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Selbst für gestandene Verkäufer mitunter eine Herausforderung: Wie führe ich ein gutes Verkaufsgespräch? Wie schaffe ich es, das Angebot so zu präsentieren, dass es den Kunden überzeugt? Der Vertrieb kennt hierzu die unterschiedlichsten Kniffe, Strategien und Verkaufshilfen. Eine schon länger bekannte, aber eher selten genutzte Methode stellt das Pencil Selling dar. Jenseits von Hochglanzbroschüren und […]

direkt zu: Definition | Aufbau | Vertriebskanäle | Organisation | Analyse | Vertriebsstruktur der Zukunft Ohne Vertrieb keine Umsätze. Wer Waren oder Dienstleistungen anbietet, dem ist diese Erkenntnis nicht fremd. Damit der Vertrieb gut funktioniert, braucht es eine ganze Menge Planungsarbeit. Gerade Startups stehen vor der großen Aufgabe, erst eine Vertriebsstruktur aufbauen zu müssen, weil […]

direkt zu: Definition | Bedeutung | Phasen | Touchpoints | Analyse | Customer Journey Map & Touchpoint Management Der moderne Vertrieb orientiert sich – im Gegensatz zum berühmt-berüchtigten Hardselling vergangener Tage – mittlerweile stark am Kunden. Man hat nicht nur mitbekommen, wie kostspielig es ist, ständig auf Neukundenfang zu sein. Darüber hinaus liegt eine Menge […]

direkt zu: Vorbereitung & Checkliste | während des Besuchs | Tipps im Überblick | Nachbereitung Digitalisierung hin oder her – der persönliche Kundenkontakt ist im Vertrieb nicht wegzudenken. Denn durch ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht gelingt es besser, Vertrauen aufzubauen und vom eigenen Unternehmen zu überzeugen. Insbesondere beim Vertrieb komplexer Produkte mit einem hohen […]

Unter Net Promoter Score (kurz: NPS) versteht man eine Kennzahl, die die Weiterempfehlungsbereitschaft von Kunden messen soll. Diese Bereitschaft gilt als Indikator für Kundenzufriedenheit und Loyalität gegenüber dem Unternehmen. Weil persönliche Weiterempfehlungen immer noch besser als jede Werbeaktion funktionieren, dient der NPS zuweilen auch zur Bewertung des unternehmerischen Erfolgs. Den Score ermittelt man durch eine […]

Akquisemaßnahmen, Nachfassaktionen, Beratung und Beschwerdemanagement – im Vertrieb läuft vieles über das Telefon. Nicht selten sind ganze Call Center damit beschäftigt, Kundenanfragen zu beantworten. Dabei ist für die Kundenzufriedenheit vor allem die Qualität der telefonischen Dienstleistungen ausschlaggebend. In diesem Zusammenhang stehen Begriffe wie Mystery Calls oder Mystery Shopper. Beides sind wichtige Instrumente für das Qualitätatsmanagement. […]

Eine wesentliche Aufgabe jeder Vertriebsorganisation ist es, Umsätze für das Unternehmen zu erzielen. Dabei steht immer auch der Kostenfaktor im Raum. Weil vor allem die Neukundenakquise als schwierig und teuer gilt, richten viele Unternehmen ihre Bemühungen verstärkt auf ihre Bestandskunden. In diesem Zusammenhang hat sich das Upselling zu einer beliebten Vertriebsstrategie entwickelt. Denn mithilfe der […]

Die AIDA Formel funktioniert optimal, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. In der heutigen Zeit verschmelzen die Arbeitsbereiche in den Unternehmen immer mehr miteinander. Dies liegt nicht nur an einer guten, internen Kommunikationsstruktur, sondern vielmehr daran, dass die Aufgabengebiete verschiedener Abteilungen sich zunehmend überschneiden. Kaum verwunderlich also, dass beide Arbeitsbereiche zum Teil auf die gleichen theoretischen […]

Prof. Dr. Jack Nasher ist ein Verhandlungsgenie. Kein Wunder also, dass er als Autor und Speaker erfolgreich ist. Zudem ist er Professor für Führung und Organisation und ein Experte auf dem Gebiet Wirtschaftspsychologie. In seinem YouTube Video „Wie wir besser verhandeln“ (siehe Artikelende) gibt er leicht umsetzbare Tipps, die für die nächste Verhandlung im Vertrieb […]

Ist vom Return on Investment, kurz ROI, im Vertrieb oder Marketing die Rede, wird von der Gesamtkapitalrentabilität gesprochen. Sprich, diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie viel Gewinn im Verhältnis zum geleisteten Aufwand erzielt wurde. Sowohl in den Bereichen Vertrieb als auch im Marketing zählt der ROI zu den wichtigsten Kennzahlen. Doch was genau fängt man […]