Was macht ein Sales Manager? – Beruf, Karriere & Gehalt

Veröffentlicht: 19.03.2020 | Update vom 23.11.2023 | Lesedauer: 7 Minuten

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Als Umsatzmotor hat der Vertrieb für Unternehmen eine essenzielle – wenn nicht gar existenzielle – Bedeutung. Dass hier alles rund läuft, wird vom Sales Management und seinen Mitarbeitern verantwortet. Zu den bekanntesten Jobs im Vertrieb zählt der des Sales Managers bzw. der Sales Managerin. Aber was macht ein Sales Manager eigentlich genau? Worauf kommt es in diesem Beruf besonders an? Wie steht es um Gehalt und Aufstiegschancen? Der nachfolgende Artikel gibt einen umfassenden Überblick zum Berufsbild Sales Manager und bietet spannende Insights aus dem Arbeitsalltag bei salesjob.

Sales Managerin Clarissa Z. im Interview

Was ist ein Sales Manager?

Der englische Begriff »Sales« meint im Deutschen Vertrieb bzw. Verkauf. Ist ein Sales Manager also ein Verkäufer? Unter anderem – aber nicht im Sinne des Verkäufers hinter der klassischen Ladentheke. Vielmehr wird unter einem Sales Manager ein leitender Vertriebsmitarbeiter verstanden. In dieser Position trägt er – entweder im Innen- oder Außendienst – für einen bestimmten Verkaufsbereich bzw. eine Verkaufsabteilung Verantwortung.

Darum sind Sales Manager wichtig für das Unternehmen:

Egal, ob es um den Verkauf einer Gesamtpalette an Produkten, einer Auswahl von Produkten oder um eine einzelne Dienstleistung geht – Vertriebsprozesse sind komplex. Die richtigen Kunden für die angebotenen Produkte und Leistungen müssen gefunden, begeistert, gewonnen und gehalten werden, damit ein Unternehmen seine Position am Markt behaupten und ausbauen kann. Zu den wesentlichen Aufgaben im Sales Management zählen Planung und Steuerung genau dieser Prozesse unter Einbeziehung der gesamten Wertschöpfungskette sowie von Kosten-Nutzen-Aspekten. Sales Manager sind begehrte Fachkräfte, die für den Absatz von Waren bzw. Dienstleistungen in ihrem Segment und damit für Umsatzwachstum und Unternehmenserfolg verantwortlich sind.

Was macht man als Sales Manager?

Welche Aufgaben hat ein Sales Manager im Einzelnen? Das hängt vom jeweiligen Unternehmen und dessen Ausrichtung ab. In großen Unternehmen mit einem breiten Angebotsspektrum bzw. vielen verschiedenen Zielgruppen arbeitet oft eine ganze Riege an Sales Managern, die jeweils für ein bestimmtes Ressort zuständig sind. In einem kleineren Betrieb hingegen stemmt ein Vertriebsmanager viele Aufgabenbereiche in Personalunion.

Dennoch gibt es einige Kerntätigkeiten, die zum Arbeitsalltag eines jeden Sales Managers dazugehören – allen voran die Akquisition neuer Kunden, der Aufbau nachhaltiger Geschäftsbeziehungen sowie die Kontaktpflege zu Kunden, Lieferanten und Partnern. Sales Manager analysieren Märkte und Absatzchancen. Sie erstellen Angebote, beraten Kunden bezüglich geeigneter Lösungen und begleiten diese durch den gesamten Kaufprozess. Dafür müssen sie verschiedene Aufgaben und Arbeitsschritte in ihrem Vertriebsteam koordinieren.

Typische Sales Manager Aufgaben im Überblick

  • Markt- und Konkurrenzbeobachtung
  • Neukundengewinnung
  • Kundenbedarfsanalysen
  • Angebotserstellung und Vertragsverhandlungen
  • Betriebswirtschaftliche Kalkulationen
  • Berichte an die Geschäftsführung
  • Weiterentwicklung von Vertriebsstrategien
  • Teamleitung

Sales Manager vs. Account Manager – Wo ist der Unterschied?

Der Beruf des Sales Managers weist Parallelen zu Account Manager und Key Account Manager Jobs auf. Hier einen deutlichen Unterschied herauszuarbeiten, ist schwierig. Genausowenig, wie es den einen Apfel gibt, sondern viele Sorten, existiert auch kein einheitliches Berufbild Sales Manager. Gemeinhin steht Sales Management als Oberbegriff für die gesamte Vertriebsorganisation – dazu gehören sowohl die Sales als auch die Account Manager, die oft dieselben Aufgaben wahrnehmen. Obwohl viele den Tätigkeitsschwerpunkt für Account und Key Account Manager mehr in der Kundenbetreuung sehen, lassen sich die Berufe nicht eindeutig voneinander abgrenzen.

Mehr erfahren: Was macht ein Account Manager?

Welche Kompetenzen braucht ein Sales Manager?

Sales Managern obliegt die Verantwortung für Verkaufsprozesse und das Kundenmanagement. Sie müssen viele verschiedene Kompetenzen in sich vereinen. Insbesondere sind ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten gefragt, aber auch ein breites Verständnis betriebswirtschaftlicher Zusammenhänge.

sales-manager

Die wichtigsten Skills: Was müssen Sales Manager können?

  • Freunde am Umgang mit Menschen haben,
  • Menschenkenntnis und Empathie mitbringen,
  • kundenorientiert denken und handeln,
  • Führungsqualitäten besitzen,
  • organisieren, planen und analysieren können,
  • strategische Gesprächsführung beherrschen,
  • über betriebswirtschaftliches Know-how verfügen,
  • sich in der Branche und mit ihren Produkten auskennen,
  • mit gängiger Vertriebssoftware umgehen können,
  • flexibel, stressfest, zielbewusst und leistungsbereit sein.

Weil ein Sales Manager zusammen mit seinem Team arbeitet und mit anderen Abteilungen im Unternehmen (wie Produktion, Produktentwicklung oder Logistik) kooperiert, sollte er die internen Strukturen gut kennen sowie eingefleischter Teamplayer sein.

Die Grafik zeigt die Top 10 Technologie-Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Technologie Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Soft Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sonstige Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sonstige Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sprach Skills für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 5 Sprach Skills für Sales Manager

Was braucht man, um Sales Manager zu werden?

Neben diversen sozialen und fachlichen Kompetenzen kommt es für eine Sales Manager Karriere auf die bisherige berufliche Laufbahn an. Zwar gibt es weder einen eigenständigen Ausbildungsberuf noch einen zwingend vorgeschriebenen Bildungsweg, aber in der Regel erwarten Unternehmen entweder eine erfolgreich absolvierte Ausbildung im kaufmännischen bzw. technischen Bereich oder ein Hochschulstudium. Für einen Berufseinstieg im Vertrieb eignen sich ganz verschiedene Studiengänge, zum Beispiel:

  • Betriebswirtschaft (mit Schwerpunkt Sales Management, Handel, Marketing oder Finanzen)
  • Wirtschaftsingenieurwesen
  • Wirtschaftspsychologie
  • E-Commerce
  • Technisches Vertriebsmanagement

Vorhandene Vertriebserfahrung ist üblicherweise ebenfalls Vorraussetzung, um im Sales Management durchzustarten. Hier kann sich ein duales Studium Vertrieb lohnen, das berufliche Praxis mit dem Erwerb theoretischer Kenntnisse verbindet. Immer mehr Unternehmen bieten für Absolventen außerdem spezielle Trainee Programme an.

➥ Mehr erfahren: Trainee Programm im Vertrieb als Karriereeinstieg  

Der Werdegang vom Junior Sales Manager zum Senior Sales Manager ist typisch für eine Karriere im Vertrieb – wobei die Begriffe »Junior« oder »Senior« rein gar nichts mit dem Alter zu tun haben, sondern die vorhandene Erfahrung widerspiegeln. Vertriebsneulige starten zumeist als Junior Sales Manager und können nach fünf bis sechs Jahren die Position des Senior Sales Managers ergattern – verbunden mit mehr Gehalt und Verantwortung. 

Die Grafik zeigt die Top 10 Ausbildungen für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Ausbildungen für Sales Manager

Aufstiegschancen im Sales Management

Führungspositionen gibt es natürlich nicht wie Sand am Meer. Doch der Vertrieb bietet erfolgreichen, engagierten Mitarbeitern einige Karriereoptionen. Welche genau, hängt von der individuellen Situation im Unternehmen, vor allem aber von dessen Größe ab. Neben dem Aufstieg zum Senior Sales Manager ist eine Karriere auf folgenden Hierarchiestufen denkbar:

  • Sales Consultant (spezialisierter Fachberater)
  • Key Account Manager (zuständig für die wichtigsten, umsatzstärksten Kunden)
  • Area, National oder Global Sales Manager (Verkaufsleiter regional, national oder international)
  • Sales Director (Gesamt-Vertriebsleiter)
  • Chief Sales Officer (Vertriebsvorstand, Mitglied der Geschäftsführung)

Wie viel verdient man als Sales Manager?

Das Sales Manager Gehalt orientiert sich in der Regel an Branche, Standort und Mitarbeiterzahl des Arbeitgebers. Die Verdienstmöglichkeiten liegen im Mittel bei ca. 54.000 Euro. Die Spanne bewegt sich zwischen 46.800 und 65.300 Euro brutto im Jahr, wobei  der konkrete Aufgabenbereich sowie die vorhandene Berufserfahrung mit hinein spielen. Während Trainees und Berufseinsteiger etwa 38.000 bis 41.000 Euro bekommen, verdienen langjährig tätige Sales Manager durchschnittlich 65.000 Euro. Dabei sind Spitzenverdienste von 80.000 Euro und mehr möglich. Zusätzlich kann das Grundgehalt durch leistungsbasierte Anteile aufgestockt werden. Auch die eine oder andere Weiterbildung für Sales Manager – wie etwa in Verhandlungstechniken oder Mitarbeiterführung – wirkt sich positiv aus.

Wo arbeiten Sales Manager?

Die Lage am Arbeitsmarkt ist ausgesprochen gut. Jobs im Sales Management werden eigentlich überall angeboten, wo es um den Vertrieb von Produkten oder Dienstleistungen geht. Sales Manager arbeiten branchenübergreifend im Privatkundengeschäft (B2C) oder im Geschäftskundenbereich (B2B). Zur Auswahl stehen Positionen im Außendienst oder im Innendienst. Hinter der Berufsbezeichnung Field Sales Manager verbirgt sich zum Beispiel der klassische Außendienstmitarbeiter, der seine Kunden vor Ort besucht. Genauso wie der Sales Representative, der auf selbständiger Basis als Handelsvertreter im Einsatz ist.

Ein Job als Inside Sales Manager hingegen stellt eine reine Innendienstposition dar und ist vor allem in Unternehmen anzutreffen, die ihre Kundenbeziehungen ganz oder überwiegend remote und digital unterhalten. Oft beinhaltet der Arbeitsalltag aber eine Mischung aus beidem – Büro und Kundenbesuch. Darum ist ein gewisses Maß an Reisebereitschaft bei Sales Managern gern gesehen. Vor einer Bewerbung sollte man sich die Stellenanzeigen sorgfältig anschauen, weil die konkreten Anforderungen und Voraussetzungen in der Regel von Job zu Job variieren.

Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Sales Manager
Die Grafik zeigt die Top 10 Branchen für Sales Manager

Herausforderung und Chance: Sales Manager im Start-up

Im Vertrieb für Start-ups existieren andere Voraussetzungen als in einem traditionellen, etablierten Unternehmen. Denn hier geht es darum, überhaupt erst einmal am Markt Fuß zu fassen; der Fokus liegt also sehr auf Kontaktpflege und Kundenakquise. Start-ups suchen Sales Manager, die Freude daran haben, ihr Tätigkeitsfeld eigenständig aufzubauen. Gründer sind bei der Einstellung eines Sales Managers sehr an dessen Insider-Wissen und Branchenkontakten interessiert. Ein bisschen Pioniergeist gehört zwar dazu, als Sales Manager im Start-up einzusteigen. Wenn es aber fachlich und menschlich passt, bietet sich dafür die einzigartige Chance, die Entwicklung eines Unternehmens von Anfang an zu begleiten und aktiv mitzugestalten.

Der Text auf dem Diagramm lautet In den letzten 12 Monaten suchten 16.088 Unternehmen 59.829 Sales Manager

Fazit: Warum Sales Manager werden?

Wer einen abwechslungsreichen Beruf sucht, gern mit Menschen arbeitet und Verantwortung übernehmen will, der kann im Sales Bereich seine berufliche Zukunft finden. Sales Manager sind am Arbeitsmarkt gefragt. Denn personalisierte Services und kundenorientierte Verkaufsprozesse werden für Unternehmen im internationalen Wettbewerb immer wichtiger. Eine breite Auswahl an aktuellen Sales Manager Jobs bietet unser Stellenmarkt – jetzt Traumjob finden und bewerben!

Insights: So arbeitet ein Sales Manager bei salesjob

Interview mit Clarissa Z. Senior Sales Managerin bei salesjob Stellenmarkt GmbH Wie sieht ein typischer Arbeitstag für dich aus? Mein Arbeitstag beginnt mit der Begrüßung meiner Kolleg:innen und einem kurzen Austausch. Ich prüfe meine Termine und beantworte E-Mails sowie Kundenanfragen. Es folgen Kundengespräche und Online-Präsentationen unserer digitalen Lösung salesjob direkt. Ich akquiriere neue Kunden, begleite sie bis zur Vertragsunterzeichnung und übergebe sie dann an das Key-Account Management. Zweimal wöchentlich finden Vertriebsmeetings statt. Teamarbeit und flache Hierarchien sind mir wichtig. Der Tag endet mit einer Verabschiedungsrunde bei meinen Kolleg:innen. Warum hast du dich entschieden Sales Manager zu werden? Es war keine Entscheidung in dem Sinne. Ich habe einfach geschaut was mir Spaß macht und in welchen Bereichen meine persönlichen Stärken liegen. Eines hatten meine bisherigen Jobs immer gemeinsam: Vertrieb und Kundenkontakt. Diese beiden Dinge gebündelt mit einem tollen Unternehmen und einem großartigen Team bilden für mich eine super Basis für meine eigene Zufriedenheit und Spaß auf der Arbeit. Was gefällt dir am besten an deinem Job? Ich lerne täglich durch neuen Kundenkontakt. Individuelles Eingehen auf jeden Kunden fördert meine Entwicklung und macht Spaß. Jedes Gespräch ist einzigartig und überraschend, was meinen Job abwechslungsreich hält. Wir inspirieren uns gegenseitig im Sales, was eine besondere Energie schafft.
Interview mit Clarissa Z. Senior Sales Managerin bei salesjob Stellenmarkt GmbH Wie sieht ein typischer Arbeitstag für dich aus? Mein Arbeitstag beginnt mit der Begrüßung meiner Kolleg:innen und einem kurzen Austausch. Ich prüfe meine Termine und beantworte E-Mails sowie Kundenanfragen. Es folgen Kundengespräche und Online-Präsentationen unserer digitalen Lösung salesjob direkt. Ich akquiriere neue Kunden, begleite sie bis zur Vertragsunterzeichnung und übergebe sie dann an das Key-Account Management. Zweimal wöchentlich finden Vertriebsmeetings statt. Teamarbeit und flache Hierarchien sind mir wichtig. Der Tag endet mit einer Verabschiedungsrunde bei meinen Kolleg:innen. Warum hast du dich entschieden Sales Manager zu werden? Es war keine Entscheidung in dem Sinne. Ich habe einfach geschaut was mir Spaß macht und in welchen Bereichen meine persönlichen Stärken liegen. Eines hatten meine bisherigen Jobs immer gemeinsam: Vertrieb und Kundenkontakt. Diese beiden Dinge gebündelt mit einem tollen Unternehmen und einem großartigen Team bilden für mich eine super Basis für meine eigene Zufriedenheit und Spaß auf der Arbeit. Was gefällt dir am besten an deinem Job? Ich lerne täglich durch neuen Kundenkontakt. Individuelles Eingehen auf jeden Kunden fördert meine Entwicklung und macht Spaß. Jedes Gespräch ist einzigartig und überraschend, was meinen Job abwechslungsreich hält. Wir inspirieren uns gegenseitig im Sales, was eine besondere Energie schafft.

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Porträt von Nicole Kleis

Nicole Kleis

Autorin/Editorin

Sales und Account Managerin Nicole Kleis ist seit 2019 Teil des salesjob-Teams und deckt die volle Bandbreite ab. Mit ihr kann man tolle Erstgespräche führen, sich durch die verschiedenen Angebote von salesjob leiten lassen oder auf Ihre Expertise in der Direktansprache zurückgreifen – eine echte Allrounderin!

Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsassistent“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.

Beitragsbild: Adobe Stock // vadim_key

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