Was macht ein Account Manager? – Berufsbild, Gehalt & Karriere

Veröffentlicht am 19.05.2020 |Update vom 28.11.2023 | Lesedauer: 8 Minuten

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Jobs im Vertrieb haben die meisten wohl nicht ganz oben auf der Liste ihrer Wunschberufe. Dabei gibt es hier viele spannende, verantwortungsvolle Tätigkeiten mit guten Karriereaussichten – zum Beispiel als Account Manager oder Account Managerin. Was zeichnet diesen Beruf aus? Welche Kompetenzen sollte man mitbringen? Wie kann man Account Manager werden und lohnt sich der Job? Dies und mehr verrät der nachfolgende Artikel.

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Definition: Was ist ein Account Manager?

Die Jobbezeichnung Account Manager stammt aus dem Englischen und bedeutet ins Deutsche übersetzt »Kundenbetreuer«. Es handelt sich um ein typisches Berufsbild im Vertrieb eines Unternehmens. Dort sind Account Manager für die Betreuung von Bestands- bzw. Stammkunden zuständig. In diesem Rahmen übernehmen sie eine Vielzahl an beratenden und verkäuferischen Tätigkeiten. Ihre wichtigsten Aufgaben liegen im Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Dabei werden sie sowohl im Innendienst als auch im Außendienst eingesetzt.

Welche Bedeutung hat das Account Management?

In Zeiten starker Konkurrenz und gesättigter Märkte mit ihren vergleichbaren Angeboten wird die Neukundenakquise zunehmend schwieriger. Umso mehr gewinnt eine langfristige Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern an Stellenwert. Auf die Kundenbindung zahlt vor allem die individuelle, persönliche Betreuung von Kunden während der gesamten Nutzungsdauer von Produkten oder Dienstleistungen ein. Das steigert nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern garantiert Folgeaufträge. Deshalb spielt die Arbeit eines Account Managers für konstante Umsatzzuwächse und Wettbewerbsfähigkeit eine entscheidende Rolle.

Was macht man als Account Manager?

Je nach Branche und Unternehmen können die Aufgaben im Account Management unterschiedlich gewichtet sein. Ein Einsatzgebiet des Account Managers ist die Akquise von Neukunden. Er identifiziert passende Kunden, erstellt Angebote anhand des konkreten Kundenbedarfs, führt Beratungsgespräche, entwickelt Lösungsansätze und kümmert sich um Vertragsgestaltung und -abwicklung.


Mit dem Ziel der langfristigen Bindung ans Unternehmen gehört insbesondere das Kundenbeziehungsmanagement zu den herausragenden Aufgaben für einen Account Manager. Dazu steht er in engem, persönlichen Kontakt mit seinen Kunden und ist ihr wichtigster Ansprechpartner über den gesamten Kundenzyklus hinweg. Das heißt, er übernimmt auch Aufgaben im After-Sales-Management und im Kundenservice.


Als Account Manager ist man für mehrere Kunden zuständig. Das kann eine nach bestimmten Kriterien definierte Kundengruppe oder ein geografisches Verkaufsgebiet sein. Ähnlich gelagert ist der Job des Key Account Managers. Allerdings betreut der Key Accounter nur einen oder wenige Schlüsselkunden. Eine Position im Key Account Management stellt eine der Karrieremöglichkeiten für Account Manager dar.

Kurzüberblick: Typische Account Management Aufgaben


• Neukundenakquise
• Bedarfsermittlung, Angebotserstellung und Präsentationen
• Vertragsverhandlungen
• Organisation des Verkaufsprozesses
• Kundenberatung und -betreuung
• Kundenbeziehungen pflegen und festigen
• Marktanalysen

Welche Fähigkeiten braucht ein Account Manager?

Weil Account Manager in unmittelbarem Kundenkontakt stehen, brauchen sie für diesen Job ein hohes Maß an sozialer Kompetenz. Dazu zählen insbesondere starke kommunikative Skills, Überzeugungskraft, diplomatisches Geschick und ein sympathisches, selbstsicheres Auftreten. Wer Kundenbedürfnisse erkennen und zielgerichtet darauf eingehen will, muss empathisch aber auch fachlich fit sein und wissen, welchen Herausforderungen ein Kunde gegenübersteht.


Wichtig für einen erfolgreichen Account Manager ist eine kundenfokussierte, selbständige und organisierte Arbeitsweise. Unternehmerisches, zielorientiertes Denken und Handeln gehört ebenso zum Anforderungsprofil, wie Teamfähigkeit, Flexibilität und Stressfestigkeit. Sofern man im Außendienst arbeitet, werden Reisebereitschaft und Führerschein vorausgesetzt. Bei internationaler Kundschaft sind auf jeden Fall solide Fremdsprachenkenntnisse gefragt. Außerdem sollten Kenntnisse im Umgang mit gängigen Software-Systemen vorhanden sein.

Die Grafik zeigt die Top 8 Technologie Skills für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 8 Technologie Skills für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sonstige Skills für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sonstige Skills für Account Manager

Die Grafik zeigt die Top 5 Sprach-Skills für Account Manager

Die Grafik zeigt die Top 5 Sprach-Skills für Account Manager

Wie kann ich Account Manager werden?

Ausbildung oder Studium? Welche Voraussetzungen man für einen Job als Account Manager vorweisen muss, kann je nach Unternehmen oder Branche ganz unterschiedlich sein. Gerade im Vertrieb von Investitionsgütern oder komplexen Dienstleistungen wünschen sich Arbeitgeber oft ein abgeschlossenes Studium mit vertrieblichen Bezügen, zum Beispiel in Betriebswirtschaft und Marketing oder als Wirtschaftsingenieur oder Wirtschaftsinformatiker.


Es geht aber auch ohne Studium. Eine kaufmännische oder auch eine technische Ausbildung öffnet genauso gut Türen, wenn man mit seinen Fachkenntnissen und Soft Skills punktet. Wer spezielles Branchenwissen und Verkaufstalent mitbringt, hat selbst als Quereinsteiger im Vertrieb gute Chancen. Zwar ist vorhandene Vertriebserfahrung bei Personalern gern gesehen. Aber Unternehmen bieten oft Inhouse-Trainings an, um Vertriebsneulinge mit allen Facetten im Sales vertraut zu machen.

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Die Grafik zeigt die Top 10 Ausbildungen für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Ausbildungen für Account Manager

Wie viel verdient man als Account Manager?

Durchschnittlich beträgt das Account Manager Gehalt etwa 63.900 Euro brutto pro Jahr, wobei die Gehaltsspanne von ca. 47.500 Euro bis 88.000 Euro reicht. Wie viel sich individuell verdienen lässt, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab:


• Region und Standort des Arbeitgebers
• Unternehmensgröße und Branche
• Ausbildung sowie Berufserfahrung
• konkrete Aufgabenbereiche
• Sonderzahlungen und Boni


Berufsanfänger finden sich eher am unteren Ende der Gehaltsskala wieder. Beim Einstiegsgehalt für Account Manager macht sich ein Studium bezahlt, da Hochschulabsolventen oft eine höhere Anfangsvergütung bekommen. Unabhängig davon gilt: Je mehr Berufserfahrung, desto mehr Gehalt.
Außerdem sind im Vertrieb variable Vergütungsmodelle üblich. Das heißt, das Gehalt besteht aus einer fixen Grundvergütung und einem erfolgsabhängigen Bonus, der bis zu 15 Prozent ausmachen kann. Deshalb hat man durch eigenes Engagement den Verdienst zum Teil selbst in der Hand.

Einsatzbereiche und Karriereperspektiven

Jobs für Account Manager gibt es überall, wo Produkte bzw. Dienstleistungen an den Kunden gebracht werden sollen – besonders aber im B2B-Umfeld. Hier profitieren Unternehmen von einer individuellen Betreuung durch persönliche Kontakte. Dabei sind Account Manager in allen möglichen Branchen gefragt: Vom Handwerk über den Handel bis hin zur Industrie mit ihren verschiedenen Zweigen – genauso wie im Dienstleistungssektor oder bei Banken, Versicherungen und Verlagen.

account-manager

Ein Einstieg ins Account Management bietet zahlreiche Weiterentwicklungs-Optionen im Sales. Oft führen Karrierepfade vom Junior Account Manager zum Senior Account oder aber zum Key Account Manager. Denkbar ist auch eine Spezialisierung als Account Executive in der Digitalbranche, wo man sehr umfangreiche Kundenprojekte managt. Zusätzlich kann man sich zum zertifizierten Fachberater im Vertrieb fortbilden, als Account Supervisor Teamleiter werden und schließlich in der Position des Account Direktors das gesamte Kundenmanagement im Unternehmen verantworten.

Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Account Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Account Manager
Der Text auf dem Diagramm lautet In den letzten 12 Monaten suchten 8.779 Unternehmen 29.625 Account Manager

Fazit: Warum Account Manager werden?

Account Manager Jobs sind vielseitig, abwechslungsreich und anspruchsvoll. Sie gelten als hervorragende Ausgangsbasis für eine Karriere im Vertrieb. Wer Freude am Umgang mit Menschen hat, andere begeistern kann und dienstleistungsorientiert ist, den erwartet eine berufliche Perspektive mit Zukunft. Account Manager haben eine wichtige koordinierende Funktion zwischen Unternehmen und Kunden. Sie sind für die nachhaltige Kundenbindung und stabile Geschäftsbeziehungen unverzichtbar.

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Andere häufig gestellte Fragen zum Berufsbild eines Account Managers

Was ist der Unterschied zwischen Sales Manager und Account Manager?


Account und Sales Manager Jobs weisen Parallelen auf. Aber der Schwerpunkt im Account Management liegt in der Bestandskundenbetreuung, während Sales Manager überwiegend im Verkauf tätig sind und Geschäftsbeziehungen aufbauen.

Welche Skills braucht ein Account Manager?


Sehr wichtig sind Soft Skills wie Kommunikationstalent, Kunden- und Lösungsorientiertheit, Empathie und Resilienz. Auf der anderen Seite stehen Produktwissen, Fachkompetenz und betriebswirtschaftliches Know-how.

Kann man auch ohne Ausbildung Account Manager werden?


Grundsätzlich ist das möglich, wenn man ein offenes Wesen hat, Verkaufstalent sowie Lernbereitschaft mitbringt und bereits länger in Jobs mit Kundenkontakt gearbeitet hat. Die meisten Account Manager verfügen aber über eine Ausbildung oder haben studiert.

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Porträt von Nicole Kleis

Nicole Kleis

Autorin/Editorin

Sales und Account Managerin Nicole Kleis ist seit 2019 Teil des salesjob-Teams und deckt die volle Bandbreite ab. Mit ihr kann man tolle Erstgespräche führen, sich durch die verschiedenen Angebote von salesjob leiten lassen oder auf Ihre Expertise in der Direktansprache zurückgreifen – eine echte Allrounderin!

Gender-Hinweis
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Beitragsbild: Adobe Stock // LIGHTFIELD STUDIOS

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