Das Key Account Management ist ein Tätigkeitsfeld, welches innerhalb der Vertriebsbranche zunehmend an Bedeutung gewinnt. Doch was braucht man, um als Key Account Manager Erfolg zu haben? Im Folgenden verraten wir euch die fünf wichtigsten Skills, um in diesem Berufsfeld erfolgreich zu sein.
Welche Aufgaben hat ein Key Account Manager?
Der Key Account Manager ist für die Kundenbetreuung zuständig. Key Account steht hierbei für die sogenannten Schlüsselkunden, also die Kunden, die für das Unternehmen besonders wichtig sind. Als Key Account Manager ist man somit ein persönlicher Ansprechpartner für einen bestimmten Kundenstamm.
Zu den zentralen Aufgaben eines Key Account Managers gehören folgende:
- Kundenkommunikation (vor allem mit Schlüsselkunden)
- Beratung
- Verhandlung
- Umsetzung von Verträgen und Aufträgen
Die wichtigsten Skills für den Erfolg im Key Account Management
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Umfassendes Wissen über das eigene Unternehmen
Key Account Manager müssen nicht nur das eigene Unternehmen gut kennen, sondern vor allem auch die angebotenen Produkte, Dienstleistungen, internen und externen Prozesse. Sich richtig auszukennen ist in der Rolle als Key Account Manager unabdingbar. Nur wer sich gut in dem eigenen Business auskennt, kann die Schlüsselkunden kompetent beraten und betreuen.
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Kommunikationsfähigkeit
Die Kommunikationsfähigkeit ist wohl für jeden Vertriebler das wichtigste Handwerkszeug in der täglichen Arbeit. Dementsprechend ist auch als Key Account Manager die klare und effektive Kommunikation eine der wichtigsten Fähigkeiten. Das Ziel eines Key Account Managers ist es, eine solide Beziehung zum Kunden aufzubauen. Als Schlüssel ist hier die Kommunikation das wichtigste Handwerkszeug. Ein gut funktionierendes Beziehungsmanagement ist bei der Betreuung von wichtigen Schlüsselkunden das A und O.
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Verständnis für die Ziele der Kunden
Als Key Account Manager ist es nicht nur wichtig das eigene Business zu kennen und zu verstehen, sondern auch das Verständnis für die Ziele der Schlüsselkunden nimmt eine zentrale Bedeutung ein. Nur wer als Kundenbetreuer die Ziele und Wünsche der Schlüsselkunden versteht, kann entsprechende Angebote machen und eine langfristige sowie solide Betreuung der Schlüsselkunden gewährleisten. Als Key Account Manager ist man in gewisser Weise mitverantwortlich für den Erfolg der Schlüsselkunden. Daher ist es unabdingbar sowohl die langfristigen als auch die nahe liegenden Ziele der jeweiligen Kunden zu kennen und zu verstehen.
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Strategische und analytische Kompetenz
Die strategische Kompetenz ist wichtig für einen Key Account Manager, denn diese sorgt für ein betriebswirtschaftliches Verständnis. Hiermit können entsprechend gute und richtige Strategien für die Beratung des Kunden erstellt werden. Heutzutage gilt Entrepreneurship als wichtige Kompetenz für das Key Account Management. Passend dazu erlaubt die analytische Kompetenz es, dass die Interpretation von Daten zum Kunden und Markt möglich gemacht wird.
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Führungsverantwortung und -kompetenz
In gewisser Weise ist ein Key Account Manager in der heutigen Zeit eine Führungsposition. Hier geht es darum, Beziehung aufzubauen und langfristig zu pflegen, aber auch darum, Prioritäten zu setzen, Entscheidungen zu treffen und Ressourcen richtig auszuwählen und einzusetzen. Manchmal ist es hierfür auch notwendig crossfunktionale Teams zusammenzubringen und zu steuern. Ein entsprechendes Maß an Verantwortungsbewusstsein und Managementerfahrung gehören daher zu den wichtigsten Fähigkeiten, die heute in diesem Job benötigt werden.
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