Was macht ein Key Account Manager? – Berufsbild, Gehalt & Jobs

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Eine bekannte und beliebte Position im Vertrieb ist die des Key Account Managers. Ein Job, welcher es in sich hat: Key Account Manager betreuen nämlich die wichtigsten Großkunden, die durch ihren hohen Kundenwert für ein Unternehmen aus ökonomischer Sicht herausragende strategische Bedeutung besitzen. Doch was macht den Beruf des Key Account Managers eigentlich so besonders? Wie unterscheidet er sich vom klassischen Vertrieb? Und was muss man können, um erfolgreich im Key Account Management zu arbeiten?

Was ist ein Key Account Manager?

Ein Key Account Manager betreut ausgewählte Kunden, die für ein Unternehmen eine besonders hohe wirtschaftliche oder strategische Bedeutung besitzen. Diese sogenannten Key Accounts generieren häufig einen erheblichen Anteil am Gesamtumsatz oder eröffnen Zugang zu wichtigen Märkten und Partnernetzwerken. Die Rolle ist deshalb langfristig angelegt und geht weit über klassische Verkaufsaufgaben hinaus: Es geht um den systematischen Aufbau strategischer Partnerschaften, nicht um den schnellen Einzelabschluss.

Vermittler- und Schlüsselposition für die Wertschöpfung

Im Mittelpunkt der Arbeit steht die Entwicklung individueller Kundenstrategien, die auf die spezifischen Ziele und Strukturen jedes Key Accounts zugeschnitten sind. Der Key Account Manager analysiert Kundenpotenziale, bewertet wirtschaftliche Risiken und plant Wachstumsmaßnahmen auf Basis von Kennzahlen. Dabei arbeitet er eng mit Marketing, Controlling, Produktmanagement und Geschäftsführung zusammen — er ist die zentrale Schnittstelle zwischen Unternehmen und Schlüsselkunde. Gemessen wird er an Kennzahlen wie Umsatzentwicklung, Deckungsbeitrag, Forecast-Genauigkeit und Kundenzufriedenheit.

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Was sind die Key Account Manager Aufgaben?

Die Aufgaben eines Key Account Managers sind strategisch und operativ zugleich. Kern der Tätigkeit ist die Entwicklung und Pflege eines strukturierten Account Plans für jeden Schlüsselkunden. Hier überwacht er Umsatz- und Margenziele, entwickelt Preisstrategien sowie konkrete Wachstumsmaßnahmen. Dieser Plan wird regelmäßig überprüft, angepasst und mit internen Stakeholdern abgestimmt.

Strategische Aufgaben

Strategisch verantwortet der Key Account Manager die langfristige Entwicklung seiner Kundenbeziehungen. Dazu gehört die systematische Analyse von Cross- und Upselling-Potenzialen ebenso wie die Beobachtung von Marktveränderungen und die Entwicklung im Wettbewerb. Er entwickelt individuelle Wachstumsstrategien pro Account und präsentiert diese auf Entscheider-Ebene — häufig direkt vor Einkaufsleitung oder Geschäftsführung. Die Steuerung von Deckungsbeiträgen und die Sicherung langfristiger Profitabilität sind dabei zentrale Aufgaben.

Operative Aufgaben

Im operativen Alltag führt der Key Account Manager Jahresgespräche, verhandelt Verträge und Konditionen und begleitet Projekte von der Angebotserstellung bis zur erfolgreichen Umsetzung. Er stimmt Lieferbedingungen und Preisstrukturen ab, erstellt Forecasts und überwacht deren Genauigkeit. CRM-Systeme wie Salesforce oder SAP sind dabei tägliche Arbeitsinstrumente, die eine datenbasierte Steuerung des gesamten Kundenstamms ermöglichen. Regelmäßige Kundenbesuche und persönliche Präsenz beim Key Account sind fester Bestandteil der Tätigkeit.

Interne Aufgaben

Intern übernimmt der Key Account Manager eine koordinierende und häufig auch fachlich führende Rolle. Er priorisiert Ressourcen, stimmt Prozesse zwischen verschiedenen Abteilungen ab und sorgt für eine reibungslose Kommunikation zwischen Kunde und Unternehmen. In projektbezogenen Teams übernimmt er oft die fachliche Steuerung, ohne dabei disziplinarische Führungsverantwortung zu tragen. Diese hängt stark von Unternehmensgröße und Position ab und ist nicht pauschal gegeben.

Key Account Manager im Vertrieb – Rolle und Verantwortung

Im professionellen Vertrieb nimmt der Key Account Manager eine strategisch herausgehobene Position ein. Während ein klassischer Außendienstmitarbeiter primär auf Abschlussquoten und Neukundengewinnung ausgerichtet ist, denkt der Key Account Manager in langfristigen Geschäftsmodellen und Kundenentwicklung. Er beeinflusst unmittelbar Umsatzprognosen, Investitionsentscheidungen und die strategische Ausrichtung des eigenen Unternehmens gegenüber seinen wichtigsten Partnern.

Was ist der Unterschied zwischen Key Account Manager und Account Manager?

Der Unterschied zum Account Manager liegt vor allem im Fokus: Ein Account Manager verantwortet häufig breitere Kundenportfolios mit mehr standardisiertem Betreuungsmodell. Der Key Account Manager konzentriert sich auf wenige, dafür strategisch besonders bedeutsame Kunden mit individualisierten Konzepten. Der Sales Manager hingegen ist in vielen Unternehmen stärker auf Neukundengewinnung und Teamführung ausgerichtet. Mehr zu den spezifischen Aufgaben des Account Managers finden Sie in unserem separaten Berufsprofil.

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Wie sieht ein typischer Arbeitsalltag für dich aus?

Als Key Account Manager betreue ich unsere Hauptkunden, kommuniziere regelmäßig mit ihnen und stelle sicher, dass unsere Angebote ihren Bedürfnissen entsprechen. Ich überwache den Markt, um Verkaufschancen zu erkennen und arbeite mit dem Vertrieb und Marketing zusammen. Vertragsverhandlungen führe ich mit dem Ziel, sowohl Unternehmensinteressen als auch Kundenwünsche zu wahren. Neben der Kundenbetreuung und -entwicklung verbringe ich auch Zeit mit der Analyse von Daten und der Erstellung von Berichten für meine Kunden.

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Insgesamt ist mein Arbeitstag als Key Account Manager sehr abwechslungsreich und erfordert ein hohes Maß an Kommunikation, Organisation und strategischem Denken. Darum mag ich meinen Job.

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Anforderungen & Qualifikationen

Die Anforderungen an einen Key Account Manager sind hoch und vereinen vertriebliche, analytische und strategische Kompetenzen. Wer diese Position anstrebt, sollte nicht nur überzeugend verhandeln können, sondern auch betriebswirtschaftliche Zusammenhänge verstehen und Entscheidungen auf Basis von Kennzahlen treffen.

Zu den gefragten fachlichen Qualifikationen zählen ein abgeschlossenes Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem verwandten Fach. Eine mehrjährige Vertriebserfahrung, idealerweise mit Erfahrung in der Betreuung komplexer Kunden ist ebenfalls gefragt. CRM-Kompetenz — insbesondere mit Tools wie Salesforce, SAP oder HubSpot — ist heute in den meisten Branchen Voraussetzung, ebenso wie sicherer Umgang mit Reporting- und Analyse-Tools. Datengetriebene Steuerung über Dashboards, KPI-Systeme und Pipeline-Tracking gehört zum modernen Arbeitsalltag.

Gespür für Menschen und konstruktive Lösungen

Auf persönlicher Ebene sind Kommunikationsstärke, Verhandlungssicherheit und Durchsetzungsvermögen unverzichtbar. Der Key Account Manager bewegt sich regelmäßig in komplexen Entscheidungsstrukturen auf Seiten des Kunden, etwa im Buying Center. Hier muss er unterschiedliche Interessen und Stakeholder professionell managen. Strategisches Denken, wirtschaftliches Urteilsvermögen und die Fähigkeit zur langfristigen Planung runden das Profil ab. Interkulturelle Kompetenz gewinnt besonders in internationalen Kontexten zunehmend an Bedeutung.

Ein technischer Key Account Manager bringt zusätzlich ein solides technisches Grundverständnis mit. Das ist unverzichtbar bei der Betreuung erklärungsbedürftiger Produkte im Maschinenbau, in der Industrie oder im IT-Umfeld. unverzichtbar ist. Technische Glaubwürdigkeit beim Kunden und ausgeprägte Projektmanagementfähigkeiten sind hier besonders gefragt.

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Welchen Abschluss braucht man für Key Account Manager?

Den Beruf des Key Account Managers erlernt man nicht über eine direkte Ausbildung — eine eigenständige Berufsausbildung mit diesem Titel existiert nicht. Der typische Weg führt über eine kaufmännische oder technische Erstausbildung bzw. ein Studium, gefolgt von mehrjähriger Vertriebspraxis.

Ausbildung und Studium

Ein Studium im Bereich BWL, Marketing, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem branchenspezifischen Fach ist eine solide Grundlage, die betriebswirtschaftliches Denken und strategische Kompetenzen systematisch aufbaut. Viele erfolgreiche Key Account Manager kommen aber auch aus kaufmännischen Ausbildungsberufen. Dazu zählen Industriekaufmann, Groß- und Außenhandelskaufmann oder IT-Kaufmann. Hier haben sie sich durch Berufserfahrung und gezielte Weiterbildung die Qualifikation angeeignet. Entscheidender als der formale Abschluss sind nachweisbare Vertriebserfolge und strategische Denkweise.

Quereinstieg

Ein Quereinstieg ist durchaus möglich, wenn langjährige Vertriebserfahrung und tiefes Branchenwissen vorhanden sind. Quereinsteiger bringen häufig praktische Expertise und Kundennähe mit, die formal ausgebildeten Kandidaten fehlen kann. Wichtig ist in jedem Fall, dass strategisches Denken und unternehmerisches Handeln früh erkennbar sind. Diese Kompetenzen lassen sich auch durch gezielte Weiterbildungen erreichen. Dafür eignen sich zum Beispiel zertifizierte Account-Management-Programme oder CRM-Schulungen.

Junior Key Account Manager

Der Einstieg in das Key Account Management erfolgt häufig über die Position des Junior Key Account Managers. Diese Rolle dient als strukturierte Vorbereitung auf die vollständige Kundenverantwortung: Junior KAMs unterstützen erfahrene Kollegen bei der Betreuung strategischer Kunden, analysieren Umsatzdaten, bereiten Präsentationen und Jahresgespräche vor und übernehmen erste Aufgaben im Account Planning. Dabei lernen sie, wie Kundenstrategien entwickelt, KPIs gesteuert und komplexe Verhandlungen vorbereitet werden.

Das Einstiegsgehalt als Junior Key Account Manager liegt in der Regel zwischen 40.000 und 55.000 Euro brutto jährlich. Variationen ergeben sich abhängig von Branche, Region und Unternehmensgröße. Variable Gehaltsanteile sind auch auf dieser Stufe bereits häufig Bestandteil des Vergütungsmodells und motivieren frühzeitig zur leistungsorientierten Arbeitsweise.

Internationaler Key Account Manager

Der internationale Key Account Manager — häufig auch als Global Key Account Manager bezeichnet — betreut Kunden, die in mehreren Ländern aktiv sind. Für diese Kunden erarbeitet er eine übergeordnete, global koordinierte Betreuungsstrategie. Er entwickelt länderübergreifende Account-Strategien, stimmt sich mit lokalen Vertriebsteams in verschiedenen Märkten ab und trägt Umsatzverantwortung über Ländergrenzen hinweg.

Die Anforderungen sind entsprechend höher: Gefragt sind gute Englischkenntnisse. Weitere Fremdsprachen sind oft von Vorteil. Eine ausgeprägte interkulturelle Kompetenz, Reisebereitschaft und Erfahrung mit globalen Einkaufs- und Verhandlungsprozessen sind ebenso wichtig. Unterschiedliche rechtliche Rahmenbedingungen, Währungsrisiken und kulturelle Besonderheiten müssen bei der Strategieentwicklung berücksichtigt werden.

Das Gehalt eines internationalen Key Account Managers liegt in Deutschland häufig zwischen 80.000 und 120.000 Euro brutto jährlich. In globalen Konzernen mit entsprechend großen Accountvolumina sind auch deutlich höhere Vergütungen möglich. Leistungsorientierte Bonusmodelle mit substanziellem variablem Anteil sind in dieser Rolle die Regel.

Branchen & Spezialisierungen

Key Account Manager sind in nahezu allen B2B-Branchen gefragt, doch die konkreten Anforderungen und Schwerpunkte unterscheiden sich je nach Sektor erheblich.

Automotive: Im Automotive-Bereich betreut der Key Account Manager OEMs (Originalgerätehersteller) und Tier-1-Zulieferer im Rahmen langfristiger Entwicklungs- und Lieferprojekte, die häufig mehrere Jahre umfassen. Technisches Verständnis, Kompetenz für das Management in Projekten und Verhandlungserfahrung in komplexen Einkaufsstrukturen sind Pflicht. Die Gehälter liegen hier überdurchschnittlich, sechsstellige Jahreseinkommen sind in etablierten Unternehmen realistisch.

E-Commerce: Der Key Account Manager im E-Commerce arbeitet mit digitalen Plattformen und Online-Händlern zusammen. Datenanalyse, Performance-Kennzahlen und ein gutes Verständnis von Online-Marketing-Strategien und Algorithmen sind entscheidend. Die Branche entwickelt sich schnell, was hohe Flexibilität und kontinuierliche Weiterbildung erfordert.

Logistik: In der Logistik verantwortet der Key Account Manager komplexe, langfristige Dienstleistungsverträge mit Industrie- und Handelskunden. Prozessoptimierung, wirtschaftliche Kalkulation von Transportlösungen und das Management von SLA-Vereinbarungen stehen im Vordergrund. Der Wettbewerbsdruck ist hoch, Verhandlungsgeschick entsprechend entscheidend.

Lebensmittelindustrie: Hier betreut der Key Account Manager große Handelsketten wie Rewe, Edeka oder Lidl. Das Listing neuer Produkte, Sortimentsverhandlungen und das Management von Jahresgesprächen mit dem Einkauf sind zentrale Aufgaben. Absatzmengen sind hochvolumig, Margenverhandlungen entsprechend hart.

Maschinenbau: Lange Entscheidungszyklen, technisch komplexe Investitionsgüter und internationale Projekte prägen den Alltag im Maschinenbau. Technisches Verständnis ist unerlässlich, ebenso wie strategische Geduld und die Fähigkeit, Entscheider über lange Verkaufszyklen hinweg zu begleiten.

IT & Industrie: Im IT-Umfeld stehen Cloud-Lösungen, Software-as-a-Service (SaaS) und digitale Infrastrukturprojekte im Fokus. Technisches Grundverständnis und die Fähigkeit, komplexe Lösungen verständlich zu kommunizieren, sind ebenso gefragt wie strategische Beratungskompetenz. In der Industrie allgemein dominieren B2B-Beziehungen mit hohem Projektvolumen und langen Vertragslaufzeiten.

Marketing, Digital & Service: Im Marketing-Umfeld koordiniert der Key Account Manager kundenindividuelle Kampagnen und Markenprojekte in enger Abstimmung mit Kreativ- und Media-Teams. Der digitale Key Account Manager arbeitet datengetrieben mit CRM- und Analyse-Tools und steuert Performance kontinuierlich über Dashboards. Der Service Key Account Manager betreut After-Sales-Leistungen und langfristige Wartungsverträge, bei denen Kundenzufriedenheit und technische Koordination im Vordergrund stehen.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Das Gehalt eines Key Account Managers in Deutschland liegt im Durchschnitt zwischen 60.000 und 95.000 Euro brutto jährlich. Die Spanne ist groß und hängt maßgeblich von Branche, Region, Unternehmensgröße und individueller Ergebnisverantwortung ab. Variable Vergütungsbestandteile, die direkt an KPIs wie Umsatz und Deckungsbeitrag geknüpft sind, erhöhen das Gesamteinkommen in vielen Fällen erheblich.

Einstiegsgehalt

Als Junior Key Account Manager liegt das Jahresgehalt in der Regel zwischen 45.000 und 60.000 Euro brutto.
Frühere Vertriebspositionen während der Ausbildungsphase bewegen sich darunter, typischerweise zwischen 35.000 und 45.000 Euro . Die eigentliche Key-Account-Verantwortung wird selten direkt nach der Ausbildung übertragen.

Key Account Manager Gehalt nach Berufserfahrung

Mit zunehmender Erfahrung und wachsender Ergebnisverantwortung steigt das Gehalt deutlich. Senior Key Account Manager erreichen häufig Jahresgehälter von 80.000 bis 110.000 Euro. In leitenden Funktionen oder bei internationaler Verantwortung sind auch höhere Einkommen möglich. Langjährige Erfahrung kombiniert mit nachweisbaren Vertriebserfolgen ist der zuverlässigste Treiber für Gehaltsentwicklung in dieser Rolle.

Gehalt nach Branche

Die Branche hat erheblichen Einfluss auf die Vergütungshöhe. Automotive und IT gehören zu den am besten zahlenden Sektoren, wo sechsstellige Jahresgehälter für erfahrene KAMs keine Seltenheit sind. Pharma und Maschinenbau zahlen ebenfalls attraktiv. Im Versicherungsbereich ist die Vergütung häufig stark provisionsbasiert mit entsprechend hohem variablem Anteil. In der Logistik und im Konsumgüterbereich liegen die Gehälter tendenziell im mittleren Bereich, bieten aber oft gute Entwicklungsperspektiven.

Gehalt nach Region

Regional zeigen sich deutliche Unterschiede: In Bayern und Baden-Württemberg — insbesondere in den Wirtschaftsräumen München, Stuttgart und Nürnberg — liegen die Gehälter überdurchschnittlich hoch. Auch Frankfurt, Hamburg und Düsseldorf bieten als Metropolregionen attraktive Vergütungsniveaus. In strukturschwächeren Regionen und beim Mittelstand fallen die Gehälter in der Regel moderater aus, können aber durch Zusatzleistungen und flachere Hierarchien kompensiert werden.

Fixum und variable Vergütung

Das Vergütungsmodell besteht typischerweise aus einem fixen Grundgehalt und einem leistungsorientierten Bonus, der an klar definierte KPIs geknüpft ist. Diese betreffen in der Regel Umsatzziele, Deckungsbeitragsvorgaben oder individuelle Account-Entwicklungsziele. Der variable Anteil liegt häufig zwischen 10 und 30 Prozent des Gesamteinkommens. Zusatzleistungen wie Firmenwagen, betriebliche Altersvorsorge oder Home-Office-Regelungen sind in vielen Unternehmen selbstverständlicher Bestandteil des Pakets. Das monatliche Bruttogehalt bewegt sich je nach Erfahrungsstufe zwischen rund 3.750 und über 8.000 Euro. Dazu kommen Bonuszahlungen, die quartalsweise oder jährlich ausgezahlt werden.

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Welchen Abschluss braucht man für Key Account Manager?

Das Key Account Management bietet einen klar strukturierten Karrierepfad mit attraktiven Entwicklungsmöglichkeiten — sowohl in fachlicher Tiefe als auch in Führungsverantwortung.

Senior Key Account Manager

Nach mehreren Jahren erfolgreicher Tätigkeit entwickeln sich viele Key Account Manager zur Senior-Rolle weiter. Senior KAMs betreuen die umsatzstärksten und strategisch bedeutsamsten Kunden, tragen höhere Ergebnisverantwortung und entwickeln komplexere, langfristige Wachstumsstrategien. Häufig übernehmen sie auch fachliche Mentoring-Aufgaben für Junior-Kollegen und wirken an der strategischen Vertriebsplanung mit.

Global Key Account Manager

Wer internationale Erfahrung mitbringt und den Schritt in globale Verantwortung wagt, kann als Global Key Account Manager weltweit agierende Kunden betreuen. Diese Rolle vereint strategische Gesamtverantwortung für einen oder mehrere internationale Kunden mit der Koordination länderübergreifender Teams und der Entwicklung globaler Account-Strategien. Internationale Reisebereitschaft und interkulturelle Führungskompetenz sind Voraussetzung.

Key Account Director

Die höchste Stufe im Key Account Management ist der Key Account Director. Diese Position verantwortet nicht mehr nur einzelne Accounts, sondern ganze Kundensegmente oder regionale Portfolios. Sie beinhaltet in der Regel disziplinarische Führungsverantwortung über ein Team von Key Account Managern sowie strategische Budget- und Personalentscheidungen. Der Key Account Director arbeitet auf Augenhöhe mit der Vertriebsleitung und gestaltet die Kundenstrategie auf Unternehmensebene mit.

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Ist ein Key Account Manager eine Führungskraft?

Ein Key Account Manager hat keine automatische Führungsverantwortung — weder disziplinarisch noch strukturell. Die Rolle ist primär eine Experten- und Beziehungsrolle, keine Führungsrolle im klassischen Sinne.

In der Praxis unterscheidet man drei Szenarien:

1. Keine Führungsverantwortung — der häufigste Fall In den meisten Unternehmen, besonders im Mittelstand, ist der Key Account Manager ein hochspezialisierter Einzelkämpfer. Er koordiniert zwar intern Ressourcen aus Marketing, Produktmanagement und Controlling, hat aber keine Weisungsbefugnis gegenüber diesen Kollegen. Er überzeugt durch Einfluss, nicht durch Hierarchie.

2. Fachliche Führung — häufig bei Projekten Sobald ein Key Account ein größeres Projekt auslöst, übernimmt der KAM oft die fachliche Steuerung eines temporären Projektteams. Er gibt die Richtung vor, koordiniert Aufgaben und trägt Verantwortung für das Ergebnis — ohne jedoch Vorgesetzter der Teammitglieder zu sein. Das nennt sich laterale Führung.

3. Disziplinarische Führung — nur auf Senior-Ebene. Erst ab der Ebene des Senior Key Account Managers oder Key Account Directors gehört in manchen Unternehmen echte Personalverantwortung zur Rolle — etwa die Führung von Junior KAMs oder eines Account-Teams. Das ist aber eine Frage der Karrierestufe, nicht der Grundrolle.

Fazit: Lohnt sich der Beruf Key Account Manager?

Der Beruf des Key Account Managers gehört zu den anspruchsvollsten und gleichzeitig attraktivsten Positionen im professionellen Vertrieb. Wer strategisches Denken mit Freude an langen Kundenbeziehungen verbindet, findet hier eine Rolle mit echter Gestaltungsmacht. Attraktiv für alle, die wirtschaftliche Verantwortung nicht scheuen und in komplexen B2B-Umfeldern sicher agieren. Die Kombination aus Kundennähe, betriebswirtschaftlicher Steuerung und strategischer Planung macht die Position sowohl inhaltlich vielseitig als auch karrieretechnisch attraktiv. Sie bietet dabei einen Gehaltsrahmen, der Leistung und Verantwortung klar honoriert.

Besonders in Branchen wie Automotive, IT, Pharma und Industrie bietet die Rolle langfristige Entwicklungsperspektiven bis hin zu internationalen Positionen und Führungsaufgaben. Für Berufseinsteiger mit Vertriebsambitionen ist der Junior KAM ein idealer Einstieg. Für erfahrene Vertriebler bietet die Spezialisierung auf strategische Schlüsselkunden einen klaren Wettbewerbsvorteil auf dem Arbeitsmarkt.

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Andreas Dickhoff

Autor/Editor

Zwischen salesjob Stellenmarkt GmbH und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

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