Top-Performer: Personalauswahl im Vertrieb

„Unternehmen leben nicht von dem, was sie produzieren, sondern von dem, was sie verkaufen.“ Mit diesem Satz beginnt das Buch von Steffen Strzygowski, der schnell deutlich macht, wie wichtig es ist, die richtige Vertriebsmannschaft zu haben. Besser gesagt: Top-Performer. Denn Strzygowski liefert mit seinem Buch eine Anleitung dafür, wie Fehlbesetzungen mit Low-Performern vermieden werden können.

Top-Performer für verbesserte Firmenergebnisse

Die „Trefferwahrscheinlichkeit“, Top-Performer zu finden und zu gewinnen soll erhöht und damit die Firmenergebnisse insgesamt verbessert werden. Strzygowksi macht aber auch klar, dass es kein „einfaches Kochrezept“ für diese Aufgabe gibt. Denn „… schließlich haben wir es mit der spannendsten Materie zu tun, nämlich Menschen.“

Exkurs durch den Bereich Vertrieb

Dafür nimmt Strzygowski den Leser erst einmal mit auf einen kleinen Exkurs: Was ist Vertrieb überhaupt? Gibt es den Vertriebsmitarbeiter? Und warum hat der Bereich noch immer ein Imageproblem? Im Anschluss verdeutlich der Autor, welche Auswirkungen Fehlbesetzungen haben. Beispielsweise zeigt er was passiert, wenn man Personalentscheidungen aus dem Bauch heraus trifft. Oder die erste Auswahl durch eine Sekretärin erfolgt.

Recruiting – Wege und Methoden

Darüber hinaus bietet das Buch Hintergründe zum Recruiting. Es zeigt Prozesse bei der Suche und Auswahl und liefert Informationen zu möglichen Recruiting-Wegen. So informiert es über Online-Jobbörsen und verdeutlicht etwa, dass die „Big Player“ wie Monster oder Stepstone zwar mit hohen Zugriffszahlen argumentieren, sich dies jedoch in Anbetracht der Anzahl der Stellenangebote stark relativiert.

Wie Unternehmen Top-Performer finden

Den Schwerpunkt setzt Strzygowski in seinem Buch auf die Auswahl der richtigen Kandidaten. Er zeigt die verschiedenen Methoden, Tools und Bewertungsmaßstäbe. Sowie anhand von anschaulichen Beispielen die richtigen Kniffe im Interview, inklusive unterschiedlicher Interviewtechniken, Rollenspiel u. a. .

Eine Abrundung erfährt das Buch des gebürtigen Münchners durch die Darstellung von Test- bzw. Diagnostikverfahren, wie zum Beispiel Assessment-Center oder Persönlichkeitstests. Abschließend beschreibt er rechtliche oder organisatorische Fallen, die im Bewerbungsprozess lauern.

12.12.2014

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