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Miller-Heiman-Methode

Die Miller-Heiman-Methode ist neben 5 anderen Methoden eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen. Benannt ist sie nach den beiden ehemaligen Vertrieblern Robert B. Miller und Stephen E. Heiman.

„Strategisches Verkaufen“ nach Miller Heimann

Kernpunkt der Miller-Heimann-Methode ist das „Strategische Verkaufen“, bei dem ein Verkäufer ein Konzept erarbeitet, bei dem es um mehr geht als lediglich sein Produkt anzubieten. Mit Hilfe von möglichst vielen Daten und Informationen über das Unternehmen des Kunden, soll dem Kunden ein Verbesserungsvorschlag unterbreitet werden. Dies verschafft dem Verkäufer Gehör in der Top-Entscheider-Ebene, denn nur hier wird über einen möglichen Auftrag entschieden.

Die Ziele der Miller-Heimann-Methode

Ziel der Miller-Heiman-Methode ist es, den Verkäufer möglichst dicht an die Entscheiderebene herankommen zu lassen und dies ermöglicht der Verkaufstrichter. Indem der Verkäufer im ersten Schritt möglichst viele Informationen über den Kunden sucht, wird er irgendwann ein Defizit beim Produkt oder Unternehmen erkennen und erst dann ist es an der Zeit den potenziellen Verkäufer anzugehen.

Angebot passgenau auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden

Nun ist es am Verkäufer allen Schlüsselfiguren im Unternehmen die Ergebnisse zu vermitteln, die jeder für seine Entscheidung im Kaufprozess braucht. Auf diesem Weg kann das Angebot so zugeschnitten werden, dass es passgenau den Bedürfnissen des Kunden entspricht. Die Verkaufspläne werden mit den Zielen des Kunden verbunden. Der Verkaufsvorgang soll sich dadurch bei der Miller-Heiman-Methode verkürzen und sich das strategische Verkaufen mit der Zeit zu rechnen.

Damit ist die Miller-Heiman-Methode ein regelrechter Klassiker, mit dem sich jeder Verkäufer einmal beschäftigt haben sollte, um strategisch verkaufen zu können.

2016-10-24T09:13:59+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|