Was macht ein Key Account Manager?

Key Account Manager sind angesagt. Schließlich bilden sie in Zeiten, in denen maßgeschneiderter Service zunehmend an Bedeutung gewinnt, oftmals das Rückgrat des Vertriebs. Die fachgerechte Betreuung von Schlüsselkunden will allerdings gelernt sein. Deswegen haben wir auf dieser Seite alles zusammengetragen, was man über diesen Job wissen muss. Hier zunächst eine Übersicht mit den wichtigsten Infos:

Key Account Manager Fakten

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Im Folgenden besprechen wir im Detail, was ein Key Account Manager ist und welche Aufgaben er/sie hat. Wir geben Auskunft über die Anforderungen an diesen Job und verraten, wie der erfolgreiche Berufseinstieg gelingt. Weiterhin klären wir: Was sind die Verdienstmöglichkeiten und Einsatzorte? Abschließend wollen wir noch besprechen, für wen diese Tätigkeit attraktiv sein könnte.

Was ist ein Key Account Manager?

Der Key Account Manager ist eine Schlüsselposition im Vertrieb und Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Es obliegt ihm, sich um die Belange strategisch besonders wichtiger Kunden zu kümmern. In dieser Funktion ist er in den gesamten Vertriebsprozess eingebunden. Sein wesentliches Ziel ist die langfristige Bindung jener Schlüsselkunden an sein Unternehmen.

Die Stelle des Key Account Managers entstand in den 1970er Jahren. Die anhaltende Digitalisierung und der stetige Wandel zur Service-Ökonomie verstärkten die Bedeutung dieser Tätigkeit. Folglich wird Key Account Management heutzutage im gesamten Vertrieb eingesetzt. Der Job erfordert dabei ein hohes Maß an Kommunikationsgeschick und Eigenverantwortung. Die fachgerechte Betreuung ihrer wichtigsten Kunden lassen sich Unternehmen allerdings auch einiges kosten. Mit einem durchschnittlichen Monatsgehalt von über 5.000 Euro zählt diese Position deswegen klar zu den besser bezahlten im Vertriebsbereich.

Was macht ein Key Account Manager?

Wie bereits gesehen, ist der Key Acccount Manager für einen oder wenige Schlüsselkunden seines Unternehmens verantwortlich. Damit gemeint sind jene Kunden, die am wichtigsten für den Unternehmensumsatz sind. Da ihre Versorgung den gesamten Vertriebsprozess umfasst, ist man als erster Ansprechpartner somit Vermittler, Betreuer, Stratege und Verkäufer in einem.

Seine Arbeit kann deshalb schon bei der Neukundenakquise beginnen. Hat der potenzielle Kunde das Potenzial zu einem Key Account? Falls ja, übernimmt der zuständige Manager die Produktpräsentation und Angebotserstellung. Dabei ist ein individuell angepasster Service sein Markenzeichen. Er analysiert die konkrete Situation und das Kundenpotenzial, um eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

Der Kunde ist König!

Hier zeigt sich der erweiterte Verantwortungsbereich dieser Vertriebsposition. Schließlich geht es beim Key Account Management um eine Optimierung des gesamten Kundenprozesses. Auch das Auftreten gegenüber Bestandskunden ist von dieser Zielsetzung geleitet. Denn gemeinsam mit ihnen erarbeitet der Manager eine eigene Vertriebsstrategie. Hierbei setzt er auf ein persönliches Vertrauensverhältnis. Der intensivierte Kundenkontakt gibt ihm zusätzliches Feedback, das er für eine aktivere Mitgestaltung des Kundenprozesses nutzbar macht.

Der Key Account Manager übernimmt schließlich auch jenseits der Arbeit mit seinen Schlüsselkunden repräsentative Aufgaben. Er vertritt sein Unternehmen ebenfalls auf Messen und Events.

Was muss ein Key Account Manager können?

Der Key Account Manager tritt gegenüber seinen Kunden als wichtigster Ansprechpartner auf. Deshalb erfordert dieser Job im gleichen Maße ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten und ein lückenloses Fach- und Branchenwissen. Letzteres erwirbt man sich durch langjährige Berufserfahrung. Für die benötigten betriebswirtschaftlichen Kenntnisse ist allerdings ein kaufmännisches Studium in der Regel von Vorteil.

Im technischen Vertrieb kann demgegenüber auch ein technisches Studium oder seltener eine fachspezifische Ausbildung ausreichend sein. In diesem Sinne steht dieser Job auch Quereinsteigern offen. Die Voraussetzung hierfür bilden ausreichende Berufserfahrung sowie ein Mindestmaß an kaufmännischen Kenntnissen. Insbesondere Fachwissen im Bereich E-Commerce erhielt für diese Tätigkeit in letzter Zeit eine hohe Bedeutung.

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Neben den fachlichen Anforderungen muss man in diesem Job mit ausgeprägtem unternehmerischen Denken und überdurchschnittlichem Verhandlungsgeschick glänzen. Eloquenz und Überzeugungskraft sowie ein verhandlungssicheres Englisch sind daher Kernanforderungen an diese Tätigkeit.

So geht’s: Vertriebsaktivitäten optimieren – Fehler im Verkauf vermeiden

Belastbarkeit und Flexibilität sind ebenfalls ein Muss. Denn die Arbeitszeiten richten sich einzig und allein nach den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden. Da sich das Kundenverhältnis in der Regel persönlich am besten pflegen lässt, gehört eine hohe Reiselust ebenfalls zu den Voraussetzungen an diese Tätigkeit.

Wie wird man ein Key Account Manager?

Wenn Unternehmen eine Stelle im Key Account Management besetzen wollen, suchen sie in der Regel nach Kandidaten mit langjähriger Vertriebserfahrung. Oftmals vergeben Unternehmen diese Position intern, da dort teilweise schon ausgeprägte Vertrauensverhältnisse bestehen. Die Obhut über die essentiellen Schlüsselkunden gibt man schließlich nicht gern in gänzlich fremde Hände.

Bei einer Bewerbung auf diese Stelle sollte die eigene Tauglichkeit haargenau benannt und mit konkreten Beispielen untermauert werden. Schließlich geht es im Anschreiben für diesen Job auch darum, das eigene Kommunikationstalent herauszustellen.

So geht’s: Das Anschreiben als Key Account Manager

Was verdient ein Key Account Manager?

Wie so oft im Vertrieb, variieren auch bei dieser Stelle die Verdienstmöglichkeiten stark in Abhängigkeit von der Unternehmensgröße und der Branche. Im spezialisierten technischen Vertrieb ist deshalb in der Regel mit einem höheren Verdienst zu rechnen. Je nach Branche kann zudem auch ein höherer oder niedrigerer Anteil am Gehalt in Form einer Provision ausgezahlt werden.

Ferner haben natürlich auch die eigene Berufserfahrung und der eigene Verantwortungsbereich einen Einfluss auf das Gehalt. Als Richtwert lässt sich jedoch ein durchschnittlicher jährlicher Verdienst von 50.000 bis 90.000 Euro angeben.

Wo arbeitet ein Key Account Manager?

Die Betreuung von Schlüsselkunden kann überall dort von Nöten sein, wo Waren oder Dienstleistungen verkauft werden. Die Konsumgüterindustrie sucht beispielsweise nach Key Account Managern, um die Beziehungen zu großen Handelsketten zu unterhalten.

Darüber hinaus besteht auch bei spezialisierten Unternehmen aus dem technischen Vertrieb der Bedarf nach dieser Tätigkeit. Denn derartige Betriebe produzieren als Zulieferer oftmals für einige, wenige Kunden.

So arbeiten Key Account Manager in der Automotive Branche

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Warum sollte man ein Key Account Manager werden?

Diese Tätigkeit ist ein Beruf mit Zukunft. Denn während der Bedarf nach Außendienstmitarbeitern im Zuge der Digitalisierung zunehmend abnimmt, erfreuen sich Key Account Manager einer steigenden Beliebtheit. Der Grund hierfür ist klar, die Kundenbeziehung rückt für Unternehmen immer weiter in den Mittelpunkt. Das Management von Schlüsselkunden erweist sich deshalb als eine zukunftsträchtige und verantwortungsvolle Position mit überdurchschnittlichen Verdienstmöglichkeiten.

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Beitragsbild: Adobe Stock // Alex from the Rock

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