Was macht ein Key Account Manager? – Berufsbild, Gehalt & Jobs

Veröffentlicht 24.02.2020 | Aktuelles Update: 04.01.2024 | Lesedauer: 10 Minuten

Direkt zu: Definition | Aufgaben | Anforderungen | Berufseinstieg | Arbeitsorte | Gehalt | Karriereperspektiven | Insights | Fazit | Weitere FAQ

In der Wirtschaft weht ein rauer Wind. Besonderes Augenmerk liegt deshalb auf der Entwicklung und Pflege möglichst langfristiger, profitabler Kundenbeziehungen als Basis für Umsatzsteigerung und Wettbewerbsfähigkeit. Hierbei kommt dem Key Account Management innerhalb des Vertriebs eine entscheidende Rolle zu. Aber was ist ein Key Account Manager überhaupt? Welche Aufgaben hat man in dieser Position? Welche Anforderungen an Bewerber gibt es? Unser Artikel beantwortet diese und weitere oft gestellte Fragen zum Berufsbild eines Key Account Managers und bietet Insights in den Arbeitsalltag.

Infografik zeigt das Berufsbild eines Key Account Managers auf einen Blick Ausbildung kaufmännische Ausbildung BWL technische Ausbildung Technische Skills MS Office Microsoft Excel CRM SAP Soft Skills Kommunikationsfähigkeit Selbstständigkeit Teamfähigkeit Jahresgehalt von 53600 Euro bis 73200 Euro Aufgaben Vertrieb Kundenberatung/Betreuung Marktanalysen Verkauf Akquise Vertragsverhandlungen Angebotserstellung
Infografik zeigt das Berufsbild eines Key Account Managers auf einen Blick Ausbildung kaufmännische Ausbildung BWL technische Ausbildung Technische Skills MS Office Microsoft Excel CRM SAP Soft Skills Kommunikationsfähigkeit Selbstständigkeit Teamfähigkeit Jahresgehalt von 53600 Euro bis 73200 Euro Aufgaben Vertrieb Kundenberatung/Betreuung Marktanalysen Verkauf Akquise Vertragsverhandlungen Angebotserstellung

Key Account Managerin Nicole Valentiner im Interview

Was ist ein Key Account Manager?

Auf Deutsch bedeutet Key Account Manager (kurz: KAM oder Key Accounter) soviel wie Schlüssel- bzw. Großkundenbetreuer (Key Account = Schlüsselkunde). Die Position nimmt im Vertrieb eine herausragende Stellung ein, denn das Key Account Management bildet das Bindeglied zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten, umsatzstärksten Kunden. Professionelles Key Account Management beinhaltet nicht allein den Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen. Darüber hinaus leistet es einen Beitrag zur Optimierung von Kundenprozessen und sorgt so auch für eine Ergebnisverbesserung beim Großkunden.

Darum haben Key Account Manager Bedeutung für Unternehmen

Nicht alle Kunden sind rein wirtschaftlich betrachtet von gleichem Stellenwert für ein Unternehmen. Eine Faustregel besagt, dass die meisten Firmen etwa 80 % ihres Umsatzes mit nur 20 % Prozent ihrer Kunden erzielen. Solche Schlüsselkunden zu identifizieren und langfristig ans Unternehmen zu binden, spielt eine wichtige Rolle für Stabilität und unternehmerisches Wachstum.

Die wesentlichen Aufgaben eines Key Account Managers bestehen darin, durch eine intensive Kundenbetreuung eine Beziehung zu strategisch bedeutenden Schlüsselkunden aufzubauen und die Kundenbindung zu festigen. Dabei verfolgt er einen kundenzentrierten Ansatz, bei dem Kundenbedürfnisse und -probleme sowie gemeinsam erarbeitete, maßgeschneiderte Lösungsansätze im Mittelpunkt stehen.

zum Stellenmarkt: aktuelle Key Account Manager Jobs

Was sind die wichtigsten Key Account Manager Aufgaben?

Üblicherweise sind Key Account Manager und Key Account Managerinnen im B2B Vertrieb zuhause und für einen oder einige wenige Key Accounts verantwortlich. Nur deren optimale Betreuung gewährleistet eine dauerhafte Kundenzufriedenheit und schafft die Basis zur Kundenbindung. Der Manager ist persönlicher Ansprechpartner für »seine« Großkunden. Er fungiert als Interessenvermittler, Berater, Betreuer, Stratege und Verkäufer in einem.

Seine Aufgaben beginnen schon bei der Neukundenakquise. Hat ein möglicher Kunde das Potenzial zum Key Account? Dann nimmt der zuständige Manager Kontakt zum Kunden auf. Er holt Informationen ein, ermittelt konkrete Bedürfnisse, Probleme und Ziele des Kundenunternehmens, um eine passende Lösung auszuarbeiten. Konnte ein Key Account gewonnen werden, begleitet der Großkundenbetreuer ihn oft über viele Jahre.

Der intensive, persönliche Kundenkontakt hilft dem Key Account Manager, Kundenprozesse besser zu verstehen und zusammen mit dem Kunden weiter zu optimieren. Zu seinen Aufgaben zählen auch repräsentative Tätigkeiten auf Messen und Events. Darüber hinaus führt er Kosten-Nutzen-Analysen durch, plant in Abstimmung mit der Vertriebsleitung Budgets, lotet Chancen am Markt aus und entwickelt neue Strategien.

Kurzüberblick zu den wichtigsten Aufgaben im Key Account Management

  • Kundenakquise, Kundenberatung und -betreuung
  • Steigerung der Kundenattraktivität
  • Entwicklung und Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen
  • Analyse der Märkte und Konkurrenzsituation
  • Strategische Vertriebsplanung und Ausbau der Absatzmöglichkeiten
key account manager

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Manager und Account Manager?

Sowohl Key Account als auch Account Manager arbeiten im Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Beide nehmen klassische Vertriebsaufaufgaben wahr. Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass Account Manager breitere Kundengruppen betreuen und weniger Umsatzverantwortung tragen, als ihre Kollegen im Key Account Management.

So geht’s: Vertriebsaktivitäten optimieren – Fehler im Verkauf vermeiden

Welche Fähigkeiten braucht ein Key Account Manager?

Ein Job als Key Account Manager ist vielseitig, aber auch herausfordernd. Der Umgang mit den wichtigsten Kunden verlangt eine breite Palette an Kompetenzen – allen voran exzellente kommunikative Fähigkeiten sowie ein selbstsicheres, professionelles Auftreten. Key Accounter müssen empathisch sein und gut zuhören können. Sie brauchen verkäuferisches Geschick genauso wie ein gesundes Maß an Resilienz, da man in diesem Bereich mit Ablehung klar kommen sollte.

Außerdem sind solide Fach- und Branchenkenntnisse gefragt. Schließlich müssen Key Account Manager ihren Kunden Leistungen oder Produkte erklären können. Betriebswirtschaftliches Know-how, analytische Fähigkeiten, eine selbständige, organisierte Arbeitsweise sowie teamorientiertes Denken und Handeln gehören ebenfalls zum Portfolio eines Key Account Managers.

Wer sich auf aktuelle Jobs im Key Account Management bewerben will, sollte neben sozialen und fachlichen Kompetenzen in Vertrieb und Verkauf eine hohe Flexibilität, Reisebereitschaft sowie mindestens sichere Englischkenntnisse mitbringen. Denn nicht zuletzt aufgrund von Digitalisierung und Globalisierung finden Unternehmen ihre Geschäftspartner zunehmend im internationalen Umfeld.

Die Grafik zeigt die Top 10 Technologie-Skills für Key Account Manager
die Grafik zeigt die Top 10 Technologie-Skills für Key Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Key Account Manager
die Grafik zeigt Die Top 10 Soft Skills für Key Account Manager
die Grafik zeigt Die Top 5 Sonstige Skills für Key Account Manager
die Grafik zeigt Die Top 5 Sonstige Skills für Key Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Key Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Key Account Manager

Wie kann ich Key Account Manager werden?

Eine Ausbildung zum Key Account Manager im klassichen Sinne gibt es nicht. Menschen, die in diesem Bereich arbeiten, haben in der Regel bereits einige Jahre Berufserfahrung und zuvor ein (Fach-)Hochschulstudium absolviert. Oder aber sie sind mit einer kaufmännischen Ausbildung in den Vertrieb eingestiegen und konnten sich im Laufe der Zeit zum Key Account Manager qualifizieren. Ein Job also, der sich aufgrund der hohen Anforderungen nicht unbedingt an Berufseinsteiger richtet. Neben einer kaufmännischen Ausbildung plus Berufserfahrung im Vertrieb eignen sich einige Studiengänge besonders gut, um eine Karriere als Großkundenbetreuer zu starten:

  • Duales Studium Vertrieb
  • BWL mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb
  • Wirtschaftswissenschaften
  • BWL mit Schwerpunkt Versicherungen und Finanzen
  • Wirtschaftspsychologie
  • Wirtschaftsingenieurwesen
Die Grafik zeigt die Top 10 Ausbildungen für Key Account Manager
die Grafik zeigt Die Top 10 Ausbildungen für Key Account Manager

Wo werden Key Account Manager gesucht?

Die Arbeit im Key Account Management ist nicht auf einzelne Branchen beschränkt. Im Gegenteil: Das Berufsbild ist überall dort gefragt, wo Unternehmen intensive Beziehungen zu ihren Business-Partnern unterhalten – ganz unabhängig vom individuellen Geschäftszweig. Unter anderem werden Key Account Manager für folgende Branchen gesucht:

  • IT und Telekommunikation
  • Maschinenbau
  • Pharma und Chemie
  • Finanz- und Versicherungswesen
  • Personaldienstleistungen
  • Medizintechnik
  • Automobilindustrie
  • Groß- und Einzelhandel

Bei dieser Branchenvielfalt verwundert es nicht, dass auch Quereinsteiger ohne vertrieblichen Background als Key Account Manager willkommen sind. Denn sie verfügen über das nötige fachliche Know-how und sind in ihrer Branche oft bestens vernetzt – gute Voraussetzungen, um dort in Kontakt mit neuen Kunden zu kommen.

So geht’s: Die Bewerbung als Key Account Manager – Tipps & Muster für das Anschreiben

Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Key Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Key Account Manager

Wie viel verdient man als Key Account Manager?

Weil die Anforderungen innerhalb des Key Account Managements vielfältig sind und der Job mit viel Verantwortung einhergeht, gehören die Manager zu den Top-Verdienern im Vertrieb. Das durchschnittliche Gehalt für Key Accounter liegt bei ca. 61.500 Euro pro Jahr. Es gibt aber erhebliche, individuelle Unterschiede, da das Gehalt von verschiedenen Faktoren abhängt, insbesondere von:

  • der jeweiligen Branche
  • der Unternehmensgröße
  • Region bzw. Standort
  • Ausbildung
  • Berufserfahrung

Der Gehaltsrahmen bewegt sich zwischen 53.600 und 73.200 Euro im Jahr. Üblicherweise steigt das Gehalt mit zunehmender Berufserfahrung. So können erfahrene Senior Key Account Manager, die in einem großen Unternehmen tätig sind, durchaus mehr als 90.000 Euro jährlich verdienen.

Mehr erfahren: Wie hoch ist das Key Account Manager Gehalt?

Karriereperspektiven und Weiterbildung im Key Account Management

Eine Position im Key Account Management stellt auf der vertrieblichen Karriereleiter bereits einen Schritt nach oben dar. Wer sich hier beweist, hat gute Chancen, im Unternehmen weiter aufzusteigen. Mögliche Karriereoptionen sind etwa:

Kontinuierliche Weiterbildung ist ein wesentlicher Schlüssel, um einerseits mit dem rasanten technologischen Wandel mitzuhalten und andererseits den steigenden Kundenanforderungen gerecht zu werden. Es gibt zahlreiche Trainings, Schulungen und Seminare (z.B. in Verhandlungstechniken, im Kundenbeziehungs- und Projektmanagement oder spezielle Zertifikatslehrgänge) mit denen sich angehende und gestandene Key Account Manager beruflich weiterqualifizieren können.

Der Text auf dem Diagramm lautet in den letzten 12 Monaten-suchten 7.150 Unternehmen 21.230 Key Account Manager

Insights: So arbeitet ein Key Account Manager bei salesjob

Interview mit Nicole Valentiner Key Account Managerin bei salesjob Stellenmarkt GmbH Wie sieht ein typischer Arbeitstag für dich aus? Als Key Account Manager betreue ich unsere Hauptkunden kommuniziere regelmäßig mit Ihnen und stelle sicher dass unsere Angebote ihren Bedürfnissen entsprechen Ich überwache den Markt um Verkaufschancen zu erkennen und arbeite mit dem Vertrieb und Marketing zusammen Vertragsverhandlungen führe ich mit dem Ziel sowohl Unternehmensinteressen als auch Kundenwünsche zu wahren Neben der Kundenbetreuung und -entwicklung verbringe ich auch Zeit mit der Analyse von Daten und der Erstellung von Berichten für meine Kunden. Warum hast du dich entschieden Key Account Manager zu werden? Insgesamt ist mein Arbeitstag als Key Account Manager sehr abwechslungsreich und erfordert ein hohes Maß an Kommunikation Organisation und strategischem Denken darum mag ich meinen Job. Was gefällt dir am besten an deinem Job? Zufriedene und glückliche Kunden am Ende des Tages.
Interview mit Nicole Valentiner Key Account Managerin bei salesjob Stellenmarkt GmbH Wie sieht ein typischer Arbeitstag für dich aus? Als Key Account Manager betreue ich unsere Hauptkunden kommuniziere regelmäßig mit Ihnen und stelle sicher dass unsere Angebote ihren Bedürfnissen entsprechen Ich überwache den Markt um Verkaufschancen zu erkennen und arbeite mit dem Vertrieb und Marketing zusammen Vertragsverhandlungen führe ich mit dem Ziel sowohl Unternehmensinteressen als auch Kundenwünsche zu wahren Neben der Kundenbetreuung und -entwicklung verbringe ich auch Zeit mit der Analyse von Daten und der Erstellung von Berichten für meine Kunden. Warum hast du dich entschieden Key Account Manager zu werden? Insgesamt ist mein Arbeitstag als Key Account Manager sehr abwechslungsreich und erfordert ein hohes Maß an Kommunikation Organisation und strategischem Denken darum mag ich meinen Job. Was gefällt dir am besten an deinem Job? Zufriedene und glückliche Kunden am Ende des Tages.

Fazit: Key Account Manager – Job mit Zukunft

Ein wachsender Wettbewerb und die Orientierung hin zu einer Service-Ökonomie rücken für Unternehmen in Deutschland stabile, lukrative Kundenbeziehungen immer mehr in den Mittelpunkt. Das richtige Management ihrer Schlüsselkunden wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor der Zukunft. Weil Unternehmen dafür hochqualifizierte Mitarbeiter benötigen, die sich auf professionelle, zeitgemäße Kundenbeziehungspflege verstehen, werden sie auch zukünftig auf der Suche nach Key Account Managern sein.

Weitere häufig gestellte Fragen zum Berufsbild Key Account Manager

Was bedeutet Key Account auf Deutsch?

Ins Deutsche übersetzt bedeutet Key Account Schlüsselkunde (Key = Schlüssel / Account = Kunde). Gemeint sind die wichtigsten, umsatzstärksten Kunden von Unternehmen.

Was macht man als Key Account Manager?

Key Account Manager kümmern sich um die Betreuung von strategisch bedeutsamen Kunden. Sie entwickeln und pflegen die Beziehungen zu den Key Accounts mit der Ziel der langfristigen Kundenbindung.

Ist ein Key Account Manager eine Führungskraft?

Ja, üblicherweise leiten Key Account Manager ein Team oder eine ganze Abteilung und haben deshalb eine Führungsposition.

zum Stellenmarkt: aktuelle Key Account Manager Jobs

Linkedin Icon
Xing Icon
E-Mail Icon
Porträt von Andreas Dickhoff

Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock // Alex from the Rock

Zurück