Lesedauer: 9 Minuten Wer trifft die Kaufentscheidung? Ganz klar: Der Entscheider. Doch so simpel ist die Antwort keineswegs immer. Denn im B2B Bereich bekommen es Verkäufer meistens mit mehreren Personen zu tun, die in den Entscheidungsprozess involviert sind – dem sogenannten Buying Center. Der nachfolgende Artikel beschäftigt sich mit folgenden Fragen: Was ist ein Buying […]

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 20.08.2023 | Lesedauer: 8 Minuten Im Buying Center beim Kunden da sitzen sie – die Einkäufer, die mit spitzem Bleistift kalkulieren und knallhart über Preise verhandeln. Die Konstellation Verkauf – Einkauf ist oft von Konflikten geprägt, da manche Vertriebler die Rolle des Einkäufers falsch beurteilen. Sie verschätzen sich bei den wahren […]

Veröffentlicht: 17.03.2020 | Update: 07.02.2023 | Lesedauer: 4 Minuten Bevor der Vertrieb überhaupt ans Verkaufen denken kann, braucht es erst einmal potenzielle Kunden, die Interesse am Produkt bzw. der Dienstleistung haben. Solche Interessenten zu gewinnen, wird auch als Leadgenerierung bezeichnet und ist eine der vornehmlichen Aufgaben im Marketing. Doch wie funktioniert das Ganze? Welche Strategien […]

Lesedauer: 3 Minuten Was kann ein schlagendes Verkaufsargument sein? Wenn das eigene Angebot Eigenschaften aufweist, die es besonders und so einzigartig machen, dass es sich von vergleichbaren Angeboten der Konkurrenz abhebt. Man spricht an dieser Stelle von einem sogenannten Alleinstellungsmerkmal. ➠ Definition Alleinstellungsmerkmal➠ Bereiche für Alleinstellungsmerkmale➠ Alleinstellungsmerkmal als Vorteil➠ USP finden Was versteht man unter […]

Veröffentlicht: 18.10.2017 | Update: 22.11.2022 | Lesedauer: 4 Minuten Das Sprichwort »Der Kunde ist König« kennen wir alle. Vielleicht erscheint die Wortwahl inzwischen etwas aus der Zeit gefallen. Doch die Kernaussage gilt nach wie vor als Sinnbild für den idealen Umgang mit Kunden. Daraus hat sich sogar ein komplettes unternehmerisches Konzept entwickelt: die Customer Centricity. […]

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 19.11.2022 | Lesedauer: 2 Minuten Ein guter Kundenservice sorgt nicht nur für eine höhere Kundenzufriedenheit und trägt damit zur Kundenbindung bei. Serviceleistungen können ebenfalls ausschlaggebend bei der Neukundengewinnung sein. Der Grund dafür liegt in der Ähnlichkeit von Angeboten. In vielen Bereichen haben Produkte nahezu identische Merkmale und weisen ein vergleichbares Qualitätsniveau […]

Veröffentlicht: 24.10.2016 | Update: 27.08.2022 | Lesedauer: 4 Minuten Man hört es jeden Tag: Strom wird teurer, Gas wird teurer, Transport wird teurer und die Rohstoffe sowieso. Damit erhöhen sich auch die Kosten in der Produktion. Das kann niemand ignorieren. So darf es auch niemanden wundern, wenn es Preissteigerungen gibt. Nur wie vermitteln Sie Ihren […]

Veröffentlicht: 30.10.2016 | Update 26.08.2022 | Lesedauer: 6 Minuten Die Preise steigen und steigen. Wirkt das eigene Angebot zu teuer, müssen Preisnachlässe her – sonst springen die Kunden ab. Gedanklich wappnen sich Verkäufer für die nächste Preisverhandlung schon mit Rabatten, damit die Einkäufer beim Kunden ja bei ihnen zuschlagen – und nicht etwa bei der […]

Lesedauer: 5 Minuten Eine gute Marketingstrategie ist für ein Unternehmen und seinen Vertrieb enorm wichtig, um neue Kunden zu gewinnen. Allerdings entfalten reine Werbebotschaften allein kaum genug Sogwirkung, dieses Ziel zu erreichen. Das gilt vor allem in Zeiten, wo es viele vergleichbare Angebote am Markt gibt. Ein wesentlich stärkeres Zugpferd für die Akquise sind positive […]

Veröffentlicht 24.10.2016 | Update 24.01.2022 | Lesedauer: 4 Minuten Kunden vertrauen weder automatisch noch ausschließlich auf Werbebotschaften. Sie wollen wissen, ob der Anbieter kompetent ist und welche Erfahrungen andere mit dessen Produkten oder Leistungen gemacht haben. Deshalb sind positive Aussagen Dritter für ein Unternehmen besonders wertvoll. Denn sie vermitteln Seriösität und begründen Vertrauen. Wer Referenzkunden […]