Vertriebstrends

Abschlussfragen im Verkaufsgespräch

Man hat zusammen gesessen, Sie haben Ihrem Gegenüber genau zugehört, sind auf die Interessen und Belange Ihres Kunden eingegangen, Sie haben das Gefühl argumentativ überzeugt zu haben und dass sich der Kunde noch ein wenig Bedenkzeit erwartet, finden Sie nur selbstverständlich. Umso überraschender ist es für Sie, wenn der Kunde Ihnen nach einigen Tagen absagt und der Auftrag verloren geht. Kurzum: Sie führen zahlreiche nette Gespräche, doch irgendwie fehlt Ihnen die entscheidende Durchschlagskraft, um Ihre Verkaufsgespräche auch zum Abschluss zu bringen.

Hand auf’s Herz: Haben Sie die entscheidende Abschlussfrage gestellt? Tatsächlich vergessen viele Verkäufer bei allen Produktdetails, dem Kundennutzen und aller argumentativen Überzeugungsarbeit, Ihrem Kunden die alles entscheidende Frage zu stellen. Die Redaktion von Verkaufsmanagement aktuell hat in einem Ihrer jüngsten Beiträge eine Auswahl von Abschlussfragen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen können, sich die entscheidenden Worte Ihres Kunden abholen zu können: „Ja, ich will!“

Die Motivativationsfrage:
„Prima, dann sind wir uns ja einig, oder?“

Die Als-ob-Frage:
„Es sieht so aus, als ob wir das Richtige gefunden haben?“

Die direkte Frage:
„Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir so vorgehen?“

Die Suggestivfrage:
„Glauben Sie nicht auch, dass sich das für Sie rechnet?“

Die Wenn-Frage:
„Wenn wir nun … und … erfüllen, können Sie sich vorstellen, dann jetzt und hier zu kaufen?“

Die Alternativfrage:
„Wollen Sie lieber … oder wäre … für Sie besser?“

Die Nur-oder-auch-Frage:
„Wollen Sie nur … oder auch …?“

Die Referenzmethode:
„Die meisten Kunden entscheiden sich jetzt für … Wofür entscheiden Sie sich?

Die Empfehlungsmethode:
„Nach dem, was Sie mir gesagt haben, würde ich Ihnen am liebsten … empfehlen. Trifft die Empfehlung auf Sie zu?“

Der Test-Abschluss:
„Entscheiden Sie sich doch zunächst testweise für … Diese Testmöglichkeit ist doch ideal für Sie, oder?“

Die Zusammenfassungsfrage:
„Ab wann können wir das dann so wie gerade besprochen machen?“

Die Gemeinsame-Zukunft-Methode:
„Klasse, das heißt also, wir werden in Zukunft zusammenarbeiten?“

Der Detail-Abschluss:
„Ab wann genau kann es denn frühestens losgehen?“

Die Bedingungsfrage:
„Was müssen wir heute tun, damit wir morgen (wieder) zusammenarbeiten?“
Welche Frage sie letztendlich stellen bleibt der Situation, dem Kunden und nicht zu letzt ihrem persönlichen Gefühl geschuldet. Wichtig ist nur, dass Sie die Frage stellen und die Möglichkeit nicht ungenutzt verstreichen lassen.

Bildquelle: klammerfranz / photocase.com

Quelle: VerkaufsManagement aktuell

2016-10-24T13:21:43+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstrends|