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Ist Spin-Selling eine wirkungsvolle Verkaufstechnik?

In der heutigen Zeit geht es in der Arbeitswelt um Weiterentwicklung. Nicht nur einzelne Mitarbeiter streben nach neuen Inhalten und Aufgaben, sondern auch Unternehmen wollen sich weiter entwickeln und den Anforderungen der schnellen Veränderungen anpassen. Auch im Vertrieb ist Weiterentwicklung ein interessantes Thema. So gibt es häufig neue Verkaufstechniken, die Wunder wirken sollen. Haben Sie schon einmal von Spin-Selling gehört? Vielleicht handelt es sich hierbei um eine dieser Wunder wirkenden Techniken? Ist Spin-Selling eine wirkungsvolle Verkaufstechnik?

Mit Spin-Selling den Kunden besser verstehen

Die im Vertrieb genutzte Verkaufsstrategie Spin-Spelling ist nicht neu, aber dennoch interessant. Entwickelt wurde die Verkaufsstrategie von Neil Reckham. Der Begriff SPIN gilt hier als Akronym, sodass jeder der vier Buchstaben für eine bestimmte Frageart steht.

Die vier Fragearten der Spin-Selling Methode:

  • S = Situationsfragen
  • P = Problemfragen
  • I = Implikationsfragen (Auswirkungsfragen)
  • N = Need Payoff Fragen (Lösungsfragen)

Wie funktioniert Spin-Selling als Verkaufsstrategie?

Im Vertrieb gilt es, den Kunden besser zu verstehen. Nur wer versteht, was der Kunde braucht, kann eine Lösung oder Antwort anbieten. Um Antworten anbieten zu können, müssen zuerst einmal Fragen gestellt werden. Mit der Spin-Selling Methode lernen die Vertriebler in Ihrem Unternehmen eine Methode, die nach einem bestimmten Ablauf zum Erfolg führen soll.

Schritt 1: Situationsfragen

Ziel bei der Situationsfrage ist es, herauszufinden, in welcher Ausgangssituation sich der potenzielle Käufer befindet. Dabei gilt es das Bedürfnis für das Vertriebsprodukt herauszufinden, welches Sie anbieten, damit der Kunde eben dieses final als Lösung für sein „Problem“ anerkennt. In diesem ersten Schritt sollten möglichst wenige, gezielte Fragen gestellt werden. Der Anfang ist wichtig und gibt eine Richtung für das darauf folgende Verkaufsgespräch an.
Beispielfragen:

  • Wie managen Sie bestimmte Prozesse?
  • Welche Maßnahmen bieten Sie für die und die Situationen/Ihre Mitarbeiter an?

Schritt 2: Problemfragen

Im zweiten Schritt geht es darum, dass Sie als Vertriebler den Kunden dazu bringen, das Problem zu erkennen, selbst erklären zu können und dann am Ende das angebotene Produkt als Lösung zu sehen.
Beispielfragen:

  • Gibt es Projekte in Ihrem Unternehmen die bereits gut laufen und bei welchen Projekten gibt es Optimierungspotenzial?
  • Welche Kundengruppen erreichen Sie über Ihre aktuellen Kanäle gut und welche könnten verbessert werden?
  • Gibt es Arbeitsabläufe im Unternehmen, die gut organisiert sind und bei welchen Prozessen gäbe es noch Aufholbedarf?

Schritt 3: Implikationsfragen

An dieser Stelle können Sie mit Ihren Fragen zeigen, dass Sie das Problem des Kunden verstanden haben. Ziel hierbei ist es, dem Kunden zu zeigen, dass das Problem lösbar ist und Sie gemeinsam eine Lösung finden können.
Beispielfragen:

  • Welche Auswirkungen hatte die vorher beschriebene Situation? Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?

Schritt 4: Need Payoff Fragen

Durch die vorherigen Fragen hat der Kunden an dieser Stelle bereits erkannt, dass es sinnvoll ist bestehende Probleme zu lösen. Ziel bei dieser Frage ist es, dem Kunden die Möglichkeit zu geben sich vorzustellen, wie es im eigenen Unternehmen aussehen würde, wenn das Problem nicht mehr vorhanden wäre.
Beispielfragen:

  • Was würde das für Ihren Umsatz bedeuten?
  • Wie wäre es, wenn das Projekt früher abgeschlossen werden könnte?

Überlegen Sie noch oder fragen Sie schon?

Spin-Selling ist eine spezielle Verkaufsmethode für den Vertrieb. Wie jede Methode bietet Sie besondere Vorteile. Außerdem ist beim Spin-Selling die Rede davon, dass der Verkaufserfolg in Ihrem Unternehmen dadurch enorm steigerbar ist. Doch natürlich passt diese Methode auch nicht zu jeder Vertriebsabteilung. Viele Vertriebler überzeugen beim Kunden durch Authentizität. Diese erreichen entsprechende Verkäufer durch ein hohes Improvisationstalent. Beim Spin-Selling hingegen kommt es auf die Vorbereitung an. Jedes Vertriebsgespräch muss auf den Kunden speziell zugeschnitten sein und vorbereitet werden. Die Fragen müssen bei dieser Vertriebstechnik passgenau sein. Demnach liegt es nun bei Ihnen, ob Spin Selling in Ihrer Vertriebsabteilung eine passende Technik darstellen wird.

Titelbild: Adobe Stock; pathdoc

21. Mai 2019|SalesTipps|