Was macht ein Key Account Manager? – Berufsbild, Gehalt & Jobs

Veröffentlicht 24.02.2020 | Aktuelles Update: 12.07.2024 | Lesedauer: 11 Minuten

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Eine bekannte und beliebte Position im Vertrieb ist die des Key Account Managers. Ein Job, welcher es in sich hat: Key Account Manager betreuen nämlich die wichtigsten Großkunden, die durch ihren hohen Kundenwert für ein Unternehmen aus ökonomischer Sicht herausragende strategische Bedeutung besitzen. Doch was macht den Beruf des Key Account Managers eigentlich so besonders? Wie unterscheidet er sich vom klassischen Vertrieb? Und was muss man können, um erfolgreich im Key Account Management zu arbeiten?

Was ist ein Key Account Manager?

Als Hauptgeschäftspartner bzw. Hauptabnehmer tragen Schlüsselkunden (Key = Schlüssel; Account = Kunde) überdurchschnittlich viel zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens bei. Sie sind deshalb – gemessen an ihrem Anteil beim Umsatz, ihrem Umsatzpotenzial sowie ihrer Kundenattraktivität – besonders wertvoll für ein Unternehmen. Das Key Account Management widmet sich dem strategischen Aufbau und der Pflege von langfristigen Geschäftskontakten zu solchen Kunden.

In diesem Prozess ist der Key Account Manager (kurz: KAM) persönlicher Ansprechpartner, Berater und Betreuer des Schlüsselkunden. Seine Arbeit ist darauf ausgerichtet, mit dem eigenen Angebot einen Beitrag zur Ergebnisverbesserung beim Top-Kunden zu leisten sowie durch eine enge Kundenbetreuung eine gute Vertrauensbasis zu schaffen und die Kundenbindung nachhaltig zu festigen. Dabei verfolgt er einen kundenzentrierten Ansatz, der Kundenbedürfnisse und -probleme sowie gemeinsam erarbeitete, maßgeschneiderte Lösungsansätze in den Mittelpunkt stellt.

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National und Global Key Account Management

Unternehmen, die Key Account Management praktizieren, haben sehr oft Kunden, die international aufgestellt sind. Darum unterscheidet man zwischen National und Global Key Account Management. Ein Global Key Account Manager ist auf internationaler Ebene für einen Kunden zuständig, während der National Key Account Manager die Beziehungspflege zu einem Kunden auf Landesebene verantwortet.

Was sind die Key Account Manager Aufgaben?

Key Account Manager haben einen sehr herausfordernden Job, da sie mit Geschäftskunden über erhebliche Investitionen verhandeln. Zu ihren Aufgaben gehört es, Kundenprozesse in allen relevanten Bereichen zu analysieren, um geeignete Lösungen zu entwickeln. Dafür muss sich der KAM in die Strukturen beim Kunden einarbeiten und Kontakte zu verschiedenen Personen im Buying Center pflegen.

Der Manager ist direkter Ansprechpartner für die ihm zugewiesenen Großkunden. In dieser Funktion füllt er mehrere Rollen aus: Interessenvermittler, Berater, Stratege und Verkäufer. Er holt Informationen ein, ermittelt konkrete Bedürfnisse, Probleme und Ziele des Kundenunternehmens Für eine optimale Betreuung nutzt der Key Account Manager nicht nur Telefon oder E-Mail, sondern tritt persönlich beim Kunden auf.

Zu den weiteren Aufgaben zählen repräsentative Tätigkeiten auf Messen und Events, die Neukundenakquise sowie die Kundenentwicklungsplanung, mit der ein Kunde mit Potenzial gezielt zum Key Account aufgebaut wird. Darüber hinaus führt der KAM Kosten-Nutzen-Analysen durch, plant in Abstimmung mit der Geschäftsleitung Budgets, lotet Chancen am Markt aus und entwickelt neue Strategien.

Kurzüberblick zu den wichtigsten Aufgaben im Key Account Management

• Akquise, Kundenberatung und -betreuung
• Kundenentwicklungsplanung
• Angebotserstellung, Vertragsverhandlungen
• Aufbau und Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen
• Analyse der Märkte und Konkurrenzsituation
• Kundendatenpflege
• Strategische Planung und Ausbau der Absatzmöglichkeiten

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Manager und Account Manager?

Sowohl Key Account Manager als auch Account Manager arbeiten im Kundenbeziehungsmanagement. Während Account Manager ein breites Kundensegment betreuen, konzentriert sich das Key Account Management auf die Bindung einiger weniger, aber starker Kunden. Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb wird eine eine langfristige Geschäftspartnerschaft anstrebt, indem Key Account Manager die Wertschöpfung beim Kunden aktiv mitgestalten. Sie haben dabei einen hohen Handlungs- und Entscheidungsspielraum, tragen aber auch eine enorme Verantwortung. Denn wenn ein Schlüsselkunde abspringt, kann das einen drastischen Umsatzverlust bedeuten.

Insights: So arbeitet eine Key Account Managerin bei salesjob

Wie sieht ein typischer Arbeitsalltag für dich aus?

Als Key Account Manager betreue ich unsere Hauptkunden, kommuniziere regelmäßig mit Ihnen und stelle sicher, dass unsere Angebote ihren Bedürfnissen entsprechen. Ich überwache den Markt, um Verkaufschancen zu erkennen und arbeite mit dem Vertrieb und Marketing zusammen. Vertragsverhandlungen führe ich mit dem Ziel, sowohl Unternehmensinteressen als auch Kundenwünsche zu wahren. Neben der Kundenbetreuung und -entwicklung verbringe ich auch Zeit mit der Analyse von Daten und der Erstellung von Berichten für meine Kunden.

Warum hast du dich entschieden Key Account Manager zu werden?

Insgesamt ist mein Arbeitstag als Key Account Manager sehr abwechslungsreich und erfordert ein hohes Maß an Kommunikation, Organisation und strategischem Denken. Darum mag ich meinen Job.

Was gefällt dir am besten an deinem Job?

Zufriedene und glückliche Kunden am Ende des Tages.

Welche Fähigkeiten braucht ein Key Account Manager?

Ein Job als Key Account Manager ist vielseitig und zugleich anspruchsvoll. Der Umgang mit den wichtigsten Kunden verlangt eine breite Palette an Kompetenzen – sowohl im Hinblick auf die Persönlichkeit als auch fachlich. Ein Key Account Manager muss komplexe Zusammenhänge verstehen können. Er muss Kundeninteressen abteilungsübergreifend im eigenen Unternehmen vertreten, ohne die Unternehmensziele aus den Augen zu verlieren.

Zu den am meisten gefragten Soft Skills eines Key Account Managers zählen gemäß einer aktuellen Stellenmarktauswertung von index Research* Kommunikationsfähigkeit, Selbstständigkeit, Teamfähigkeit, Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsvermögen. Key Account Manager sollten in der Lage sein, eigenverantwortlich, verantwortungsbewusst, strukturiert und zielorientiert zu arbeiten.

Auf fachlicher Ebene wünschen sich Unternehmen in Abhängigkeit von der Branche vor allem technisches Wissen, IT-Kenntnisse, betriebswirtschaftliches und kaufmännisches Know-how sowie eine hohe Kundenorientierung. Da auch der Vertrieb immer digitaler und datengetriebener wird, sind gute EDV-Skills (MS-Office, SAP, CRM) ein Must-Have für Key Account Manager.

Wer sich auf aktuelle Jobs im Key Account Management bewerben will, sollte in Anschreiben und Lebenslauf diese wichtigen sozialen und fachlichen Skills unter Beweis stellen sowie neben Reisebereitschaft auch eine hohe Flexibilität und sichere Englisch- und Deutschkenntnisse mitbringen. Weitere Fremdsprachen sind besonders im internationalen Umfeld von Vorteil.

➥ Bewerbung als Key Account Manager – Tipps & Musteranschreiben

Wie werde ich Key Account Manager?

Eine klassische Key Account Manager Ausbildung gibt es in dem Sinne nicht, sondern ein Einstieg ins Key Account Management wird über verschiedene Wege möglich. Die Basis für eine Karriere als Großkundenbetreuer ist in der Regel mehrere Jahre Berufserfahrung im Vertrieb, weshalb sich Stellenangebote selten an Berufsanfänger richten. Üblicherweise haben Key Account Manager eine Ausbildung oder ein Studium absolviert und zuvor im Account oder Sales Management Vertriebserfahrung gesammelt. Die beliebtesten Ausbildungen für Key Account Manager sind:

• kaufmännische Ausbildung (z. B. IT-Kaufmann, Versicherungskaufmann)
• Betriebswirtschaft
• technische Ausbildung (z. B. Mechatroniker, Werkzeugmechaniker)
• Wirtschaftswissenschaften
• Wirtschaftsingenieur / Ingenieur
• Elektrotechniker
• Maschinenbau
• Marketing
• Naturwissenschaften (z.B. Biologie, Chemie)

Darüber hinaus bereitet beispielsweise ein duales Studium im Vertrieb auf eine spätere Position im Key Account Management vor. Parallel dazu bieten verschiedene Akademien und Institute sowie die Industrie- und Handelskammern (IHK) eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Key Account Manager an.

Ist ein Key Account Manager eine Führungskraft?

Ja, in der Regel leiten Key Account Manager ein Team oder eine ganze Abteilung und haben deshalb eine Führungsposition. Führungsqualitäten gehören also ebenfalls zu den wichtigen Skills eines Key Account Managers.

Wo gibt es Key Account Manager Jobs?

Die Arbeit im Key Account Management ist nicht auf einzelne Branchen beschränkt. Im Gegenteil: Das Berufsbild ist überall dort gefragt, wo Unternehmen intensive Beziehungen zu wichtigen Business-Partnern unterhalten – ganz unabhängig vom individuellen Geschäftszweig. Besonders häufig werden Key Account Manager im verarbeitenden Gewerbe gesucht. Dazu zählen beispielsweise Industrieunternehmen aus den Bereichen Maschinen- und Anlagenbau, Pharma und Chemie oder Medizintechnik. Weitere wichtige Branchen sind:

• Handel
• Information und Kommunikation (Informatik, Telekommunikation)
• Dienstleistungen im Bereich Wissenschaft, Technik und Wirtschaft
• Finanzen und Versicherungen
• Logistik (Verkehr und Lagerei)
• Baugewerbe
• Energieversorgung

Viele Key Account Manager haben zuvor selbst in einer dieser Branchen gearbeitet und dann den Quereinstieg in den Vertrieb gewagt. Da sie über begehrtes Fach- und Insiderwissen verfügen und innerhalb der Branche gut vernetzt sind, bringen sie beste Voraussetzungen für die Zusammenarbeit mit einem Schlüsselkunden mit.

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Wie viel verdient man als Key Account Manager?

Weil die Anforderungen innerhalb des Key Account Managements vielfältig sind und der Job mit viel Verantwortung einhergeht, gehören die Manager zu den Top-Verdienern im Vertrieb. Das durchschnittliche Gehalt für Key Accounter liegt bei ca. 61.500 Euro pro Jahr. Es gibt aber erhebliche, individuelle Unterschiede, da das Gehalt von verschiedenen Faktoren abhängt, insbesondere von:

• der jeweiligen Branche
• der Unternehmensgröße
• Region bzw. Standort
• Ausbildung
• Berufserfahrung

Der Gehaltsrahmen bewegt sich zwischen 53.600 und 73.200 Euro im Jahr. Üblicherweise steigt das Gehalt mit zunehmender Berufserfahrung. So können erfahrene Senior Key Account Manager, die in einem großen Unternehmen tätig sind, durchaus mehr als 90.000 Euro jährlich verdienen.

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* Woher stammen die Daten?

Die Daten in unseren Infografiken stammen aus umfangreichen Auswertungen von Stellenangeboten für Key Account Manager im Zeitraum vom 01.10.2022 bis 30.09.2023. Durchgeführt wurden die Auswertungen vom Marktforschungsteam von index research, dem europäischen Marktführer in der Arbeits- und Stellenmarktanalyse. index erfasst und analysiert jährlich über 38 Mio. Stellenanzeigenschaltungen aus mehr als 500 Print- und Online-Medien sowie von über 230.000 Firmen-Websites in 10 europäischen Ländern.

Karriereperspektiven und Weiterbildung im Key Account Management

Eine Position im Key Account Management stellt auf der vertrieblichen Karriereleiter bereits einen Schritt nach oben dar. Wer sich hier zunächst auf dem Junior Level beweist, hat gute Chancen, im Unternehmen weiter aufzusteigen. Mögliche Karriereoptionen sind etwa:

• Senior Key Account Manager
• National Key Account Manager
• Key Account Director
• Global Key Account Manager
• Vertriebsleiter
• Vertriebsvorstand (CSO)
• Geschäftsführer

Kontinuierliche Weiterbildung spielt eine wichtige Rolle, um mit dem rasanten technologischen Wandel mitzuhalten sowie steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Es gibt zahlreiche Trainings, Schulungen und Seminare (z. B. in Verhandlungstechniken, im Kundenbeziehungs- und Projektmanagement oder zur Mitarbeiterführung) mit denen sich angehende und gestandene Key Account Manager beruflich weiterqualifizieren können. Auch wir von salesjob unterstützen mit unseren Webinaren gezielt die praxisnahe Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter.

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Fazit: Key Account Manager – Job mit Zukunft

Schlüsselkunden tragen mit ihrem hohen Kundenwert und Wiederkaufpotenzial erheblich zur Umsatzsteigerung und der wirtschaftlichen Stabilität eines Unternehmens bei. Deshalb setzen viele Firmen im B2B-Vertrieb auf eine Key Account Management Strategie. Das Ziel einer langfristigen Zusammenarbeit, die beiden Partnern Vorteile bringt, erreichen Unternehmen jedoch nur auf lange Sicht. Denn die Entwicklung eines Schlüsselkunden ist zeitintensiv und zeigt oft erst nach mehreren Jahren Erfolg. Key Account Manager kennen die besonderen Anforderungen in ihrem Bereich. Sie wissen, wie man mit anspruchsvollen Geschäftspartnern verhandelt und sind deshalb unverzichtbar für ein professionelles Key Account Management.

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Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

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