Trends im Vertrieb – Wie digital wird die Zukunft?

Veröffentlicht: 30.01.2023 | Lesedauer: 7 Minuten

Die Digitalisierung durchdringt mittlerweile sämtliche Lebensbereiche und ist auch längst in Vertrieb und Verkauf angekommen. So verwundert es wenig, dass Trends im Vertrieb in den vergangenen Jahren hauptsächlich durch die digitale Transformation geprägt waren. Und auch in Zukunft bleibt die Digitalisierung weiterhin das beherrschende Thema. Unternehmen müssen ihre Vertriebsstrukturen und ihre Verkaufsprozesse dahingehend immer weiter anpassen. Doch welche Vertriebstrends lassen sich aktuell beobachten? Wie wirken sie sich aus und welche Schlüsse sollten Unternehmen daraus ziehen? Wird es den großen Wandel im Vertrieb geben?

Inhalt
Wichtige Trends im Vertrieb
Vertrieb ohne Außendienst?
Sales Enablement als Vertriebsmotor
Fazit

Trends im Vertrieb

Ohne Frage: Es war insbesondere die Corona-Pandemie, die in den zurückliegenden drei Jahren einen starken Digitalisierungsschub zur Folge hatte. Aufgrund von umfangreichen Kontaktbeschränkungen mussten Unternehmen neue Wege gehen, um ihre Kunden zu erreichen. Aber schon vor Corona zeichneten sich verschiedene digitale Trends im Vertrieb ab.

Für welche Trends im Vertrieb hat die Digitalisierung gesorgt?

Der Vertrieb ist seit geraumer Zeit im Wandel. Mit dieser Nachricht können wir bestimmt keine Schlagzeilen mehr machen. Denn Sie wissen es längst: Durch das Internet stehen viele neue Kommunikationswege offen und Informationen sind jederzeit und überall verfügbar. Sowohl die Informationsgewinnung als auch Beschaffungsprozesse verlagern sich zunehmend in die virtuelle Welt, was die Nutzung digitaler Vertriebskanäle immer wichtiger macht.

Doch nicht nur das Kaufverhalten von Kunden hat sich geändert, zugleich ist der Wettbewerb gewachsen. Vielfach übersteigt das Angebot die Nachfrage, Produkte oder Dienstleistungen ähneln einander stark und für Unternehmen wird es schwieriger, nachhaltige Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten. Das bringt ganz neue Herausforderungen bei Kundenansprache und -gewinnung mit sich.

Stärkere Verschmelzung von Vertrieb und Marketing

Das Marketing macht die Werbung, der Vertrieb gewinnt die Kunden. Dieser Ansatz funktioniert so nicht mehr ohne weiteres. Denn Vertriebs- und Marketingkanäle überschneiden sich vermehrt. Das liegt unter anderem daran, dass klassische Akquisemethoden mittlerweile weniger Erfolg bringen, aufwendig sind und viel kosten. Stattdessen liegen zunehmend Alternativen zur Kaltakquise im Trend. Nicht das Unternehmen geht mit einem konkreten Angebot auf Kunden zu, sondern diese entscheiden selbst, ob sie Kontakt aufnehmen und in den Kaufprozess einsteigen. Dafür aber müssen Vertriebs- und Marketingaktivitäten sehr genau aufeinander abgestimmt werden.

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Kundenorientierung statt Produktorientierung

Einer der anhaltenden Trends im Vertrieb ist gewiss ein verstärkter kundenorientierter Unternehmensansatz. Es geht nicht bloß darum, Produkte zu verkaufen. Stattdessen steht der Kunde im Fokus und individuell abgestimmte Leistungen sollen ihm helfen, durch das Produkt ein bestimmtes Problem zu lösen und für sich selbst bzw. das eigene Unternehmen einen besonderen Mehrwert zu erhalten.
Das ist zwar kein Ansatz, der erst durch die Digitalisierung entstand, doch wegen ihr – aufgrund gewachsener Kundenansprüche und großer Marktveränderungen – an Bedeutung zunimmt. Damit eng verknüpft ist ein weiterer, neuer Trend: das Customer Success Management, welches für mehr Kundenzufriedenheit und eine lange Geschäftsbeziehung sorgen soll.

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Einsatz digitaler Technologien

Ohne Systeme zur umfassenden Datenverarbeitung klappt inzwischen kaum noch etwas. Auch der Vertrieb wird langfristig nicht darum herumkommen, Prozesse zu automatisieren – schon allein, um effizienter zu werden. Wenn Vertriebsmitarbeiter immer noch einen wesentlichen Teil ihrer Arbeitszeit mit Verwaltungstätigkeiten verbringen, geht das zu Lasten ihrer Kernaufgaben. Dabei ist es heute einfacher denn je, Daten strukturiert zu sammeln, zu verwalten und auszuwerten. Dafür müssen intern digitale Technologien genutzt und sinnvoll miteinander vernetzt werden. Der umfassende Einsatz moderner CRM-Systeme und Data-Analyse-Tools ist ein Trend, der auch bereits seit längerem existiert und erheblich zur Prozessoptimierung beiträgt.

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Neue Vertriebsformen

Neue technische Möglichkeiten schaffen neue Kommunikationsformen. Einer der Trends im Vertrieb, der sich in jüngster Zeit etabliert hat, ist das virtuelle Verkaufsgespräch. Remote Selling per Video war zu Corona-Zeiten oft der einzige Weg, direkt mit Kunden zu kommunizieren und zu interagieren. Viele Unternehmen sind der Ansicht, dass die Zahl an Online-Verkaufsgesprächen in Zukunft stark zunimmt. Darüber hinaus steht die Kommunikation mit Kunden auf Social-Media-Kanälen hoch im Kurs. Und gerade beim Social Selling wird besonders deutlich, wie wichtig das richtige Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb geworden ist.

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Machen digitale Trends im Vertrieb den Außendienst überflüssig?

Es gibt zahlreiche Trends im Vertrieb und die meisten begleiten uns bereits seit längerem. Corona hat eigentlich nur den Umsetzungs-Finger gehoben und den konkreten Handlungsbedarf herausgestellt: Der Vertrieb muss digitaler werden. Obwohl Automatisierung und Digitalisierung viele Vorteile bringen, haben sie aber dennoch eine Schattenseite. Viele Menschen befürchten einen Jobverlust durch Digitalisierung. Im Vertrieb scheint eine Gruppe besonders prädestiniert dafür zu sein: der Vertriebsaußendienst. Immerhin führen Diskussionen um dessen Zukunft recht einhellig in die Richtung, dass bald keine Außendienstmitarbeiter mehr gebraucht werden, weil eben alles digital abläuft. Aber stimmt das wirklich?

Wie entwickelt sich der Außendienst im Zuge der Digitalisierung?

Das ist Kernthema der aktuellen salesjob Studie »Außendienst im digitalen Zeitalter«. Für den Jobreport wurden deutschlandweit 247 Unternehmen aus mehreren Branchen befragt, die Mitarbeiter im Vertrieb beschäftigen. Folgt man dem Gedanken, dass neue digitale Vertriebsformen einen Einsatz im Außendienst nahezu überflüssig machen, müsste sich das signifikant auf die Anzahl der im Außendienst tätigen Vertriebler auswirken.

Überraschenderweise ist dem aber nicht so. Denn bei mehr als 40 Prozent der befragten Unternehmen wurden in den vergangenen drei Jahren keine Außendienststellen abgebaut, weitere 29 Prozent haben sogar mehr Außendienstler eingestellt. Daran wird sich auch in der nächsten Zeit nichts ändern. Im Gegenteil: 49 Prozent der Umfrageteilnehmer glauben sogar, dass der Bedarf an Außendienstmitarbeitern innerhalb der kommenden drei Jahre weiter zunehmen wird.


Wie wird sich der Bedarf an Außendienstmitarbeitern im Vertrieb in Ihrer Firma in den nächsten 3 Jahren Ihrer Meinung nach entwickeln?

Umfrageergebnis 2% Bedarf sinkt stark 15% er wird sinken 11% Bedarf steigt stark an 34% bleibt gleich 38% steigtQuelle: Quelle: salesjob

Grafik: © salesjob Stellenmarkt GmbH – Jobreport Vertrieb 2022


Der Trend hin zu digitalen Kundenterminen ist zwar auf dem Vormarsch. Trotzdem bleibt der Außendienst-Einsatz in vielen Unternehmen wichtiger Teil der Vertriebsstrategie. Denn obwohl die virtuelle Kommunikation Zeit- und Kostenersparnis bedeutet, wird sie als weniger effektiv empfunden wie ein persönlicher Kundenbesuch. Das gilt in besonderem Maße für die Kundenbindung. Durch ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht kann leichter Vertrauen aufgebaut werden und auch die Interaktionsmöglichkeiten sind vielfältiger als über ein rein virtuelles Medium. Schon allein deswegen hat der Außendienst im Vertrieb noch lange nicht ausgedient – er wird sich aber verstärkt auf den Einsatz digitaler Methoden und technischer Hilfsmittel einstellen müssen.


Den kompletten Jobreport Vertrieb 2023 »Außendienst im digitalen Zeitalter – Studie zur Entwicklung des Außendienstes im Zuge der Digitalisierung« erhalten Sie von uns kostenfrei als PDF-Dokument.

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Bereit für die Zukunft mit Sales Enablement

Digitale Technologien werden den Vertrieb mehr und mehr prägen. Schließlich sollen sie in erster Linie Mitarbeitern helfen, effektiver und engagierter zu verkaufen. Sie dienen dazu interne Abläufe und Prozesse zu optimieren und ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen. Voraussetzung dafür ist, dass Vertriebsmitarbeiter hier die nötige Unterstützung erhalten. Denn vielfach fehlt es noch an den Fähigkeiten, die digitalen Möglichkeiten richtig zu nutzen und voll auszuschöpfen. Sales Enablement bietet den passen Rahmen, die Qualität von Verkaufsprozessen zu verbessern.

Was ist Sales Enablement?

Ins Deutsche übersetzt heißt Sales Enablement soviel wie Verkaufsbefähigung oder auch Vertriebsförderung. Das klingt erst einmal nach nicht viel. Dahinter verbirgt sich jedoch ein komplettes strategisches Konzept. Das Ziel: Eine Infrastruktur zu schaffen, die den Vertrieb in die Lage versetzt, den Verkauf an die Kundenbedürfnisse anzupassen, an den Unternehmenszielen auszurichten und alles transparent miteinander zu verknüpfen.

Dabei geht es einerseits darum, den Vertrieb mit den notwendigen Werkzeugen und Ressourcen auszustatten. Auf der anderen Seite beinhaltet Sales Enablement die stetige Wissensvermittlung durch Schulungen und Trainings, eine gemeinsame Entwicklung passender Vorgehensweisen im Verkauf sowie umfangreiche Prozessanalysen.

Beim Sales Enablement stehen zudem Kunden bzw. deren Customer Journey im Mittelpunkt. Kunden sollen jederzeit ohne Zeitverluste mit den für sie relevanten Inhalten und Informationen versorgt werden können sowie eine positiver User Experience erleben. Mit einem Sales-Enablement-Konzept werden einzelne Vertriebsaktivitäten miteinander sowie mit denen im Marketing besser koordinierbarer. Beide Abteilungen können so leichter und zielgerichteter zusammenarbeiten.

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Fazit

Digitale Trends im Vertrieb sind seit Jahren ein großes Thema. Werden sie den Vertrieb bald komplett umkrempeln? Vielleicht – aber nicht in der Hinsicht, dass Kundenkontakte nur noch virtuell stattfinden. Menschen wollen immer noch mit Menschen reden. Darum wird es weiterhin einen Außendienst (mit digitaler Unterstützung) geben, weil er wichtig für die persönliche Beziehungspflege und für die Kundenbindung ist. Leadgenerierung und Leadnurturing hingegen müssen sich intensiv auf Online-Kanäle konzentrieren, um weiterhin möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen.

Der Vertrieb kann nur für die Zukunft gerüstet sein, wenn er alle Möglichkeiten nutzt, die sich durch neue Technologien bieten. Das bedeutet aber auch, dass Unternehmen ihrem Vertrieb diese Mittel verfügbar machen müssen. Und: Sie müssen verstehen lernen, dass die Vertriebsabteilung kein Silo ist, welches autark die Umsätze einbringt. Der Vertrieb ist Teil des Gesamt-Organismus »Unternehmen«. Das Aufgreifen aktueller Trends im Vertrieb bringt nur dann etwas, wenn intern alle Abteilungen am gleichen Strang ziehen und gut miteinander vernetzt sind.

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Welche Gedanken bewegen Sie im Zusammenhang mit der Digitalisierung? Ist Ihr Vertrieb bereits digital aufgestellt? Was für Erfahrungen haben Sie mit aktuellen Vertriebstrends gemacht? Schreiben Sie uns gerne: info@salesjob.de. Denn wir möchten Ihr Feedback und Ihre Kritik aufgreifen, um unsere Vertriebsthemen weiter zu vertiefen.


Gender Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Mitarbeiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock | Tierney

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