E-Commerce: Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Neue Strategien im B2B-Vertrieb zahlen sich aus, bringen aber auch viele neue Herausforderungen mit sich. Das geht aus dem E-Commerce-Bericht 2015 von Intershop hervor. Demnach hat die Befragung der 400 Entscheider im E-Commerce-Bereich gezeigt, dass die online-orientierte Omnichannel-Transformation mit deutlichen Veränderungen für die Kundenansprache, -gewinnung und –bindung einhergeht. Das sagten 97 Prozent derjenigen, die vom unabhängigen Marktforschungsinstitut Vanson Bourne befragt wurden.

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Entwicklung zur komplexen Kundenbindungsplattform

Darüber hinaus glauben die meisten Befragten, dass die digitalen Plattformen ihrer Organisationen um 13 Prozent wachsen werden. Und zwar weg vom klassischen Web-Shop hin zu einer komplexeren und umfassenderen Kundenbindungsplattform. Im Zuge dessen sind fast alle Entscheider (98 Prozent) der Ansicht, dass ihr Sektor von der Digitalisierung der Geschäftsprozesse profitieren wird. Beziehungsweise sehen genauso viele diese Entwicklung als Chance.

Allerdings ist die Umstellung auch mit Unsicherheiten verbunden. Vor allem wenn es darum geht, die digitale Unternehmensinfrastruktur auf- und digitale Plattformen auszubauen. Hier sehen sich 91 Prozent der Befragten mit Schwierigkeiten konfrontiert. Vor allem die Integration von IT-Systemen wird als eines der wichtigsten Ziele in den kommenden Jahren gesehen.

Kundenzufriedenheit als Erfolgsindikator

Bisherige Erfolge im Zusammenhang mit der Digitalisierung messen die Unternehmen insbesondere anhand der Größen Kundenzufriedenheit (65 Prozent), Umsatzwachstum (64 Prozent), durchschnittliches Bestellvolumen (48 Prozent) sowie Ausgaben pro Kunde (47 Prozent).

Dr. Jochen Wiechen, CEO von Intershop, weiß, dass der E-Commerce im B2B-Bereich enorme Wachstumschancen bietet. Andererseits jedoch einen hohen Wettbewerb mit sich bringt: „Die Organisationen, die ihr Angebot schnell und effektiv überarbeiten können, werden die Erwartungen der heutigen Käufer erfolgreich erfüllen. Die, denen das nicht gelingt, riskieren jedoch den Anschluss zu verpassen“, so Wiecher.

Stärkere Zusammenarbeit im Bereich E-Commerce

Damit dies gelingen kann, sehen die meisten Befragten einen größeren Bedarf an interner Zusammenarbeit. Dabei komme es insbesondere auf die stärkere Kooperation mit Verkaufsleitern (55 Prozent), dem Bereich E-Commerce (52 Prozent) sowie mit dem Key Account Management (48 Prozent) an.

13.10.2015

Siehe auch: Kaufverhalten – Kunden haben Lust auf Neues

Bild: TopRank Online Marketing | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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