteinander harmonieren, was unsere Entscheidung begünstigt. Aber sie können sich auch gegenseitig behindern. Dies erschwert unsere Kaufentscheidung oder macht sie unmöglich. Deshalb ist es bei jedem Unternehmen, vor allem im Bereich Vertrieb, von enormer Wichtigkeit, dem Kunden seine Entscheidung zum Kauf zu erleichtern. Hierbei muss man sein Kaufmotiv verstehen und ihm verdeutlichen, dass seine Kaufentscheidung exakt seinem Kaufmotiv entspricht.

Bild: ** RCB ** | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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