Sales Assessment-Center – Was erwartet mich?

Neben dem klassischen Vorstellungsgespräch kann auch ein Assessment-Center bei Bewerbern für Herzklopfen und feuchte Hände sorgen. Das Sales Assessment-Center ist oftmals fester Bestandteil des Einstellungsprozesses. Vieles möchten die Personaler hier herausfinden – in fachlicher wie auch persönlicher Hinsicht. Junge aber auch gestandene Vertriebler müssen stets damit rechnen, so getestet zu werden. Hilfreich kann es da sein, wenn Bewerber wissen, was auf sie zukommt.

Sales Assessment-Center

So ist der organisatorische Ablauf im Sales Assessment-Center

Grundsätzlich kann der organisatorische Ablauf von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren. Bei manchen ist es üblich, Vorstellungsgespräch und Assessment-Center getrennt voneinander abzuhalten. Bei anderen sind beide Elemente des Auswahlprozesses vermischt.

Zudem kann es sein, dass die Kandidaten zunächst zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen werden, um dann im Anschluss ein Assessment-Center zu absolvieren. In anderen Unternehmen ist es wiederum üblich, durch das Assessment-Center eine erste Vorauswahl zu treffen. Und erst dann ein persönliches Gespräch mit dem Kandidaten zu führen.

Präsentation zum Unternehmen

Ein erster wichtiger Bestandteil im Sales Assessment-Center ist die Aufforderung an den Kandidaten, eine Präsentation zum betreffenden Unternehmen vorzubereiten und zu halten. Im Kern geht es dabei darum, dass sich der Kandidat intensiv mit dem Unternehmen auseinandersetzt.

Mögliche Fragen für die Präsentation:

  • Wie positioniert sich das Unternehmen am Markt?
  • Wie steht es um die Konkurrenz?
  • Wodurch hebt sich das Produkt von anderen ab?
  • Wie könnte man das Produkt verkaufen?

Zuweilen bieten Unternehmen im Vorfeld Hilfsmittel für das Abhalten der Präsentation an. Das kann ein Flipchart sein oder ein Beamer für eine Powerpoint-Präsentation. Bewerber sollten sich für eine Variante entscheiden, mit der sie sich wohlfühlen. Vor allem sollten sie frei sprechen, ohne mit dem Gesicht am Blatt mit den Stichpunkten zu kleben.

Sich selbst „gut verkaufen“

In einem weiteren wesentlichen Teil des Assessment-Centers kommt es darauf an, sich selbst zu gut zu verkaufen. Schließlich wollen die Personaler sehen, wie gut ein Bewerber ins Unternehmen passt. Sie wollen ganz konkrete Beispiele aus der bisherigen Laufbahn hören, die für seine Erfolge sprechen und ihn für die Stelle prädestinieren. Hier geht’s zum ausführlichen Ratgeber zur Selbstpräsentation im Vertrieb.

Der schriftliche Test

Ein eher unbeliebter aber meist unvermeidlicher Teil des Assessment-Centers ist der schriftliche Test. Dabei wird ganz grundsätzlich das Allgemeinwissen (zum Beispiel Politik und Geschichte) getestet. Aber es kommen auch viele Fragen vor, die mit Vertrieb, der ausgeschriebenen Position, der Branche oder dem Unternehmen zu tun haben. Bei Berufseinsteigern sind zum Beispiel Fragen nach vertriebsspezifischen Abkürzungen oder Berufsbezeichnungen nicht unüblich.

Das fiktive Verkaufsgespräch im Sales Assessment-Center

Neben den Präsentationen und dem schriftlichen Test ist der Praxistest im Sales Assessment-Center unerlässlich und sehr aussagekräftig. Schließlich wird hier geprüft, ob sich der Kandidat auch im Kunden- und Verkaufsgespräch behaupten kann. Oftmals geschieht dies als Rollenspiel. Das heißt, der Kandidat ruft einen fiktiven Kunden (zum Beispiel einen ihm unbekannten Mitarbeiter des Unternehmens) an oder führt ein persönliches Gespräch.

Zur Vorbereitung erhalten Kandidaten etwa die Unternehmensbroschüre, die alle wichtigen Informationen zum Produkt enthält. Und dann geht es schlicht darum zu zeigen, wie und ob man das Produkt verkauft/verkaufen kann. Im Einzelnen kann dieses fiktive Kunden- oder Verkaufsgespräch unterschiedlich ablaufen und etwa die Einwandbehandlung oder den Umgang mit „schwierigen“ Kunden in den Fokus stellen.

P.S. Teilen Sie gerne Ihre eigenen Sales Assessment-Center-Erfahrungen mit uns, zum Beispiel auf unserer Facebook-Seite.

Bild: christian.senger | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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