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Spin-Selling

Spin-Selling ist neben 5 anderen Methoden eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen.

Die Spin-Selling-Methode beschäftigt sich hauptsächlich mit der richtigen Fragetechnik und fokussiert sich damit direkt auf das Gespräch mit dem Kunden. Die Art und Weise zu fragen steht im Mittelpunkt. Die Vertreter dieser Methode betonen, dass der psychologische Einfluss während des Kundenkontakts ausschlaggebend für den Erfolg ist. Der Verkäufer sollte verschiedene Fragetechniken nutzen. Beim ersten Kontakt mit dem Kunden werden hauptsächlich situative Fragen gestellt.

Spin-Selling: Methode nach Neil Rackham

Nach Ansicht Neil Rackhams, dem Vater des Spin-Selling, unterscheiden sich gerade in diesem Punkt die Fragen von erfahrenen und unerfahrenen Verkäufern grundlegend. Erfahrene fragen eher problemorientiert.

Wenn der Kunde Schwierigkeiten hat, spiegelt sich das meist in seiner Antwort indirekt wieder. Gute Verkäufer haken in einem solchen Fall ein und stellen so genannte Implikationsfragen. Dadurch entsteht eine Frage-Antwort-Situation, in der ein Verkäufer das Problem in seiner vollen Wirkung dem Kunden vor Augen führen kann.

Fragetechnik im richtigen Moment wechseln

Werden dem Kunden die Schwierigkeiten langsam bewusst, schwenken gute Verkäufer zu expliziten Fragen über. Ein typisches Beispiel: »Ist es für Sie wichtig, dieses Problem zu lösen?« Wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, die Fragetechnik zu wechseln, spürt ein guter Verkäufer.

Die Verkaufstrainings mit der Methode des Spin-Selling sollen diese Fähigkeit schulen. Das Ziel ist auch hier, den Kundennutzen zu erfahren und in das Angebot einfließen zu lassen.

Bild: Colin_K | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

2017-01-10T15:41:43+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|