Vertriebsfachwirt – Aufstiegsweiterbildung im Sales

Wer im Vertrieb arbeitet, der weiß, wie breit gefächert der Sales-Bereich ist. Deswegen findet man hier zahlreiche verschiedene Positionen, in denen ein Vertriebsmitarbeiter tätig sein kann. Genauso vielfältig sind die Möglichkeiten, beruflich voranzukommen. Denn auch im Vertrieb schreibt man Weiterbildung groß. Seminare, Trainings und Coachings vermitteln vertriebsspezifisches Wissen oder schulen soziale Kompetenzen. Daneben gibt es Lehrgänge, die direkt auf den nächsten Schritt in der Karriere vorbereiten, beispielsweise durch eine Aufstiegsweiterbildung zum Vertriebsfachwirt. Mit einem solchen Zertifikat in der Tasche steht dann die Tür ins mittlere Management offen. Immerhin hat der Abschluss in etwa den gleichen Stellenwert wie ein Bachelor in BWL.

Vertriebsfachwirt

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Was macht ein Vertriebsfachwirt?

Vertriebsfachwirte haben ein umfangreiches, praxisorientiertes Fachwissen. Dadurch sind sie in der Lage, eigenverantwortlich zu handeln und eine leitende Funktion im Vertrieb einzunehmen. Nicht nur, dass sie die einzelnen Aufgaben des Vertriebs planen und steuern. Darüber hinaus sind sie im Controlling tätig und beherrschen die Kosten-Nutzen-Analyse. Weil sie ebenfalls Kenntnisse im Marketing haben, entwickeln sie Werbekampagnen und neue Vertriebsstrategien.

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei diesem Job sind Aufbau und Pflege von Kundenkontakten. Dazu gehört unter anderem das Erstellen von bedarfsgerechten Angeboten und die Verwaltung der Kundendaten mittels einschlägiger EDV-Systeme. Aber auch die sach- und fachgerechte Kommunikation muss ein Fachwirt im Vertrieb beherrschen. An diesem breiten Aufgabenspektrum kann man bereits erkennen, dass diese Vertriebsposition sehr anspruchsvoll ist.

Wie wird man Vertriebsfachwirt?

Es gibt verschiedene Wege, um die Qualifikation als Fachwirt im Vertrieb zu erlangen. An dieser Stelle muss man wissen, dass der »Vertriebsfachwirt« an sich keine geschützte Berufsbezeichnung ist. Stattdessen handelt es sich um einen Sammelbegriff, der unterschiedliche Abschlüsse bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) umfasst. Dazu gehören beispielsweise:

  • geprüfter Fachberater im Vertrieb
  • geprüfter Fachkaufmann für Vertriebsmanagement
  • geprüfter Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel

Zudem verleihen manche Lehrgangsanbieter institutsintern den Titel »Vertriebsfachwirt«, wenn man dort einen Lehrgang erfolgreich absolviert hat. Zwar vermitteln solche Lehrgänge das nötige Fachwissen und Handwerkszeug. Wer aber auf Nummer sicher gehen will, sollte in jedem Fall eine Prüfung vor der IHK ablegen. Denn IHK-Zertifikate sind anerkannt, geschätzt und vertrauenswürdig. Übrigens ist für die IHK-Prüfung ein vorbereitender Lehrgang nicht zwingend notwendig. Für die Zulassung zur Prüfung zum Fachkaufmann für Vertriebsmanagement etwa braucht man:

  • eine abgeschlossene anerkannte Berufsausbildung im kaufmännischen Bereich (z.B. als Versicherungskaufmann) oder in der Verwaltung und mindestens ein Jahr Berufspraxis im Vertrieb oder
  • eine abgeschlossene Ausbildung in einem anderen anerkannten Beruf und eine zweijährige Berufspraxis im kaufmännischen Vertrieb oder
  • mindestens vier Jahre Berufserfahrung im kaufmännischen Vertrieb

Dabei können die Zulassungsvoraussetzungen je nach angestrebtem IHK-Abschluss leicht variieren. Wer den Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel ins Auge gefasst hat, der muss natürlich die entsprechende Erfahrung aus diesem Bereich haben. Eine Aufstiegsweiterbildung zum Vertriebsfachwirt ist also auch für Quereinsteiger im Vertrieb und selbst für Menschen geeignet, die bisher keine Ausbildung vorzuweisen haben.

Welche Vertriebsfachwirt Weiterbildung sollte man wählen?

Selbst wenn für die eigentliche Prüfung keine Vorbereitung nötig ist, empfiehlt die IHK, einen Lehrgang zu besuchen. Denn das Wissen, was man braucht, ist komplex, branchenübergreifend und im Selbststudium kaum zu erlernen. Für welche Vertriebsfachwirt Weiterbildung man sich entscheidet, hängt sicherlich von den persönlichen Vorlieben und Zielen ab. Beispielsweise steht der Fachkaufmann für Vertrieb noch eine Stufe über dem Fachberater im Vertrieb.

Es gibt zahlreiche, verschiedene Weiterbildungsinstitute, die berufsbegleitende Lehrgänge, entweder als Präsenzunterricht oder als Fernstudium, anbieten. Ferner können sowohl die Kosten für einen Lehrgang als auch die Dauer je nach Anbieter stark variieren. Man sollte aber ungefähr mit einem Preis von ca. 2.500 bis 3.500 Euro sowie einer Dauer zwischen 15 und 18 Monaten rechnen. Welcher Anbieter passt zu mir? Obschon sich diese Frage nicht leicht beantworten lässt, gibt es ein paar Punkte, die bei der Auswahl eine Rolle spielen.

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Lehrgangsinhalte und die Prüfung zum Vertriebsfachwirt bei der IHK

Weil Vertriebsfachwirte viel wissen müssen, müssen sie auch viel lernen. Optimalerweise ist der gewählte Lehrgang auf die relevanten IHK-Prüfungsinhalte abgestimmt. Dazu gehört zunächst die Vermittlung von Arbeits- und Lerntechniken. Denn bei einer berufsbegleitenden Weiterbildung kommt es stark auf das Selbstmanagement an. Sich neben dem eigentlichen Job noch weiteres Wissen anzueignen, erfordert Disziplin, Engagement und ein zusätzliches Zeitkontingent von 8 – 12 Stunden wöchentlich.

Weitere wichtige Lerninhalte sind der Umgang mit moderner Informationstechnologie, Finanzierung, Rechnungswesen und Controlling sowie Grundlagen der Unternehmensorganisation. Aber auch Marktanalysen, Marketingstrategien und Kommunikation gehören hierher. Außerdem muss ein Vertriebsfachwirt die rechtlichen Grundlagen im Vertrieb beherrschen. Hierzu zählen Kenntnisse im Handels- und Gesellschaftsrecht, im bürgerlichen Recht und im gewerblichen Rechtsschutz. Zudem werden Verkaufs- und Präsentationstechniken vermittelt und man lernt, wie man kundenorientiert handelt sowie richtig mit Reklamationen umgeht. Ein guter Lehrgangsanbieter zeichnet sich auch dadurch aus, dass er zusätzlich einen Intensivkurs zur Prüfungsvorbereitung inklusive einer Prüfungssimulation im Angebot hat.

Die eigentliche Prüfung zum Fachkaufmann oder Fachberater Vertrieb bei der IHK besteht aus einem schriftlichen und einem mündlichen Teil. In vier 90-minütigen Klausuren muss der angehende Vertriebsprofi sein Wissen in der Informationsverarbeitung, im wirtschaftlichen Denken sowie in Marketing und Recht unter Beweis stellen. Demgegenüber gestaltet sich die 30-minütige mündliche Prüfung als fallbezogenes Fachgespräch. Hier kann der Kandidat zeigen, wie gut er im Umgang mit Kunden ist. Insgesamt keine leichte Aufgabe, vor allem, wenn man die Schulbank schon ein paar Jahre hinter sich gelassen hat. Deshalb ist eine gute Vorbereitung das A und O.

Wo arbeitet man und wie ist das Gehalt als Vertriebsfachwirt?

Doch wer das alles erfolgreich gemeistert hat, kann nun im Beruf richtig durchstarten. Denn Fachberater im Vertrieb und Fachkaufleute für Vertriebsmanagement sind in vielen Branchen gefragt. Finanz- und Versicherungsdienstleister suchen immer nach geeigneten Vertriebsprofis. Zudem gibt es viele Möglichkeiten in Handel, Industrie, produzierendem Gewerbe und im IT-Vertrieb. Insbesondere dort, wo es um den Vertrieb komplexer Produkte geht, haben Fachberater und Fachkaufleute gute Chancen.

Die untere Durchschnittsvergütung liegt bei ungefähr 2.600 Euro brutto im Monat. Je nach Branche, Region und Unternehmensgröße kann ein Vertriebsfachwirt Gehalt durchaus 5.000 Euro oder mehr betragen. Überdies honorieren viele Unternehmen das Erreichen interner Zielvorgaben mit attraktiven Bonuszahlungen. Alles in allem gute Argumente, über eine Neuorientierung oder eine Aufstiegsweiterbildung im Vertrieb nachzudenken. Schließlich ermöglicht diese Qualifikation sogar ein (fachbezogenes) Hochschulstudium ohne Abitur.

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