Bewerbungstipps

Vorstellungsgespräch Vertrieb: Diese Fragen kommen bestimmt

Es gibt Fragen, die sich in beinahe jedem Vorstellungsgespräch ähneln, unabhängig von der Branche oder der angestrebten Position. Bewirbt man sich im Vertrieb, gibt es jedoch eine Vielzahl spezifischer Fragen, die darauf abzielen, den Kandidaten auf seine Eignung für den Sales-Bereich zu überprüfen. Damit Sie sich optimal auf ein Bewerbungsgespräch vorbereiten können, finden Sie hier eine Reihe vertriebsspezifischer Fragen, die Ihnen im Bewerbungsgespräch gestellt werden können.

Zu Beginn des Gespräches werden Bewerber in der Regel gebeten, etwas über sich zu erzählen. Dabei kommt es nicht darauf an, den Lebenslauf nachzuerzählen, sondern die wichtigsten Stationen so zusammenzufassen, dass ein rundes Bild vom Bewerber entsteht. Personaler interessieren sich oft insbesondere für die letzte/aktuelle Position und werden, insofern der Bewerber diese Punkte noch nicht erwähnt hat, weitere Fragen stellen, die Aufschluss über die aktuelle Tätigkeit geben.

Fragen zum Lebenslauf

  • Wie viele Kundenbesuche gab es innerhalb Ihrer Tätigkeit pro Tag?
  • Wie ist die Aufteilung zwischen Neukundenakquisition und Bestandskundenbetreuung?
  • Wie gestaltete sich die Reisetätigkeit? Was reizt Sie an der Tätigkeit im Vertrieb?

Fragen zu Produkt, Umsatz und Zielerreichung

In diesem Abschnitt des Gesprächs geht es zunächst einmal um Fakten, damit sich die Personaler ein Bild von der beruflichen Erfahrung machen können. Dafür werden sich die Personaler häufig auch für die Vertriebsregion, das Produkt oder die zu vertreibende Dienstleistung interessieren sowie für die zu betreuenden Kunden.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist der Umsatz. Interessant für die Personaler sind etwa die jährliche Zielvorgabe und die entsprechende Zielerreichung. Darüber hinaus sind Fragen nach der Größe und Organisation der Vertriebsabteilung sowie nach der Umsatz- und Budgetverantwortung oder der Umsatzentwicklung üblich. Sind die ersten Fakten oder Unklarheiten zum Lebenslauf geklärt und die beruflichen Qualifikationen offengelegt, wendet sich das Bewerbungsgespräch vertriebsspezifischen Soft Skills zu.

Fragen zu Soft Skills, die im Vertrieb unerlässlich sind

In diesem Teil sind Fragen zur inidviduellen Arbeitsweise, zum Verkaufsgeschick und zum Leistungswillen üblich, gefragt wird aber oft auch danach, wie ein Bewerber mit Misserfolgen umgeht.

  • Wie sieht Ihre Vorbereitung aus, bevor Sie in ein Kundengespräch gehen?
  • Wie ermitteln Sie gewöhnlich ein Kundenproblem und wie sieht Ihre Lösung dafür aus?
  • Womit gelingt es Ihnen, Kunden zu überzeugen?
  • Wie reagieren Sie auf Kundeneinwände?
  • Nennen Sie uns einen Vertriebserfolg, auf den Sie besonders stolz sind.
  • Wie motivieren Sie sich nach einem Misserfolg?
  • Wie gehen Sie grundsätzlich mit Widerständen auf Kundenseite um?

Fragen zur Kontakt- und Teamfähigkeit

Weitere, für den Vertrieb unerlässliche Eigenschaften sind Team- und Kontaktfähigkeit. Für Personaler ist beispielsweise interessant, wie Bewerber bei der Neukundenakquise vorgehen und mit welchen Strategien sie eine Kundenbeziehung aufbauen. Nicht zuletzt kommt es im Vertrieb auch auf Flexibilität an, denn kein Kundengespräch gleicht einem anderen. Kandidaten sollten hier zum Beispiel mit der Frage rechnen, wann und wie sie in einem Verkaufsgespräch spontan die Taktik ändern mussten.

Eine Frage, die zudem ganz bestimmt kommen wird, ist die nach der Motivation für die angestrebte Stelle. Die Personaler wollen wissen, warum Bewerber gerade in der Vertriebsorganisation dieses Unternehmens eine berufliche Perspektive sehen. Es ist daher ratsam, sich besonders auf diese Frage intensiv vorzubereiten.

Kleiner Tipp: Bei der Vorbereitung auf die genannten Fragen ist es ratsam, jeweils ein anschauliches Beispiel parat zu haben.

06.05.2014

Siehe auch: Vorstellungsgespräch Vertrieb: Schwächen „gut verkaufen“

Bild: Stephanie Hofschlaeger | pixelio.de

2017-01-10T15:39:27+00:00 24. Oktober 2016|Bewerbungstipps|