Vertriebsaktivitäten optimieren – Fehler im Verkauf vermeiden

Die Vertriebs- und Verkaufsabteilung ist einer der wichtigsten Bereiche in jedem Unternehmen. Wer seine Produkte und Dienstleistungen nicht an den Kunden bringt oder wer keine Neukunden akquiriert und Bestandskunden hält, macht keinen Umsatz. Ohne Umsatz brechen die Gewinne ein. Im schlimmsten Fall droht sogar ein Konkurs. Deshalb ist es wichtig, die Vertriebsaktivitäten stets im Blick zu haben. Viele Betriebe legen größten Wert auf eine große und schlagkräftige Vertriebsmannschaft. Die Mitarbeiter werden geschult und regelmäßig in neue Produktentwicklungen eingewiesen. Sie durchlaufen ausgeklügelte Seminare. Dennoch gehen bestimmte Vertriebsaktivitäten manchmal ins Leere.

Das Kundengespräch als eine der wichtigsten Vertriebsaktivitäten

Beim Job als Key Account Manager ist man der wichtigste Ansprechpartner für große Kunden und erhält wertvolles Feedback, um Vertriebsaktivitäten zu optimieren. Die Kommunikation ist also keine Einbahnstraße in Richtung des Kunden, sondern man bekommt über den Key Account auch viele interessante Rückmeldungen, die es zu nutzen gilt. Ein Unternehmen, das in beide Richtungen effektiv kommuniziert und mit seinen Kunden im regelmäßigen Austausch ist, optimiert Umsatz und Gewinne.

Es hat außerdem die Chance, die eigene Vertriebsstrategie kontinuierlich an die Marktlage anzupassen. Nur so bleibt man für Bestands- und Neukunden auf Dauer attraktiv. Doch auch bei optimaler Aufstellung und Ausbildung passieren im Vertrieb und im Key Account Management immer wieder Fehler, die man vermeiden sollte.

Diese Fehler tauchen häufig auf

Die Vertriebsstrategie steht, der Key Account Manager ist über alle Produktneuerungen informiert. Trotzdem schließt der Kunde den erwarteten Vertrag nicht ab. Irgendetwas ist im Verkaufsgespräch schief gelaufen. Ganz häufig gelingt es dem Mitarbeiter im Vertrieb nicht, die geeignete Lösung für das Problem seines Kunden zu finden. Er unterbreitet zwar das vermeintlich perfekte Angebot, trifft aber nicht den Bedarf des Abnehmers. Sie müssen daher das Problem des Käufers und die daraus resultierenden Auswirkungen auf dessen Arbeit kennen. Nur dann können Sie Ihrem Kunden die Lösung, die sich aus dem Kauf Ihres Produktes ergibt, ganz klar aufzeigen.

Ganz häufig überfrachten Sie Ihre Kunden im Verkaufsgespräch vielleicht mit einer Fülle an Informationen. Aus mehreren Vorteilen und Verkaufsargumenten muss er sich dann die Punkte aussuchen, die am besten zu seinem Problem passen. Sehr ungünstig für Sie als Key Account Manager ist es, wenn Sie schlecht vorbereitet in ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch gehen. Auch die beste Vertriebsstrategie hilft nicht, wenn Sie den Namen Ihres Kunden nicht buchstabieren können oder nachfragen müssen, wie er sich schreibt. So kommt es zu keinem Verkauf.

Vielleicht haben Sie in Ihrem Verkaufsgespräch auch schon einmal die Erfahrung gemacht, dass Ihr Gegenüber nicht berechtigt war, eine Entscheidung zu treffen. Dann sind Sie an den falschen Entscheider geraten und müssen den Vertragsabschluss unnötig verschieben. Doch wie vermeiden Sie als Key Account Manager solche typischen Fehler im Vertrieb?

So optimieren Sie Ihr Gespräch im Verkauf

Konzentrieren Sie sich von Anfang an auf die wesentlichen Argumente für Ihren Kunden. Stellen Sie den Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung heraus. Dazu sollten Sie unbedingt die Erwartungen des Kunden im Gespräch herausfinden. Fragen Sie gezielt nach, wenn dieser von sich aus keine Erwartungen formuliert. Bei Ihrer Nutzenargumentation sollten Sie auf die neuralgischen Schmerzpunkte Ihres Kunden eingehen. Sie müssen dazu die Auswirkungen klar aufzeigen und mit Zahlen untermauern, die sich ergeben, wenn der Käufer das Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht erwirbt.

Ein typisches Nutzenargument ist beispielsweise das Einsparpotenzial, das der Kunde durch den Kauf erzielt. Zu den harten Fakten gehört auch der Mehrwert mit dem Return on Invest. Diesen müssen Sie dem entscheidungsbefugten Käufer transparent machen, damit er sich zum Vertragsabschluss entschließen kann. Beginnen Sie also schon im Kundengespräch, Ihre Vertriebsaktivitäten gezielt auszurichten.

Bild: pixfly | shutterstock.com