Was macht ein Sales Manager? – Aufgaben, Gehalt & Ausbildung

Veröffentlicht: 19.03.2020 | Aktuelles Update: 02.08.2024 | Lesedauer: 11 Minuten

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Als Umsatzmotor hat der Vertrieb für Unternehmen eine essenzielle – wenn nicht gar existenzielle – Bedeutung. Dass hier alles rund läuft, wird vom Sales Management und seinen Mitarbeitern verantwortet. Darum zählt der Job des Sales Managers zu den bekanntesten Positionen im Vertrieb. Was genau macht ein Sales Manager? Welche Aufgaben hat ein Sales Manager? Worauf kommt es in diesem Beruf besonders an? Wie steht es um Gehalt und Aufstiegschancen? Der nachfolgende Artikel gibt einen umfassenden Überblick zum Berufsbild des Sales Managers und bietet spannende Insights aus dem Arbeitsalltag bei salesjob.

➥ zum Stellenmarkt: aktuelle Sales Manager Jobs

Definition: Was ist ein Sales Manager?

Der englische Begriff »Sales« meint im Deutschen Vertrieb bzw. Verkauf. Ist ein Sales Manager also ein Verkäufer? Unter anderem – aber nicht im Sinne des Verkäufers hinter der klassischen Ladentheke. Vielmehr wird unter einem Sales Manager ein leitender Vertriebsmitarbeiter verstanden. In dieser Position trägt er – entweder im Innen- oder Außendienst – für einen bestimmten Verkaufsbereich bzw. eine Verkaufsabteilung Verantwortung.

Darum sind Sales Manager wichtig für das Unternehmen:

Egal, ob es um den Verkauf einer Gesamtpalette an Produkten, einer Auswahl von Produkten oder um eine einzelne Dienstleistung geht – Vertriebsprozesse sind komplex. Die richtigen Kunden für die angebotenen Produkte und Leistungen müssen gefunden, begeistert, gewonnen und gehalten werden, damit ein Unternehmen seine Position am Markt behaupten und ausbauen kann. Zu den wesentlichen Sales Manager Aufgaben zählen Planung, Steuerung und Optimierung genau dieser Prozesse unter Einbeziehung der gesamten Wertschöpfungskette sowie von Kosten-Nutzen-Aspekten. Sales Manager sind begehrte Fachkräfte, die für den Absatz von Waren bzw. Dienstleistungen in ihrem Segment und damit für Umsatzwachstum und Unternehmenserfolg verantwortlich sind.

Aufgaben: Was macht ein Sales Manager?

In großen Unternehmen mit einem breiten Angebotsspektrum, verschiedenen Zielgruppen oder beim Vertrieb komplexer, technischer Produkte arbeiten in der Regel mehrere Sales Manager, die dann innerhalb der Vertriebsabteilung jeweils für ein bestimmtes Ressort zuständig sind. In einem kleineren Betrieb steuert oftmals ein Sales Manager die gesamten Vertriebsaktivitäten. Die konkreten Aufgaben als Sales Manager hängen daher vom Unternehmen sowie dessen Ausrichtung ab.

Dennoch gibt es einige Kerntätigkeiten, die zum Arbeitsalltag eines jeden Sales Managers dazugehören – allen voran die Akquisition neuer Kunden, der Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen sowie die Kontaktpflege zu Kunden, Lieferanten und Partnern. Manager in Sales analysieren Märkte und Absatzchancen. Sie erstellen Angebote, beraten Kunden bezüglich geeigneter Lösungen und begleiten diese durch den gesamten Kaufprozess.

In ihrer Führungsposition müssen sie alle anfallenden Aufgaben und Arbeitsschritte mit ihrem Vertriebsteam koordinieren, aber auch gleichzeitig sehr eng mit anderen Bereichen im Unternehmen – hier vor allem mit der Marketingabteilung – zusammenarbeiten. Nur eine gute, interne Abstimmung mit Entwicklung, Produktion, Marketing, Kundensupport und Logistik sorgt dafür, dass Angebot und Service optimal auf die Kunden zugeschnitten werden können.

Typische Sales Management Aufgaben im Überblick

• Analyse von Markt und Wettbewerb
• Neukundengewinnung
• Kundenbedarfsanalysen
• Angebotserstellung und Vertragsverhandlungen
• Betriebswirtschaftliche Kalkulationen
• Berichte an die Geschäftsführung
• Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien
• Mitarbeiterführung

Insights: So arbeitet eine Senior Sales Managerin bei salesjob

Wie sieht ein typischer Arbeitstag für dich aus?

Mein Arbeitstag beginnt mit der Begrüßung meiner Kollegen und einem kurzen Austausch. Ich prüfe meine Termine und beantworte E-Mails sowie Kundenanfragen. Es folgen Kundengespräche und Online-Präsentationen unserer digitalen Lösung salesjob direkt. Ich akquiriere neue Kunden, begleite sie bis zur Vertragsunterzeichnung und übergebe sie dann an das Key-Account-Management. Zweimal wöchentlich finden Vertriebsmeetings statt. Teamarbeit und flache Hierarchien sind mir wichtig. Der Tag endet mit einer Verabschiedungsrunde bei meinen Kollegen.

Warum hast du dich entschieden Sales Manager zu werden?

Es war keine Entscheidung in dem Sinne. Ich habe einfach geschaut, was mir Spaß macht und in welchen Bereichen meine persönlichen Stärken liegen. Eines hatten meine bisherigen Jobs immer gemeinsam: Vertrieb und Kundenkontakt. Diese beiden Dinge gebündelt mit einem tollen Unternehmen und einem großartigen Team bilden für mich eine super Basis für meine eigene Zufriedenheit und Spaß auf der Arbeit.

Was gefällt dir am besten an deinem Job?

Ich lerne täglich durch neuen Kundenkontakt. Individuelles Eingehen auf jeden Kunden fördert meine Entwicklung und macht Spaß. Jedes Gespräch ist einzigartig und überraschend, was meinen Job abwechslungsreich hält. Wir inspirieren uns gegenseitig im Sales, was eine besondere Energie schafft.

Sales Manager vs. Account Manager – Wo ist der Unterschied?

Der Beruf des Sales Managers hält teilweise sehr ähnliche Aufgaben bereit, wie der Job als Account Manager oder Key Account Manager. Dadurch fällt eine klare Abgrenzung mitunter nicht ganz leicht. Üblicherweise liegt aber der Tätigkeitsschwerpunkt im Sales Management bei der Erstansprache potenzieller Kunden, in der Neukundenakquise sowie im Verkauf, während Account Manager für bestehende Kundenkontakte und die Weiterentwicklung von Bestandskunden zuständig sind. Darum nennt man Sales Manager oft »Hunter« und Account- bzw. Key-Account-Manager »Farmer«. Sales Manager arbeiten Hand in Hand mit ihren Kollegen im Account Management. Haben sie erfolgreich einen neuen Kunden gewonnen, übergeben sie ihn an das Account Management zur weiteren Betreuung.

➥ Mehr erfahren: Was macht ein Account Manager?

Skills: Welche Kompetenzen braucht ein Sales Manager?

Sales Manager tragen Verantwortung für Verkaufsprozesse und Kundenmanagement. Sie haben einen abwechslungsreichen Arbeitsalltag mit vielen unterschiedlichen Aufgaben. Entsprechend vielfältig sind die Kompetenzen, die man für diesen Job mitbringen sollte.

Eine grundlegende Voraussetzung ist die Bereitschaft, offen auf andere Menschen zuzugehen und an forderster Front Kundenkontakte zu pflegen. Laut einer aktuellen Stellenmarkt-Analyse von index research* gehört gerade Kommunikationsfähigkeit zu den wichtigsten Soft Skills für Sales Manager. Unternehmen wünschen sich außerdem ein hohes Maß an Selbstständigkeit, Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsvermögen. Sales Manager sollten ausgesprochene Teamplayer sein und kundenorientiert handeln. Weitere essenzielle Fähigkeiten für Sales Manager sind Zielfokussierung, Verantwortungsbewusstsein sowie Eigenmotivation.

Doch ein Sales Manager muss nicht nur auf der persönlichen Ebene fit sein, er braucht auch handfeste Hard Skills, insbesondere in der Datenverarbeitung. Denn ohne digitale Unterstützung lassen sich weder Planung und Steuerung von Verkaufsprozessen noch Kundendatenpflege effektiv umsetzen. Deshalb wird in den meisten Stellenanzeigen ein sicherer Umgang mit dem MS-Office Paket verlangt. Von Vorteil sind gute CRM-, SAP- oder Salesforce-Kenntnisse.

Sales Manager sorgen für den Umsatz und benötigen darum ein breites Verständnis für betriebswirtschaftliche Zusammenhänge. Je nach Branche oder Einsatzbereich erwarten Unternehmen von ihren Sales Managern technisches Wissen, IT-Kenntnisse und kaufmännisches Know-how. Arbeitet ein Sales Manager im Außendienst, besucht Kunden also vor Ort, dürfen Reisebereitschaft und Führerschein nicht fehlen. Weil viele Unternehmen Kunden auf der ganzen Welt haben, gehören Fremdsprachen – in erster Linie gute Englischkenntnisse – ebenfalls zu den gefragten Sales Manager Skills.

Ausbildung: Wie wird man Sales Manager?

Um Sales Manager zu werden, gibt es unterschiedliche Zugangsmöglichkeiten und damit verschiedene Wege, das nötige theoretische Wissen zu erwerben. Unternehmen wünschen sich in der Regel eine erfolgreich abgeschlossene kaufmännische Ausbildung bzw. technische Ausbildung oder aber ein abgeschlossenes Studium in BWL, im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich bzw. als Wirtschaftsingenieur. Gerade im technischen Vertrieb werden Spezialisten wie Elektrotechniker, Maschinenbauer und Ingenieure gesucht. Auch ein Studium im Marketing eignet sich für einen Einstieg im Sales Management.

Menschen, die bereits Praxis im Vertrieb und erste Erfahrung in Personalführung haben, werden häufig bevorzugt. Darum werden Berufsanfänger nicht sofort als Sales Manager eingesetzt, sondern sie beginnen oft als Vertriebsassistent oder Junior Sales Manager.

Der Werdegang vom Junior Sales Manager zum Senior Sales Manager ist ganz typisch für eine Karriere im Vertrieb – wobei die Begriffe »Junior« oder »Senior« nichts mit dem Lebensalter zu tun haben, sondern die vorhandene Erfahrung widerspiegeln. Vertriebsneulinge, die als Junior Sales Manager starten, können nach fünf bis sechs Jahren zum Senior Sales Manager aufsteigen – verbunden mit mehr Gehalt und Verantwortung. 

Ein duales Studium Vertrieb, das berufliche Praxis mit dem Erwerb theoretischer Kenntnisse verbindet, bietet ebenfalls eine gute Möglichkeit, Sales Manager zu werden. Beliebt sind auch spezielle Trainee Programme für Hochschulabsolventen, die praxisnah Vertriebsfertigkeiten vermitteln und den Weg in Richtung Sales Manager Karriere ebnen.

➥ Mehr erfahren: Trainee Programm im Vertrieb als Karriereeinstieg  

Sales Manager Weiterbildung und Aufstiegschancen

Wer schon eine Weile im Verkauf gearbeitet hat oder als Sales Manager Quereinsteiger in den Vertrieb gekommen ist, kann sich berufsbegleitend zum Sales Manager weiterbilden und ein spezielles Sales Management Studium absolvieren. Die Industrie- und Handelskammern (IHK) sowie verschiedene Akademien haben regelmäßig Zertifikatslehrgänge – oft als Fernstudium – im Angebot, die gezielt auf die Anforderungen im Vertriebsmanagement zugeschnitten sind.

Für engagierte Mitarbeiter hält der Vertrieb einige Karriereoptionen bereit. Welche genau, hängt von der individuellen Situation im Unternehmen, vor allem aber von dessen Größe ab. Neben dem Aufstieg zum Senior Sales Manager ist eine Karriere auf folgenden Hierarchiestufen denkbar:

• Sales Consultant (spezialisierter Fachberater)
• Key Account Manager (zuständig für die wichtigsten, umsatzstärksten Kunden)
• Area, National oder Global Sales Manager (Verkaufsleiter regional, national oder international)
• Sales Director (Gesamt-Vertriebsleiter)
• Chief Sales Officer (Vertriebsvorstand, Mitglied der Geschäftsführung)

Gehalt: Was verdient ein Sales Manager?

Das Durchschnittsgehalt für Sales Manager beträgt im Mittel ca. 54.000 Euro brutto im Jahr, wobei sich die Gehaltsspanne zwischen 46.800 und 65.300 Euro bewegt. Der individuelle Sales Manager Verdienst orientiert sich zunächst an Branche, Region und Mitarbeiterzahl des Arbeitgebers. Große, international ausgerichtete Unternehmen zahlen in der Regel die höchsten Gehälter. So bekommen Sales Manager in Betrieben mit mehr als 20.000 Mitarbeitern ein Durchschnittsgehalt von 57.000 Euro jährlich. Das Netto-Gehalt hängt von den persönlichen Rahmenbedingungen ab.

Bezogen auf die Branche bieten Pharma- und Chemieindustrie, IT, Luft- und Raumfahrt sowie die Automobil-Sparte mit die am besten bezahlten Jobs. Vor allem im technischen Vertrieb kann man überdurchschnittlich gut verdienen: Das Technical Sales Manager Gehalt liegt bei etwa 59.000 Euro im Jahr.

Eine sehr wichtige Rolle spielt zudem die Berufserfahrung. Anfänger wie Trainees und Junior Sales Manager dürfen mit einem Einstiegsgehalt zwischen 38.000 und 41.000 Euro rechnen. Dabei gilt: Je höher der Bildungsabschluss, desto höher das Einstiegsgehalt, vor allem ein Studium macht sich zu Beginn bezahlt. So kann es ein Junior Sales Manager mit einem Abschluss als Bachelor durchaus auf 44.000 Euro bringen, mit einem Master sogar auf bis zu 47.000 Euro.

➥ Mehr erfahren: Einstiegsgehalt im Vertrieb – Wer verdient wieviel?

Mit zunehmender Berufspraxis steigt das Sales Manager Gehalt deutlich an. Senior Sales Manager mit mehr als neun Jahren Berufserfahrung verdienen durchschnittlich 58.000 Euro. Spitzenverdienste zwischen 65.000 und 80.000 Euro Bruttojahresgehalt sind für erfahrene und engagierte Senior Sales Manager keine Seltenheit. Dabei kommt es dann nicht mehr vorrangig auf den Bildungsabschluss an. Das heißt, man kann auch ohne Studium die anfänglichen Gehaltsvorteile von Bachelor oder Master langfristig wettmachen. Auf die gesamte berufliche Laufbahn bezogen kann sich der Sales Manager Verdienst im Vergleich zum Einstiegsgehalt fast verdoppeln.

Jobs: Wo arbeiten Sales Manager?

Die Lage am Arbeitsmarkt in Deutschland ist ausgesprochen gut. Jobs im Sales Management werden eigentlich überall angeboten, wo es um den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen geht. Sales Manager arbeiten branchenübergreifend im Privatkundengeschäft (B2C) oder im Geschäftskundenbereich (B2B). Sehr viele offene Stellenangebote für Sales Manager gibt es im verarbeitenden Gewerbe, also in der Industrie. Eine hohe Nachfrage ist im Bereich wirtschaftliche Dienstleistungen sowie in der IT- und Telekommunikationsbranche zu verzeichnen. Auch Handel, Gastgewerbe, Logistiker und Bauunternehmen suchen Sales Manager.

Zur Auswahl stehen Positionen im Außendienst oder im Innendienst. Hinter der Berufsbezeichnung Field Sales Manager verbirgt sich zum Beispiel der klassische Außendienstmitarbeiter, der seine Kunden vor Ort besucht. Genauso wie der Sales Representative, der auf selbständiger Basis als Handelsvertreter im Einsatz ist.

Ein Job als Inside Sales Manager stellt eine reine Innendienstposition dar und ist vor allem in Unternehmen anzutreffen, die ihre Kundenbeziehungen ganz oder überwiegend remote und digital unterhalten. Oft beinhaltet der Alltag aber eine Mischung aus beidem – Büro und Kundenbesuch. Vor einer Bewerbung sollte man sich die Stellenanzeigen sorgfältig anschauen, weil die konkreten Anforderungen und Voraussetzungen in der Regel von Job zu Job variieren.

* Woher stammen die Daten?

Die Daten in unseren Infografiken stammen aus umfangreichen Auswertungen von Stellenangeboten für Sales Manager im Zeitraum vom 01.10.2022 bis 30.09.2023. Durchgeführt wurden die Auswertungen vom Marktforschungsteam von index research, dem europäischen Marktführer in der Arbeits- und Stellenmarktanalyse. index erfasst und analysiert jährlich über 38 Mio. Stellenanzeigenschaltungen aus mehr als 500 Print- und Online-Medien sowie von über 230.000 Firmen-Websites in 10 europäischen Ländern.

Fazit: Warum Sales Manager werden?

Wer einen abwechslungsreichen Job in einem spannenden Berufsfeld sucht, gern mit Menschen arbeitet und Verantwortung übernehmen will, der kann im Sales Bereich seine berufliche Zukunft finden. Sales Manager sind am Arbeitsmarkt gefragt. Denn personalisierte Services und kundenorientierte Verkaufsprozesse werden für Unternehmen im internationalen Wettbewerb immer wichtiger. Eine breite Auswahl an aktuellen Sales Manager Jobs bietet unser Stellenmarkt – jetzt Traumjob finden und bewerben!

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Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Junior Sales Manager“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock // fizkes