Vertriebler nutzen Business Netzwerke ohne Strategie

Wirft man einen Blick in die Foren einschlägiger Vertriebsgruppen, beispielsweise auf Xing, fällt eines auf. An Beiträgen mangelt es nicht, eine wirkliche Strategie ist in den meisten Fällen allerdings auch nicht erkennbar. Das wird auch durch die Studie „Networking Benchmark 2015“ von Dobleyuu bestätigt. Demnach nutzen Vertriebler die Business Netzwerke Xing und LinkedIn viel zu selten und vor allem ohne eine richtige Strategie, um sich als Experte auf ihrem Gebiet zu positionieren und auf diese Weise Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen.

Business Netzwerke

Strategische Vertriebsansätze für Business Netzwerke fehlen

Zu oft würden die Business Netzwerke als Adressbücher oder Vertriebskanal für die Kaltakquise genutzt, findet DoubleYuu-CEO Willms Buhse. Die Auswertung von insgesamt 500 Profilen ergab zudem, dass Vertriebler bei der professionellen Nutzung von Xing und LinkedIn kaum Unterstützung durch die Unternehmen, bzw. Vorgesetzte erfahren.

So würden Führungskräfte keine strategischen Vertriebsansätze entwickeln, um diese an ihre Mitarbeiter weiterzugeben. Dadurch vergeuden diese Zeit und Geld sowie Reichweite und Vertriebskontakte.

Professionelle Nutzung beginnt beim Profil

Im schlimmsten Fall könne dies sogar zur Folge haben, dass Vertriebsmitarbeiter ohne verbindliche Richtlinien im Umgang mit den Business Netzwerken dem guten Ruf ihres Unternehmens schaden. Der professionelle Gebrauch von Xing oder LinkedIn beginne bereits beim Profil – hier müssen Lösungskompetenzen und Fachkompetenzen klar kommuniziert werden. Erst dann sei ein Engagement wirklich sinnvoll und Vertriebler könnten damit beginnen, ihr Netzwerk zu pflegen.

In erster Linie sollten Vertriebler Business Netzwerke zum Informationsaustausch nutzen und sich aktiv an Diskussionen beteiligen. Indem sie beispielsweise Statusmeldungen teilen, auf Veranstaltungen hinweisen oder Fachbeiträge mitteilen, könnten Vertriebsprofis nicht nur die Sichtbarkeit erhöhen, sondern sich auch einen Ruf als Experte in ihrer Branche, bzw. in ihrem Tätigkeitsfeld aufbauen. Wenn das gelingt und Vertriebsmitarbeiter zugleich als Markenbotschafter auftreten, profitiert so auch das Unternehmen.

07.09.2015

Siehe auch: Nützliche Kontakte – Social Media als Zielkundenlieferant

Bild: Jurgen Appelo | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

Zurück