Wie erfolgreich sind Online Verkaufsgespräche?
Veröffentlicht: 03.02.2023 | Lesedauer: 4 Minuten
Spätestens seit Corona ist klar: Der Vertrieb kommt um die Digitalisierung nicht herum. Befeuert duch die seinerzeit geltenden Einschränkungen konnten zahlreiche Aktivitäten notgedrungen nur virtuell stattfinden. Vom Messebesuch bis zum Verkaufsgespräch – die Sales Branche musste neue Wege gehen, um mit Kunden und Geschäftspartnern zu kommunizieren. Remote Selling wurde bald zum zukunftsweisenden Trend ausgerufen und viele Prognosen gehen davon aus, dass Online Verkaufsgespräche den persönlichen Kundenbesuch nach und nach verdrängen könnten. Besonders betroffen wären davon Außendienstmitarbeiter, bei denen ja Vor-Ort-Termine beim Kunden einen wesentlichen Teil des Jobs ausmachen.
Inhalt
➠ Sind Online Verkaufsgespräche effektiv?
➠ Online Verkaufsgespräche – Pro & Contra
➠ Virtual Sales auf dem Vormarsch
Jederzeit im salesjob Stellenmarkt – aktuelle Vertrieb Jobs
Ein Vertrieb ohne Außendienst war noch vor einigen Jahren nahezu undenkbar. Mittlerweile gibt es jedoch eine stetig wachsende Zahl an Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen ausschließlich über digitale Wege vertreiben. Das funktioniert überall dort gut, wo keine umfangreiche Beratung vor dem Kauf nötig ist und auch Wartungsarbeiten oder Serviceleistungen remote abgewickelt werden können.
Sind Online Verkaufsgespräche effektiv?
Doch insbesondere im B2B-Vertrieb werden in der Regel weder Verkaufsabschlüsse noch das Kundenmanagement einfach per Klick getätigt. Stattdessen bedarf es hier umfangreicher, intensiver Verhandlungs- und Beziehungsarbeit und dafür spielt das persönliche Gespräch nach wie vor eine entscheidende Rolle. Selbstverständlich lassen sich – dank moderner Technik – auch komplexe Verkaufsgespräche online führen. Droht Außendienstlern nun deshalb der Jobverlust bzw. werden sie zukünftig auf Inside Sales Positionen wechseln? Ob es wirklich so weit kommt, hängt maßgeblich davon ab, wie erfolgreich die virtuellen Kundengespräche sind. Mithin davon, ob sie ihren Zweck genauso gut erfüllen, wie persönliche Kundengespräche.
Der aktuelle salesjob Jobreport 2023 widmet sich voll und ganz dem Thema »Außendienst im digitalen Zeitalter«. Ein Untersuchungsbereich war unter anderem die Frage nach der Effektivität von remote Verkaufsgesprächen. Im Rahmen der Studie haben wir dazu deutschlandweit 247 Unternehmen befragt, die Vertriebsmitarbeiter beschäftigen. Die Ergebnisse zeichnen ein durchaus gemischtes Bild. Zunächst einmal erwartet die Mehrheit der Unternehmen, dass die Zahl der virtuellen Kundengespräche in Zukunft weiter zunehmen wird, 16 Prozent gehen sogar von einem starken Anstieg aus.
Im Hinblick darauf, wie erfolgreich die virtuellen Kundentermine sind, gehen die Meinungen auseinander. Grundsätzlich empfinden die Studienteilnehmer die virtuelle Kommunikation durchaus als effektiv und vor allem zeitsparend. Aber es kommt stark darauf an, welchen Zweck das virtuelle Gespräch erfüllen soll. Während in puncto Kundenbetreuung remote Kundentermine überwiegend als genauso effektiv oder gar effektiver wahrgenommen werden, ist das beim Verkauf von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen nicht so. Am wenigsten erfolgreich zeigen sich digitale Termine bei der Kundenbindung.
Grafik: © salesjob Stellenmarkt GmbH
Online Verkaufsgespräche – Pro & Contra
Das ist ein durchaus interessantes Ergebnis. Zeigt es doch, dass digitale Lösungen zwar praktisch sind, aber trotzdem keine 100%-ige Alternative für den Vertrieb darstellen – zumindest, was den Kontakt zu Kunden angeht. Obwohl ein Online Gespräch viele positive Aspekte hat, gibt es auf der anderen Seite auch Nachteile bzw. Probleme bei der Umsetzung.
Pro
» Zeitersparnis
» keine Reisekosten
» Umweltbelastung sinkt
» schnell und überall umsetzbar
» höhere Gesprächsdichte
Contra
» Abhänigkeit vom Internet
» anfällig für technische Störungen
» Datensicherheit kann gefährdet sein
» eingeschränkte Präsentationsmöglichkeiten
» Distanz trotz virtuellem Kontakt
Vor allem die mangelnde direkte Interaktion mit Kunden wird häufig als negativ empfunden. Denn sich per Video zu sehen, ist eben doch nicht dasselbe, wie ein persönliches Treffen. Nicht umsonst waren wohl die meisten Menschen heilfroh, als die Corona-bedingten Kontaktbeschränkungen endlich aufgehoben wurden. Als soziale Wesen brauchen Menschen menschlichen Kontakt. Das gilt im privaten Umfeld genauso wie im geschäftlichen. Hinzu kommt, dass es auch nicht ganz so leicht ist, ein Verkaufsgespräch online zu führen – selbst für gestandene Vertriebler mit vielen Jahren Gesprächs-Erfahrung.
Virtual Sales auf dem Vormarsch
Nichtsdestotrotz werden Online Kundengespräche im Vertrieb nicht mehr wegzudenken sein. Das liegt unter anderem daran, dass die jüngeren Generationen mit dem Internet aufgewachsen sind und sich entsprechend verhalten. Und ihre Vertreter dominieren zunehmend die Arbeitswelt – egal in welchem Bereich. Das bedeutet für den Vertrieb der Zukunft, sich hier an die Kunden anzupassen und parallel zum klassischen Vertrieb auf virtuelle Angebote zu setzen. Wie erfolgreich eine Vertriebsorganisation damit sein kann, hängt davon ab, wie gut die Mitarbeiter im Umgang mit digitalen Werkzeugen geschult sind.
An dieser Stelle besteht Handlungsbedarf – auch das ist ein Ergebnis des aktuellen salesjob Jobreport. Immerhin glauben viele Unternehmen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter noch nicht ausreichend fit für die neue digitale Verkaufs-Welt sind. Was also tun? Fort- und Weiterbildungen, Trainings und Schulungen sind an dieser Stelle unabdingbar. Ebenso zentral ist es, für eine solide digitale Infrastruktur zu sorgen sowie die notwendigen technischen Mittel zur Verfügung zu stellen, die übrigens auch ein neu aufgestellter, moderner Außendienst dringend braucht.
Sie möchten mehr zur Bedeutung von virtuellen Kundengesprächen und zur zukünftigen Rolle des Außendienstes im Vertrieb erfahren? Den salesjob Jobreport erhalten Sie von uns kostenfrei als PDF-Dokument!
Wie erfolgreich sind Ihre Online Verkaufsgespräche? Teilen Sie Ihre Erfahrungen gern mit uns: info@salesjob.de oder auf Social Media. Wir freuen uns auf Ihr Feedback!
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Kunde“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
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