Fachberater im Vertrieb – Fortbildung für Salesprofis
Veröffentlicht: 21.06.2023 | Lesedauer: 6 Minuten
Der Wandel vom Verkäufer- hin zum Käufermarkt bringt große Herausforderungen für Unternehmen mit sich. Um wettbewerbsfähig zu bleiben brauchen sie nicht nur ein markttaugliches Angebot, sondern vor allem ein engagiertes und kompetentes Vertriebsteam, welches das unternehmerische Leistungsspektrum fach- und kundengerecht vermarktet und verkauft. Aber reichen Trainings und Schulungen zu Produktwissen, Abschluss- und Verkaufstechniken heutzutage noch aus, um Vertriebsmitarbeiter für ihre Aufgaben ausreichend fit zu machen? Durch die Ausbildung bzw. Fortbildung zum Fachberater im Vertrieb besteht die Möglichkeit, Verkäufer beruflich umfassend zu qualifizieren. Doch was verbirgt sich hinter der Bezeichnung Fachberater Vertrieb / Fachberaterin Vertrieb eigentlich genau und was können diese Vertriebsspezialisten?
Berufsprofil Fachberater im Vertrieb
➠ Definition
➠ Aufgaben
➠ Voraussetzungen und Prüfung
➠ Einsatzbereiche und Gehalt
➠ Fazit
Fachberater Vertrieb – Was ist das?
Speziell auf den Vertrieb zugeschnittene Ausbildungs- oder Studiengänge sind rar gesät. Demgegenüber aber existieren zahlreiche Jobtitel – wie Sales Manager oder Account Manager. Ihnen ist gemein, dass sie einen bestimmten Aufgaben- bzw. Tätigkeitsbereich in der Vertriebsabteilung bezeichnen, aber keinen der klassischen Berufe, die man in einer Ausbildung lernen kann. Etwas anders verhält es sich beim Titel Fachberater im Vertrieb.
»Geprüfter Fachberater Vertrieb (IHK)« / »Geprüfte Fachberaterin Vertrieb (IHK)« darf sich nur nennen, wer die Abschlussprüfung bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) erfolgreich bestanden hat. Im Gegensatz zu anderen Zertifikatslehrgängen ist die Prüfung bundeseinheitlich geregelt und bundesweit anerkannt. Es handelt sich dabei um eine spezifische Fortbildung für im Vertrieb und Verkauf tätige Menschen.
Der anerkannte Abschluss »Geprüfter Fachberater Vertrieb (IHK)« bietet einen einheitlichen Bildungsstandard sowie ein klares Kompetenzprofil und wertet so den Beruf des »Verkäufers« auf. Denn die Fachberater müssen neben Berufspraxis bestimmte Kenntnisse und Fertigkeiten unter Beweis stellen, die für den modernen Vertrieb essenziell sind.
Was macht ein Fachberater im Vertrieb?
Als ausgewiesener Vertriebsspezialist plant und steuert ein Fachberater im Vertrieb seinen Arbeitsbereich systematisch und eigenständig. Er berät private oder geschäftliche Kunden zu Funktionsweise, Vorteilen und Wirtschaftlichkeit von Leistungen oder Produkten seines Unternehmens. Dabei geht es darum, den konkreten Kundenbedarf zu ermitteln, Kundenprobleme zu analysieren und passende Lösungen zu entwickeln. Zu seinen Aufgaben gehört die Angebotserstellung genauso wie das Führen von Verkaufsgesprächen.
Er muss den Markt überblicken und verstehen können und anhand dessen Marktchancen und potenzielle Neukunden identifizieren. Er unterstützt das Unternehmen bei der Planung und Weiterentwicklung von Absatz- und Marketingstrategien. Das Aufgabenportfolio umfasst zudem betriebswirtschaftliche Auswertungen, Kosten-Nutzen-Berechnungen, Rechnungsstellung oder – je nach Einsatzbereich – das Reklamationsmanagement und die Kundenbeziehungspflege.
Fortbildung zum Fachberater im Vertrieb (IHK) – Voraussetzungen und Prüfungsinhalte
Wer sich zum Vertriebsspezialisten weiterqualifizieren möchte, braucht vor allem eines: Berufspraxis. Dadurch wird gewährleistet, dass bereits Basiswissen im Vertriebsbereich vorhanden ist. Die Teilnahme an einem speziellen Fortbildungs-Kurs ist übrigens keine Zulassungsvoraussetzung für die Abschlussprüfung bei der IHK, aber dringend zu empfehlen, weil sich ein guter Lehrgang an den Prüfungsinhalten orientiert und so optimal auf den Abschluss vorbereitet. Solche Lehrgänge werden meist als Fernkurs angeboten, so dass man sein eigenes Lerntempo bestimmen und sich parallel zum Job fortbilden kann.
An welche Voraussetzungen ist die Zulassung zur IHK Abschlussprüfung geknüpft?
Zur Prüfung zum Fachberater im Vertrieb (IHK) wird zugelassen, wer
• erfolgreich eine dreijährige Ausbildung in einem anerkannten kaufmännischen oder verwalterischen Beruf absolviert hat sowie anschließend mindestens 6 Monate Berufspraxis nachweisen kann,
• alternativ eine erfolgreich abgeschlossene dreijährige Ausbildung in einem anderen anerkannten Beruf plus 12 Monate Berufspraxis hat,
• eine zweijährige Ausbildung in einem anerkannten Beruf mit Vertriebsbezug erfolgreich abgeschlossen sowie danach 18 Monate Berufspraxis gesammelt hat,
• oder wer über eine mindestens 3-jährige Berufspraxis in einem Tätigkeitsbereich verfügt, der dem Vertrieb zuzuordnen ist und wesentliche Bezüge zu vertrieblichen Aufgaben aufweist.
Das bedeutet, dass die Fortbildung zum Fachberater Vertrieb sowohl Quereinsteigern aus anderen Berufen als auch Menschen offensteht, die bisher keinen beruflichen Bildungsabschluss erlangt haben.
Prüfungsziele und Prüfungsinhalte
Durch die Prüfung sollen angehende Fachberater nachweisen, dass sie in der Lage sind, relevante Vertriebsaufgaben eigenständig, zielgerichtet und kundenorientiert unter Berücksichtigung betriebswirtschaftlicher und rechtlicher Aspekte zu bearbeiten. Die IHK Abschlussprüfung selbst besteht aus vier mindestens 90-minütigen schriftlichen Klausuren sowie einem fallbezogenen Fachgespräch. Gemäß § 3 Abs. 1 der Prüfungsverordnung bezieht sich die Prüfung inhaltlich auf folgende Handlungsbereiche:
- Methodisches Arbeiten unter Anwendung moderner Informationstechnologien,
- Wirtschaften unter Berücksichtigung von Kosten-/Nutzenaspekten,
- Marktchancen identifizieren und die Marketinginstrumente zielgerichtet einsetzen,
- Rechtsfragen aus der Vertriebspraxis prüfen und bearbeiten,
- Kundenkontakte effektiv und effizient gestalten.
Der anerkannte Abschluss geprüfter Fachberater im Vertrieb (IHK) ist im Deutschen Qualifikationsrahmen (DQR) auf Niveau 5 gelistet. Das bedeutet, dass die Vertriebsspezialisten über umfangreiches Fachwissen verfügen sowie ein breites Spektrum an kognitiven und praktischen Fertigkeiten besitzen. Sie haben Problemlösungskompetenzen und können umfangreiche Arbeitsprozesse unter Einbeziehung von Wechselwirkungen und Handlungsalternativen planen. Zugleich sind sie in kooperativer – auch fachübergreifender Zusammenarbeit- geschult und in der Lage, andere anzuleiten und zu unterstützen.
Wo arbeiten Vertriebsfachberater und wieviel verdienen sie?
Als geprüfter Vertriebsspezialist stehen einem Vertrieb Jobs in den unterschiedlichsten Branchen – von Handel und Industrie über das Finanz- und Versicherungswesen bis hin zum Dienstleistungs- und Gesundheitssektor – offen. Man kann sowohl im Privatkundengeschäft (B2C) als auch im Geschäftskundenbereich (B2B) arbeiten. Infrage kommt ein Einsatz im Außendienst oder im Vertriebsinnendienst.
Das durchschnittliche Gehalt als Fachberater im Vertrieb liegt in etwa bei 45.000 Euro brutto im Jahr. Dabei bewegt sich die Gehaltsspanne von Einstiegsgehältern ab ca. 32.000 Euro brutto bis hin zu Spitzengehältern von 55.000 brutto jährlich und in Einzelfällen sogar mehr. Das individuelle Gehalt hängt immer von Faktoren wie Branche, Standort und Unternehmensgröße sowie von Berufserfahrung, Einsatzbereich sowie den konkreten Aufgaben ab.
Fazit: Darum lohnt sich die Fortbildung!
Die Fähigkeit, Probleme lösen zu können und vorausschauend zu handeln, gewinnt im Vertrieb zunehmend an Bedeutung. Vertriebsmitarbeitern, die nach althergebrachtem Schema geschult werden, fehlen solche Kompetenzen oft. Unternehmen brauchen aber gerade im Vertrieb qualifizertes Personal. Durch die Fortbildung zum geprüften Fachberater im Vertrieb wurde ein einheitliches Berufsbild geschaffen, das ein bestimmtes Bildungs- und Kompetenzniveau garantiert und international vergleichbar macht. Unternehmen haben so die Möglichkeit vor allem ihre Vertriebsquereinsteiger umfassend weiterzuqualifizieren und profitieren dann von einem gut aufgestellten Salesteam, das den zukünftigen Herausfordungen von Markt und Wettbewerb gewachsen ist.
salesjob-Team
Autor/Editor
Im salesjob-Team brennen seit knapp 20 Jahren alle für Vertriebsthemen und teilen ihr Fachwissen gern mit anderen. Unsere Experten geben dabei nicht nur hilfreiche Tipps zu Vertriebsstrategien, sondern beraten auch zu ausgewählten Berufsprofilen und zu Karrierepfaden im Sales!
Redaktioneller Hinweis
Sämtliche Gehaltsangaben stellen lediglich ungefähre Mittelwerte zur Orientierung dar. Dazu wurden unter anderem Zahlen von den Vergleichsportalen gehaltsvergleich.com, gehalt.de und stepstone.de herangezogen, die aufgrund unterschiedlicher Quellenlage und Erhebungsmethoden jeweils voneinander abweichen.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Arbeitgeber“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | fizkes
