Einkaufswagen

Bild: ** RCB ** | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

 

Kaufmotiv

Definition

Kaufmotiv ist in erster Linie der Anlass zum Kauf. Die Gründe dafür sind vielfältig. An erster Stelle für ein Kaufmotiv sind die Grundbedürfnisse des Verbrauchers zu sehen. Dies sind Bedürfnisse wie Hunger und Durst (bei Nahrungsmitteln), oder auch nach Schutz und Wärme (bei Kleidung und Wohnbereich). Maßgebend für die Entscheidung eines Verbrauchers sind die Grundbedürfnisse allerdings nicht.

Meist kommen emotionale und soziale Bedürfnisse als Kaufmotiv hinzu. Beim Kauf von Kleidung oder eines Autos ist der Wunsch nach einem schönen, ästhetischen Produkt, aber auch der Wunsch einer bestimmten sozialen Gruppe anzugehören von großer Bedeutung.

Einflussfaktoren des Kaufverhaltens sind:

  • Persönliche Faktoren: Alter, Einkommen, Beruf, Lifestyle, Persönlichkeit
  • Marketing-Mix Faktoren: product, price, place, promotion
  • Psychologische Faktoren: Motivation, Einstellung, Wahrnehmung, Lernen Soziokulturelle Faktoren: Kultur, Subkultur, Soziale Klasse
  • Soziale Faktoren: Familie, Bezugsgruppen, Meinungsführer, Rollen
  • Situative Faktoren: physisches Umfeld (Point of Sale, Wetter), soziales Umfeld, Zweck des Kaufes, Zeitfaktor (Tageszeit, Jahreszeit/Saison, Dringlichkeit), momentane Verfassung

All diese Kaufmotive spielen oft unbewusst und unausgesprochen bei jeder noch so kleinen Kaufentscheidung eine Rolle. Deshalb ist es bei jedem Unternehmen vor allem im Bereich Vertrieb von enormer Wichtigkeit, dem Kunden seine Entscheidung zum Kauf zu erleichtern, indem man ihm zu verstehen gibt, dass das Produkt exakt seinem Kaufmotiv entspricht.

 

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