Was macht ein Account Manager? – Berufsbild, Gehalt & Karriere

Veröffentlicht: 19.05.2020 | Aktuelles Update: 19.07.2024 | Lesedauer: 8 Minuten

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Einen Job im Vertrieb haben die meisten wohl nicht ganz oben auf der Liste ihrer Wunschberufe. Dabei gibt es hier viele spannende, anspruchsvolle Tätigkeiten mit guten Karriereaussichten – zum Beispiel als Account Manager. Was zeichnet diesen Beruf aus? Welche Kompetenzen sollte man mitbringen? Wie kann man Account Manager werden und lohnt sich der Job? Dies und mehr verrät der nachfolgende Artikel.

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Definition: Was ist ein Account Manager?

Die Jobbezeichnung Account Manager stammt aus dem Englischen und bedeutet ins Deutsche übersetzt »Kundenbetreuer« . Es handelt sich um ein typisches Berufsbild im Vertrieb eines Unternehmens. Dort sind Account Manager Fachkräfte für die Betreuung von Bestands- bzw. Stammkunden. In diesem Rahmen übernehmen sie eine Vielzahl an beratenden und verkäuferischen Tätigkeiten. Ihre wichtigsten Aufgaben liegen im Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Dabei werden sie sowohl im Innendienst als auch im Außendienst eingesetzt.

Welche Bedeutung hat das Account Management?

In Zeiten starker Konkurrenz und gesättigter Märkte mit ihren vergleichbaren Angeboten gestaltet sich die Neukundenakquise zunehmend schwieriger. Umso mehr liegt nachhaltige Kundenbindung im Trend und wird zum Schlüssel für anhaltenden unternehmerischen Erfolg. Zum Aufbau einer langfristigen Partnerschaft mit Kunden kommt es auf eine vertrauensvolle Zusammenarbeit sowie die individuelle, persönliche Betreuung während der gesamten Nutzungsdauer von Produkten oder Dienstleistungen an. Das verbessert nicht nur Kundenzufriedenheit und Loyalität, sondern garantiert Folgeaufträge und steigert das Cross- und Upselling-Potenzial. Deshalb spielt die Arbeit eines Account Managers für die konstante Ausweitung des Geschäfts, Umsatzzuwächse und Wettbewerbsfähigkeit eine entscheidende Rolle.

Was macht man als Account Manager?

Je nach Branche und Unternehmen können die Aufgaben im Account Management unterschiedlich gewichtet sein. Mit dem Ziel der langfristigen Bindung ans Unternehmen gehört insbesondere das Kundenbeziehungsmanagement zu den herausragenden Aufgaben für einen Account Manager. Dazu steht er in engem, persönlichen Kontakt mit seinen Kunden und ist ihr wichtigster Ansprechpartner über den gesamten Kundenzyklus hinweg. Das heißt, er übernimmt auch Aufgaben im After-Sales-Management und im Kundensupport.

Ein weiteres Tätigkeitsfeld des Account Managers ist die Akquise von Neukunden. Er identifiziert passende Kunden, erstellt Angebote anhand des konkreten Kundenbedarfs, führt Beratungsgespräche, entwickelt Lösungsansätze und kümmert sich um Vertragsgestaltung und -abwicklung. Zusätzlich werden Account Manager im Bereich Projektmanagement eingesetzt.

Kurzüberblick: Typische Account Management Aufgaben

• Neukundenakquise
• Bedarfsermittlung, Angebotserstellung und Präsentationen
• Vertragsverhandlungen
• Organisation des Verkaufsprozesses
• Kundenberatung und -betreuung
• Projektmanagement
• Kundenbeziehungen pflegen und festigen
• Marktanalysen

Wodurch unterscheiden sich Account und Key Account Management?

Account Manager sind für mehrere Kunden zuständig. Das können private, aber auch geschäftliche Kunden sein. Dabei bekommt der Account Manager eine nach bestimmten Kriterien definierte Kundengruppe oder ein geografisches Verkaufsgebiet zugewiesen.

Mit sehr ähnlichen Aufgaben ist der Job des Key Account Managers verbunden. Allerdings konzentriert sich der Key Accounter auf nur einen einzelnen oder wenige Schlüsselkunden, die eine besondere wirtschaftliche Bedeutung für das Unternehmen haben. Eine Position im Key Account Management stellt eine der Karrieremöglichkeiten für Account Manager dar.

Was ist der Unterschied zwischen Account Manager und Sales Manager?

Auch Account und Sales Manager Jobs weisen Parallelen auf. Aber der Schwerpunkt im Account Management liegt in der Bestandskundenbetreuung, während das Sales Management überwiegend in Verkauf und Akquise tätig ist.

Welche Fähigkeiten braucht ein Account Manager?

Aufgrund des breiten Aufgabenspektrums und den hohen Anforderungen müssen Account Manager über eine ganze Reihe an sozialen und fachlichen Kompetenzen verfügen. Eine Auswertung des Stellenmarkts* für Account Manager zeigt, auf welche Fähigkeiten Unternehmen besonderen Wert legen.

Ganz oben auf der Liste der besonders gefragten Soft Skills stehen Kommunikation, Selbstständigkeit, Teamfähigkeit, Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsstärke. Von Account Managern wird erwartet, dass sie kundenorientiert und verantwortungsbewusst handeln. Sie sollten strukturiert sowie zielorientiert arbeiten und Eigeninitiative zeigen.

Weil Kundenmanagement auch Datenpflege und Administration bedeutet, spielen technologische Skills im EDV-Bereich eine wichtige Rolle. So sollten Kundenbetreuer insbesondere mit MS-Office, CRM-Software und SAP umgehen können. Je nach Branche kommt es außerdem auf technisches Wissen, IT-Kenntnisse und kaufmännisches Wissen an.

Wenn der Job mit Außendiensteinsätzen verbunden ist, beispielsweise in der Position als Gebietsleiter oder im Global Account Management dürfen Reisebereitschaft und Führerschein nicht fehlen. Gerade im internationalen Umfeld zählen gute Fremdsprachenkenntnisse – allen voran Englisch – zu den Voraussetzungen.

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Wie werde ich Account Manager?

Welchen Abschluss braucht man für Account Manager? Das unterscheidet sich je nachdem, in welcher Branche und in welchem Umfeld der Job ausgeschrieben wird. Gerade im Vertrieb von Investitionsgütern oder komplexen Dienstleistungen verlangen Arbeitgeber oft ein abgeschlossenes Studium. Führend ist dabei BWL gefolgt von Wirtschaftswissenschaften. Darüber hinaus sind Marketing, Wirtschaftsingenieurwesen, Wirtschaftsinformatik oder Informatik geeignete Studiengänge.

Es muss jedoch nicht immer ein Studium sein: In den meisten Stellenanzeigen ist eine kaufmännische Ausbildung erwünscht, genauso eignet sich eine technische Ausbildung für einen Einstieg im Account Management. Zwar sehen Unternehmen bereits vorhandene Vertriebserfahrung gern, aber sie bieten auch Quereinsteigern eine Chance und machen Vertriebsneulinge durch Inhouse-Trainings mit allen Facetten im Sales und in der Kundenbetreuung vertraut.

Kann man auch ohne Ausbildung Account Manager werden?

Grundsätzlich ist das möglich, wenn man ein offenes, emphatisches Wesen hat, Verkaufstalent sowie Lernbereitschaft mitbringt und bereits länger in Jobs mit Kundenkontakt gearbeitet hat. Die meisten Account Manager verfügen aber über eine Ausbildung oder haben studiert.

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Wie viel verdient man als Account Manager?

Durchschnittlich beträgt das Account Manager Gehalt etwa 63.900 Euro brutto pro Jahr, wobei die Gehaltsspanne von ca. 47.500 Euro bis 88.000 Euro reicht. Wie viel sich individuell verdienen lässt, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab:

• Region und Standort des Arbeitgebers
• Branche und Größe der Firma
• Ausbildung sowie Berufserfahrung
• konkrete Aufgabenbereiche und Verantwortung
• Sonderzahlungen und Boni

Berufsanfänger finden sich eher am unteren Ende der Gehaltsskala wieder. Beim Einstiegsgehalt für Account Manager macht sich ein Studium bezahlt, da Hochschulabsolventen oft eine höhere Anfangsvergütung bekommen. Unabhängig davon gilt: Je mehr Berufserfahrung, desto mehr Gehalt.
Außerdem sind im Vertrieb variable Vergütungsmodelle üblich. Das heißt, das Gehalt besteht aus einer fixen Grundvergütung und einem erfolgsabhängigen Bonus, der bis zu 15 Prozent ausmachen kann. Deshalb hat man durch eigenes Engagement den Verdienst zum Teil selbst in der Hand.

Einsatzbereiche: Wo arbeiten Account Manager?

Account Manager arbeiten überall, wo Produkte bzw. Dienstleistungen an den Kunden gebracht werden sollen – besonders aber im B2B-Umfeld. Dabei sind Account Manager in allen möglichen Branchen gefragt. Die meisten Stellenausschreibungen gibt es im Bereich Kommunikation und Information sowie bei wirtschaftlichen und technischen Dienstleistern (z. B. Gebäudesektor, Personalvermittlung, Fahrzeugleasing). Auch das verarbeitende Gewerbe, der Handel, die Finanz- und Versicherungsbranche, Logistik und Baugewerbe suchen nach Account Managern.

* Woher stammen die Daten?

Die Daten in unseren Infografiken stammen aus umfangreichen Auswertungen von Stellenangeboten für Account Manager im Zeitraum vom 01.10.2022 bis 30.09.2023. Durchgeführt wurden die Auswertungen vom Marktforschungsteam von index research, dem europäischen Marktführer in der Arbeits- und Stellenmarktanalyse. index erfasst und analysiert jährlich über 38 Mio. Stellenanzeigenschaltungen aus mehr als 500 Print- und Online-Medien sowie von über 230.000 Firmen-Websites in 10 europäischen Ländern.

Karrieremöglichkeiten und Weiterbildung

Nach einem Einstieg ins Account Management bieten sich verschiedene berufliche Weiterentwicklungs-Optionen. Oft führen Karrierepfade vom Junior Account Manager zum Senior Account Manager oder in eine Teamleiterposition als Account Supervisor. Denkbar ist auch eine Spezialisierung als Account Executive in der Digitalbranche, wo man sehr umfangreiche Kundenprojekte managt. Zusätzlich kann man sich zum zertifizierten Fachberater im Vertrieb fortbilden oder eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Key Account Manager absolvieren.

Mit viel Engagement gelingt vielleicht der Aufstieg zum Global Account Manager mit Verantwortung für das internationale Kundengeschäft oder zum Account Director, der das gesamte Kundenmanagement im Unternehmen leitet. Weiterbildung ist aber nicht nur der Karriere dienlich, sondern generell wichtig, um wachsenden Anforderungen im Job gerecht zu werden und das eigene Wissen auf dem neuesten Stand zu halten. Die praxisnahen Webinare von salesjob geben Vertriebsmitarbeiten eine exzellente Möglichkeit, auf moderne Weise Vertriebskompetenzen kontinuierlich auszubauen.

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Fazit: Warum Account Manager werden?

Account Manager Jobs sind vielseitig, abwechslungsreich und anspruchsvoll. Sie gelten als hervorragende Ausgangsbasis für eine Karriere im Vertrieb. Wer Freude am Umgang mit Menschen hat, andere begeistern kann und dienstleistungsorientiert ist, den erwartet eine berufliche Perspektive mit Zukunft. Account Manager haben eine wichtige koordinierende Funktion zwischen Unternehmen und Kunden. Sie sind für die nachhaltige Kundenbindung und die Aufrechterhaltung stabiler Geschäftsbeziehungen unverzichtbar.

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