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Alternativen zur Kaltakquise – wie Vertrieb heute funktioniert

Kaltakquise war gestern! Viele Menschen gehen heute gar nicht mehr ans Telefon, wenn eine fremde oder gar keine Nummer auf ihrem Telefon-Display erscheint. Nicht nur die Erreichbarkeit der Menschen hat sich verändert. Auch stellt sich die Frage, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben wollen würden, nachdem Sie gerade am Telefon das erste Mal davon gehört haben? Dies ist heute kaum noch der Fall. Die Menschen brauchen mehr Informationen, suchen bei Interesse nach dem Produkt im Internet oder hören sich in ihrem Netzwerk um. Doch es gibt Alternativen zur Kaltakquise, um auch in der heutigen Zeit im Vertrieb erfolgreich zu sein. Welche das sind, verraten wir Ihnen hier.

Vertrieb von heute funktioniert anders

Kaltakquise ist in der heutigen Zeit Kosten- und Zeitintensiv. Doch zum Glück gibt es Alternativen zur Kaltakquise. Warum diese benötigt werden? Weil das Kaufverhalten der Menschen heute anders ist, als noch vor einigen Jahren. Sowohl privat als auch im B2B-Bereich wollen die Kunden informiert sein und verstanden werden. Als Vertriebler müssen Sie also bereits vorher wissen, welchen Bedarf der potenzielle Kunde hat, was ihn interessiert und wie relevant das Angebot für den Kunden sein könnte. Dies setzt voraus, dass Sie den potenziellen Kunden in gewisser Weise kennen.

Vertrauensaufbau, Referenzen und Networking als Alternativen zur Kaltakquise

Heute informieren die Kunden sich am liebsten selber. Es wird verglichen, es werden Tests und Kundenrezensionen gelesen, Erfahrungen von anderen Menschen abgefragt und Trends beobachtet. Das meiste davon passiert bereits in der digitalen Onlinewelt. Ihre Aufgabe als Vertriebler ist es daher, genau dieses Verhalten von potenziellen Kunden im Netz zu überprüfen und auszuwerten. So erkennen Sie, wo der Bedarf der Kunden liegt. Ihr Vorteil hierbei ist es, dass Sie schon im Vorfeld viel über Ihre Kunden lernen, ohne diese jemals persönlich getroffen zu haben. Das einzige, was Sie dazu tun müssen: präsentieren Sie Ihr Angebot in der Onlinewelt, zeigen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, motivieren Sie Kunden zur Interaktion und werten Sie das Verhalten der Kunden aus. Daten sammeln und auswerten ist in der heutigen Zeit im Vertrieb der Schlüssel zum Erfolg.

Wie funktioniert der Vertrieb ohne Kaltakquise?

Klar ist, dass Vertrieb ohne Kaltakquise heute zu besseren Ergebnissen führt. Es wird ein Nutzen gestiftet, bevor es einen Erstkontakt zum Kunden gab. Doch wie wird dies tatsächlich umgesetzt? Es ist Ihre Aufgabe den Bedarf bei Ihren potenziellen Kunden herzustellen. Da Sie diesen im Vorfeld noch nicht kennen, geht es darum, Problem und Lösung grob zu umreißen und Bekanntheit zu schaffen. Zu detaillierte Informationen sind an dieser Stelle noch nicht sinnvoll.

Folgendes Vorgehen ist zu empfehlen:

  • Erster Schritt: Wecken Sie Interesse.
  • Zweiter Schritt: Stellen Sie tiefer gehende Informationen zur Verfügung.
  • Dritter Schritt: Lassen Sie den Kunden Kontakt aufnehmen.

Um diese drei Schritte sinnvoll umzusetzen und die Alternativen zur Kaltakquise sinnvoll zu nutzen, ist guter Content von Nöten, ebenso wie eine gut durchdachte Marketingstrategie. Mit entsprechenden Marketingmaßnahmen können Sie Interesse bei potenziellen Leads schaffen und diesen im sogenannten Upper Funnel auf Ihr Angebot aufmerksam machen. Ist das Interesse geweckt, ist es Ihre Aufgabe im Vertrieb, den Interessen in einen tatsächlichen Lead (also Kunden) umzuwandeln. Neben der Strategie sind Auswertungsmöglichkeiten, welche Ihnen durch das Marketing zur Verfügung gestellt werden, von besonderer Wichtigkeit.

Maßnahmen und Methoden für die Alternative zur Kaltakquise

Wenn Sie bisher auf Kaltakquise gesetzt haben und nun Ihre Vertriebsausrichtung ändern wollen, benötigen Sie sinnvolle Maßnahmen und Methoden, um mit den Alternativen zur Kaltakquise Erfolg zu haben. Sie haben einen Funnel erstellt und durch das Sammeln von Daten herausgefunden, wie die Customer Journey im Zusammenhang mit Ihrem Angebot ungefähr abläuft. Nun brauchen Sie noch die richtigen Mittel, um den Prozess für die Kunden gut zu gestalten und langfristig viele Leads auf diesem Weg zu generieren.

Folgende Tipps sollten Sie hierbei berücksichtigen:

  • Für den ersten Schritt brauchen Sie Content, mit dem Sie die Aufmerksamkeit von Usern gewinnen können. Setzen Sie auf Videos, die nicht zu viel erklären, aber Interesse schaffen. Bieten  Sie mit Textbeiträgen gute Einstiege in die Welt Ihres Angebots und nutzen Sie neben der eigenen Webseite unterschiedliche Plattformen, um Ihre Zielgruppe anzusprechen.
  • Im zweiten Schritt geht es darum, tiefer gehende Informationen zur Verfügung zu stellen. Nutzen Sie Referenzgeschichten, Produktdatenblätter, Preislisten, Whitepaper und Videos, in denen Sie mehr zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung erklären.
  • Stellen Sie für Schritt drei verschiedene Kontaktmöglichkeiten zur Verfügung. Der User muss die Möglichkeit haben, Informationen online anzufordern, anzurufen oder direkt Termine mit einem Mitarbeiter zu vereinbaren.

Während aller drei Schritte haben Sie die Möglichkeit, die User besser kennen zu lernen und Informationen zu sammeln und aufzubereiten. Wie läuft die Customer Journey für Ihr Angebot tatsächlich ab? Was sind Probleme Ihrer Kunden und welche Lösungen können Sie anbieten? Auf diesem Weg können Sie Ihre Präsentation langfristig immer weiter optimieren und qualifizierte Leads generieren.

Marketing als Schlüssel für die Alternativen zur Kaltakquise

Wie aus den Tipps und Informationen ganz klar erkennbar, nimmt der Bereich Marketing in der heutigen Vertriebswelt eine immer wichtigere Rolle ein. Schaffen Sie Synergien in Ihrem Unternehmen und lassen Sie die Abteilungen zusammenarbeiten, um so erfolgreich mit den Alternativen zur Kaltakquise durchzustarten. Sie werden sehen, langfristig spart dieser Weg sowohl Kosten als auch Zeit.

Titelbild: Adobe Stock; Rawpixel.com

16. Juli 2019|SalesTipps|