Vertriebstrends

Bessere Margen

Je konsequenter sich ein Investitionsgüterhersteller als Lösungsanbieter positionierte, desto erfolgreicher bewältigte er die globale Wirtschafts- und Finanzkrise 2008/2009. Das ist ein zentrales Ergebnis der aktuellen Studie „Wachstumsmotor Service“ der Strategieberatung Bain & Company über die Entwicklung der Maschinen- und Anlagenbauer im deutschsprachigen Raum. So litt die Marktkapitalisierung von Service-Champions mit einem Dienstleistungsanteil am Umsatz von mehr als 30 Prozent erheblich weniger unter den Kapitalmarktturbulenzen der vergangenen beiden Jahre als die der Wettbewerber. Eine wesentliche Ursache: die bessere Ertragssituation. Im Durchschnitt erwirtschaftet die Industrie mit Dienstleistungen wie der Wartung, Modernisierung und Finanzierung von Anlagen mit 21 Prozent eine viermal so hohe operative Marge (EBIT) wie mit dem Verkauf neuer Produkte.

Auf dem Weg zum Service-Champion

Deutschlands Industrieunternehmen stehen vor einem grundlegenden Wandel von Produkt- zu Lösungsanbietern. Bain & Company hat mit seinem „Service Excellence Framework“ einen Leitfaden für die notwendige Neuausrichtung der Unternehmen entwickelt. Um den Kunden erfolgreich Industriedienstleistungen anbieten zu können, bedarf es originärer strategischer und finanzieller Ziele für das Servicegeschäft sowie im Idealfall der Ausgliederung der Beratungs-, Wartungs- und Finanzierungsangebote in eine eigenständige Geschäftseinheit. Diese muss für ihre spezifischen Märkte maßgeschneiderte Dienstleistungen entwickeln und anbieten – von der Beratung bei der Projektplanung über Rundum-Sorglos-Pakete, wie bei neuen Automobilen üblich, bis hin zur Hilfestellung beim Recycling der Anlage.

„Über Jahrzehnte haben sich Investitionsgüterhersteller über ihre Ingenieurskunst und die hohe Produktqualität definiert. Jetzt müssen sie lernen, den Kunden in den Mittelpunkt ihrer Arbeit zu stellen und mit ihm in einen ständigen Dialog zu treten“, so der Bain-Partner Armin Schmiedeberg. Möglichkeiten hierfür gibt es zahlreich. Die Bain-Studie identifizierte rund 40 Anknüpfungspunkte für Kundengespräche während des gesamten Lebenszyklus einer Anlage – von der Projektplanung, über die Reparatur vor Ort bis zum Softwareupdate.

Bildquelle: complize / photocase.com

2016-10-24T09:12:36+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstrends|