AIDA-Modell in Werbung, Marketing und Vertrieb

Die AIDA Formel funktioniert optimal, wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. In der heutigen Zeit verschmelzen die Arbeitsbereiche in den Unternehmen immer mehr miteinander. Dies liegt nicht nur an einer guten, internen Kommunikationsstruktur, sondern vielmehr daran, dass die Aufgabengebiete verschiedener Abteilungen sich zunehmend überschneiden. Kaum verwunderlich also, dass beide Arbeitsbereiche zum Teil auf die gleichen theoretischen Grundlagen zugreifen. Hierzu gehört unter anderem auch die AIDA Formel.

AIDA-Modell

AIDA-MODELL KOMMT AUS DER WERBUNG

Das AIDA-Modell geht auf den amerikanischen Werbestrategen Elmo Lewis zurück. Dieser beschrieb bereits 1898 mit AIDA die Wirkung von Werbung. Sein Modell enthält vier Stufen, welche ein Kunde durchläuft, bevor es schließlich zum Kauf kommt. Noch heute gilt das AIDA-Modell als Grundprinzip für die Umsetzung von Werbemaßnahmen oder die Durchführung von Verkaufsgesprächen.

DEFINITION UND ANWENDUNG DER AIDA FORMEL IM VERTRIEB

Die AIDA Formel setzt sich aus vier thematischen Schwerpunkten zusammen. Sie bauen aufeinander auf und hängen entsprechend zusammen. Ziel im Vertrieb ist es, in der letzten Phase den Kunden zum Abschluss des Kaufes zu bewegen.

1. Attention (Aufmerksamkeit)

Zunächst muss die Zielgruppe erst einmal wissen, dass es das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt gibt. Es gilt also, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden binnen weniger Sekunden zu gewinnen und vor allem zu halten. Er muss von seinem eigentlichen Vorhaben abkommen und kurz „stehen bleiben“.
Demnach sollte die Werbebotschaft so gestaltet sein, dass sie sich von der Masse abhebt. Bei einer Litfaßsäule etwa durch ungewöhnliche Farben, Fotos oder Slogans. Bei Werbevideos auf Internetseiten vielleicht eher durch geheimnisvolle, lustige oder ungewöhnliche Töne und Bilder. Verkauft man „sich selbst“ in einem Vorstellungsgespräch, kann auch ein Neugier weckender Satz ein guter Einstieg sein.

2. Interest (Interesse)

Die so gewonnene Aufmerksamkeit soll nun in Interesse umgewandelt werden. Der Kunde soll auf das Produkt fokussiert bleiben und sich nicht sofort anderen Dingen zuwenden. Ziel ist die Auseinandersetzung mit der Werbebotschaft, um so Interesse zu wecken und zu vertiefen. Im Verkaufsgespräch könnte man hier aus Sicht des Kunden argumentieren und verdeutlichen, welche Vorteile das Produkt oder die Dienstleistung für ihn ganz speziell hätte.

3. Desire = Begehren

In der vorletzten Stufe geht es um das Verlangen. Ist der potenzielle Kunde aufmerksam und interessiert, soll er nun den Wunsch verspüren, das Produkt besitzen zu wollen. Bezogen auf ein Verkaufsgespräch, muss man erst einige Hürden überwinden, ehe das echte Begehren geweckt ist. Dazu zählen die Beseitigung von Einwänden und der Gewinn des Vertrauens. Das Verlangen lässt sich sowohl auf der rationalen als auch auf der emotionalen Ebene erzeugen. Auf der rationalen Ebene kann die Werbebotschaft etwa auf einen Preisvorteil oder die Produktqualität abzielen. Während sie auf der emotionalen Ebene gute Gefühle darstellen soll, die mit dem Kauf einhergehen.

4. Action = Kaufabschluss

Wenn der Kunde interessiert ist und den Wunsch nach dem Produkt verspürt, soll er es nun kaufen. Deshalb beinhaltet die letzte Stufe des AIDA-Modells die Handlungsaufforderung an den Kunden (»Bestellen Sie hier«).

KRITIK AN DER AIDA-FORMEL

Die über einhundert Jahre alte AIDA Formel ist aber auch in die Kritik geraten. Denn sie gilt vielen als zu einfach und zu starr. Zudem gehe man hier davon aus, dass das Durchlaufen der einzelnen Stufen stets zum Erfolg führt. Andere Faktoren, wie Kaufkraft oder die allgemeine wirtschaftliche Lage, fänden keine Berücksichtigung. Außerdem werde die Kundenorientierung vernachlässigt.

ERWEITERUNGEN FÜR DAS AIDA-MODELL

Weil gerade die Fokussierung auf den Kunden heutzutage vielfach im Vordergrund steht, hat das AIDA-Modell Erweiterungen erfahren. So etwa durch das AIDAS-Modell. Hierbei steht das »S« für Satisfaction. Es berücksichtigt die Zufriedenheit des Kunden nach dem Kauf und damit auch die Bereitschaft für einen Wiederkauf. Das ADICAS-Modell fügt dem noch das »C« für Conviction, die Überzeugung des Kunden hinzu. Sowohl Überzeugung als auch Zufriedenheit dienen dem Aufbau einer beständigen Kundenbeziehung.

zum SalesLexikon

Bild: edkohler | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

Zurück