Was bringen variable Vergütungsmodelle im Vertrieb?

Wenn Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern Provisionen und Boni zahlen, versprechen sie sich davon eine höhere Leistungsbereitschaft. Darüber hinaus erwarten sie einen positiven Einfluss auf die Zielerreichung. Einer Studie zufolge verfehlen Unternehmen jedoch diese Erwartungen. Denn scheinbar haben variable Vergütungsmodelle nur einen sehr geringen Einfluss auf das Erreichen vereinbarter Ziele. Das ist das Ergebnis einer Umfrage, die von der Unternehmensberatung Korn Ferry Hay Group unter 117 Unternehmen durchgeführt wurde.

Vergütungsmodelle

Derzeitige Vergütungsmodelle beeinflussen Zielerreichung kaum

Im Rahmen der Befragung von Key Account Managern, Sales Managern und Verkäufern zeigte sich, dass die variable Vergütung über alle Mitarbeitergruppen hinweg einen Anteil zwischen 10 und 30 Prozent ausmacht. Allerdings hat dies kaum Einfluss darauf, dass vereinbarte Ziele tatsächlich erreicht werden.

Der Umfrage zufolge besteht kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf seine Ziele Einfluss zu nehmen und der tatsächlichen Zielerreichung. Dabei nimmt der Vertrieb eine herausgehobene Stellung bei der variablen Vergütung in Unternehmen ein. Mehr als zwei Drittel der befragten Betriebe gaben an, ihre Vertriebsmitarbeiter anders zu vergüten, als den Rest der Belegschaft. Auch zwischen Vertriebsinnen- und –außendienst gibt es bei 64,4 Prozent der Unternehmen Unterschiede in der variablen Vergütung.

Drei Fünftel der Vertriebsmitarbeiter haben keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Die meisten dieser Kenngrößen sind quantitativ. Insbesondere der Umsatz wird als Bemessungsgrundlage verwendet. Bei den Vergütungsmodellen setzt die Mehrheit der Unternehmen (knapp 90 Prozent) auf Bonuszahlungen, während nur ein Drittel Provisionen zahlt.

Richtige Anreize und passende Vergütungsformen finden

Für welche Vergütungsform sich die Unternehmen auch entscheiden: In zwei von drei Fällen gibt es eine Obergrenze bei der Auszahlung. Häufig handelt es sich dabei um einen Prozentsatz vom Zielbonus. Rund 28 Prozent der Befragten gaben an, dass ein Prozent des Grundgehalts die Obergrenze bildet.

„Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung hat, ist es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur für diese Mitarbeiter zu finden.“, sagt Dr. Thomas Haussmann, Senior Vice President der Hay Group, und fügt hinzu: „Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form sind aber nicht der richtige Ansatz. Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln.“

Bild: Pete | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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