Schachbrett mit weißen und schwarzen Figuren
 

Power-Base-Selling

Definition

Power-Base-Selling ist neben 5 anderen Methoden eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen. Power-Base-Selling ist eine Erweiterung des Strategischen Verkaufens von Miller-Heimann.

Bei dieser Methode, die vom Amerikaner Jim Holden entwickelt wurde, geht es darum, die richtige Wettbewerbsstrategie in großen Projekten und schwierigen Situationen zu finden. In solchen Fällen gilt es, den richtigen Ansprechpartner zu suchen. Der Verkäufer muss die Entscheider mit Macht kennen lernen. Der Verkäufer muss sich in die Welt des Entscheiders eindenken.

Worauf es beim Power-Base-Selling ankommt

Denn beim Power-Base-Selling sind nur Entscheider, die einen Mehrwert fürs Unternehmen schaffen und diesen auch noch sichtbar machen, die wahren Key Accounts für den Verkäufer. Wenn er erkennt, dass sich aus dem Verkaufsprojekt ein Mehrwert für diesen Key Account entwickeln kann, muss er beginnen, eine so genannte informelle Beziehung aufzubauen. Dadurch wird eine Bindung zu einem Entscheider in einer Machtposition hergestellt.

Der Verkäufer tritt in die Power-Base. Um die richtige Person herauszufinden, wird der Kunde klassifiziert. Ist er ein »Kontakt«, ein »Unterstützer« oder ein echter »Verbündeter«? - »Kontakte« sind neutrale Mitarbeiter des Kunden. Sie geben nur Informationen. - »Unterstützer« helfen dem Verkäufer bei seinem Vorhaben. Sie unterstützen allerdings nur bei einem laufenden Projekt. - »Verbündete« sind Personen, die in der so genannten Power-Base sind.

Hat der Verkäufer einen Verbündeten gefunden, muss er den Kontakt pflegen, vor allem nach Abschluss des Geschäfts. Das ist beim Power-Base-Selling auch die Eintrittskarte bei allen anderen wichtigen Entscheidern in diesem Unternehmen.

Bild: Lupo | pixelio.de

 

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