saleslexikon

Solution-Selling

Solution-Selling (deutsch für Lösungsverkauf) ist neben 5 anderen Methoden eine der wichtigsten Verkaufsstrategien, um dem ständigen Wandel am Markt zu begegnen.

Der Ansatz des Solution-Selling hat sich vor allem für erklärungsbedürftige und komplexe Produkte wie E-Business-Lösungen entwickelt. Der Verkäufer muss hier die Anforderungen und Probleme des Kunden und dessen Marktes genau kennen lernen, um eine Lösung anbieten zu können. Schwerpunkte dieser Verkaufsgespräche sind meist gekoppelt an die notwendigen Serviceleistungen.

Um die Situation des Kunden zu verstehen, müssen beim Solution Selling Hintergrundinformationen gesammelt werden. Wichtig ist bei der Methode des Solution-Selling, dass die Zahlen, die zur Berechnung der Kosten hergenommen werden, direkt vom Kunden stammen. Grund: Der Verkäufer kann nur so Vertrauen schaffen. Danach muss der Verkäufer gemeinsam mit dem Kunden eine Vision davon entwickeln, was die Lösung für dessen Geschäft bieten könnte.

Erst nachdem die Kosten exakt feststehen, darf der Verkäufer von bestimmten Produkten oder Diensten reden. Der Verkäufer muss dann die Lösung an der betrieblichen Situation des Kunden ausrichten. Der Hintergrund: Das macht es dem Kunden weitaus schwieriger, von wichtigen Bestandteilen Abstand zu nehmen und Einwände zu finden, warum er eines der vorgeschlagenen Produkte nicht kaufen möchte.

Solution-Selling eignet sich vor allem für Verkäufer, die serviceintensive und erklärungsbedürftige Produkte anbieten.

2016-10-24T13:08:34+00:00 24. Oktober 2016|saleslexikon|