AIDA-Modell – SalesLexikon

Das AIDA-Modell geht auf den amerikanischen Werbestrategen Elmo Lewis zurück. Dieser beschrieb bereits 1898 mit AIDA die Wirkung von Werbung. Sein Modell enthält vier Stufen, welche ein Kunde durchläuft, bevor es schließlich zum Kauf kommt. Noch heute gilt das AIDA-Modell als Grundprinzip für die Umsetzung von Werbemaßnahmen oder die Durchführung von Verkaufsgesprächen.

AIDA-Modell

Die vier Stufen des AIDA-Modells:

  • A für Attention – Aufmerksamkeit

Zunächst muss die Zielgruppe erst einmal wissen, dass es das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt gibt. Daher gilt es, die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu gewinnen. Die Werbebotschaft soll so gestaltet sein, dass sie sich von der Masse abhebt. Etwa durch ungewöhnliche Farben oder Slogans.

  • I für Interest – Interesse

Die so gewonnene Aufmerksamkeit soll nun in Interesse umgewandelt werden. Der Kunde soll auf das Produkt fokussiert bleiben und sich nicht sofort anderen Dingen zuwenden. Ziel ist die Auseinandersetzung mit der Werbebotschaft, um so Interesse zu wecken und zu vertiefen.

  • D für Desire – Verlangen

In der vorletzten Stufe geht es um das Verlangen. Ist der potenzielle Kunde aufmerksam und interessiert, soll er nun den Wunsch verspüren, das Produkt besitzen zu wollen. Das Verlangen lässt sich sowohl auf der rationalen als auch auf der emotionalen Ebene erzeugen. Auf der rationalen Ebene kann die Werbebotschaft etwa auf einen Preisvorteil oder die Produktqualität abzielen. Während sie auf der emotinalen Ebene gute Gefühle darstellen soll, die mit dem Kauf einhergehen.

  • A für Action – Handlung

Wenn der Kunde interessiert ist und den Wunsch nach dem Produkt verspürt, soll er es nun kaufen. Deshalb beinhaltet die letzte Stufe des AIDA-Modells die Handlungsaufforderung an den Kunden (»Bestellen Sie hier«).

Erweiterungen für das AIDA-Modell

Das über einhundert Jahre alte AIDA-Modell ist aber auch in die Kritik geraten. Denn es gilt vielen als zu einfach und zu starr. Zudem gehe es davon aus, dass das Durchlaufen der einzelnen Stufen stets zum Erfolg führt. Andere Faktoren, wie Kaufkraft oder die allgemeine wirtschaftliche Lage fänden keine Berücksichtigung. Außerdem werde die Kundenorientierung vernachlässigt.

Weil aber gerade die Fokussierung auf den Kunden heutzutage vielfach im Vordergrund steht, hat das AIDA-Modell Erweiterungen erfahren. So etwa durch das AIDAS-Modell. Hierbei steht das »S« für Satisfaction. Es berücksichtigt die Zufriedenheit des Kunden nach dem Kauf und damit auch die Bereitschaft für einen Wiederkauf. Das ADICAS-Modell fügt dem noch das »C« für Conviction, die Überzeugung des Kunden hinzu. Sowohl Überzeugung als auch Zufriedenheit kõnnen dem Aufbau einer beständigen Kundenbeziehung dienen.

Siehe auch: Native Advertising | SalesLexikon

Bild: edkohler | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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