Akquisition – SalesLexikon

Akquisition – auch kurz als Akquise bezeichnet – ist das Anwerben von Kunden oder auch das Generieren von Aufträgen. Dies geschieht entweder durch die Mitarbeiter des Außendienstes oder des Vertriebsinnendienstes eines Unternehmens. Die Akquisition der Kunden kann im Rahmen von persönlichen Verkaufsgesprächen, durch den Verkauf am Telefon, durch Aktivitäten des Direkt-Marketings, über Anzeigenwerbung oder durch Suchmaschinenmarketing erfolgen.

Akquisition

Formen der Akquisition

Persönliche Verkaufsgespräche:

Darunter versteht man den direkten persönlichen Kontakt zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden (Face-to-Face). Der persönliche Verkauf ist die klassische Form der Akquisition. Sie wird heute hauptsächlich bei hochpreisigen und stark erklärungsbedürftigen Produkten eingesetzt. Beispielsweise im Investitionsgüterbereich. Sehr häufig finden heute persönliche Verkaufsgespräche auf Messen oder Inhouse-Veranstaltungen statt.

Verkauf am Telefon:

Beim sogenannten Telefonmarketing wird der komplette Vertriebsprozeß von der Akquise über die Kundenberatung bis zum Vertragsabschluss über das Telefon abgewickelt. Dies kann in Teilbereichen, beispielsweise durch die Terminierung per Telefon, oder komplett erfolgen. Im Rahmen des Telefonmarketings werden häufig externe Dienstleister wie Call-Center eingesetzt, um eine hohe Frequenz bei der Kundenansprache zu erreichen.

Direkt-Marketing:

Hierunter fallen sowohl klassische Post-Mailings sowie das E-Mail-Marketing. Aufgrund der geringeren Kosten hat das E-Mail-Marketing in den letzten Jahren einen enormen Aufschwung erlebt und das Post-Mailing etwas in den Hintergrund gedrängt. Zudem erlauben moderne Marketing-Automatisierungssysteme die automatische Steuerung von gestaffelten Akquise-E-Mails. Mit Inkrafttreten der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) sind dem E-Mail-Marketing jedoch rechtliche Schranken gesetzt worden.

Anzeigenwerbung:

Die klassische Form der Anzeigenwerbung bezieht sich auf Werbeanzeigen in Print-Medien wie Fachzeitschriften, Publikumstitel, Tageszeitungen und Wochenzeitungen. Diese können mit Response-Elementen in Form von Postkarten oder – im Konsumgüterbereich – mit kleinen Warenproben ergänzt werden. Im Online-Bereich finden sich sogenannte Banner-Anzeigen, die wesentlich gezielter für die Zielgruppen eingeblendet werden können.

Suchmaschinenmarketing:

Mittels des Suchmaschinenmarketings soll die Verbesserung der Position innerhalb der Ergebnislisten von Suchmaschinen wie Google oder Bing erreicht werden. Dabei entfallen über 90% der sogenannten Klicks auf die Positionen 1-10 einer Trefferliste. Im Rahmen des Suchmaschinenmarketing unterscheidet man einerseits die organischen Suchresultate. Diese sind unbezahlt und können nur durch die Qualität und Relevanz der jeweiligen Internet-Seite beeinflusst werden. Maßnahmen werden hier als Search Engine Optimization (SEO) bezeichnet. Andererseits können Unternehmen Werbeeinblendungen in Suchmaschinen auch kaufen. Dies erfolgt nach dem Prinzip der Versteigerung. Das heißt, das Unternehmen, das den höchsten Preis für die Klicks bietet, wird in einer Trefferliste oben erscheinen.

Kaltakquise versus Warmakquise

Wird ein potentieller Kunde das erste Mal von einem Unternehmen in direkter Weise angesprochen, da zu ihm bislang keine Geschäftsbeziehungen bestanden, so geschieht dies meist durch die sogenannte Kaltakquise. Dabei erfolgt der Erstkontakt entweder durch einen Anruf oder auch direkt durch einen Besuch des Außendienstlers. Den telefonischen Erstkontakt übernehmen in vielen Fällen Call-Center-Agenten für das jeweilige Unternehmen.

Wenn sich das Telefonat auf Bezugsstellen wie Kooperationspartner oder auch Mitgliedschaften bezieht, so wird das als Warmakquise bezeichnet. Sie gilt auch als das effektivere Mittel der Akquisition.

Bei der Akquise von Geschäftskunden sollten stets mehrere Anspracheformen genutzt werden. Als optimal gilt eine Mischung aus persönlichen und medialen Anspracheformen. Neben den bereits erwähnten Methoden der Kundenakquisition gibt es noch zahlreiche andere, die vor allem ihre Anwendung im B-to-B-Markt (Business-to-Business-Markt) finden. Diese weiteren Methoden der Akquise sind z.B. das Mittel der persönlichen Ansprache auf Messen, unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche oder das Versenden von Info- und Werbematerialien per Post oder E-mail.

Typische Berufsbilder in der Akquisition

Im Vertriebsbereich finden sich je nach Aufgabenstellung unterschiedliche Berufsbilder und -bezeichnungen. Zu den gängigsten zählen:

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Bild: Petra Bork | pixelio.de

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