Vertriebstipps

Inhaltliche Vorbereitung zur Telefonakquise

Wie bereiten Sie sich z.B. auf Ihre Akquise vor, vor allem wenn es sich um Kaltakquise handelt, Sie also noch nie einen Kontakt mit dem Kunden hatten?
Folgende Fragen sollten Sie sich im Vorfeld stellen:

  • Was wissen Sie über den Kunden, den Sie anrufen?
  • Um welche Branche handelt es sich? Wie sehen Ihre eigenen Branchen- kenntnisse aus?
  • Haben Sie sich im Vorfeld mal die Website angeschaut?
  • Haben Sie schon Namen von Ihren Ansprechpartnern?
  • Wer könnte in einem großen Unternehmen Ihr richtiger Ansprechpartner sein? Ist die Funktion / Position mehrfach besetzt?
  • Welches Ziel haben Sie? Was wollen Sie beim Erstkontakt erreichen?
  • Wie erzählen Sie dem Kunden wer Sie sind, und was Sie wollen?
  • Welche Einwände könnten kommen und wie können Sie reagieren?

Es gibt also zwei große Bereiche, die ausführlich vorbereitet werden sollten. Zum Einen Ihre Kenntnisse über den Kunden. Zum Anderen Ihre Präsentation Ihres Unternehmens, Ihrer Leistungen.

A. der Kunde
Um welche Branche handelt es sich? Wenn Sie ein(e) branchenübergreifende(s) Produkt oder Dienstleistung anbieten, ist es sinnvoll, sich mit der Branche des potenziellen Kunden zu befassen. Nutzen Sie Ihre Kontakte und das Internet, um sich einen Überblick zu verschaffen. Was sind die spezifischen Herausforderungen in der Branche? Gibt es spezielle Gepflogenheiten? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal des potenziellen Kunden? Dieses Wissen können Sie in der Akquise sinnvoll einsetzen.

Dazu empfiehlt es sich, die Website des Unternehmens anzuschauen. Seit wann ist das Unternehmen auf dem Markt. In welchen Bereichen, Regionen ist es tätig? Wie groß ist das Unternehmen? Wie viele Mitarbeiter hat es? Was sind Besonderheiten, wie z.B. Patente, Zertifizierungen?

Gegebenenfalls erhalten Sie auf der Website schon Hinweise auf den richtigen Ansprechpartner. Je nach Größe des Unternehmens ist es möglich, dass Sie mehrere Ansprechpartner haben, weil es z.B. mehrere Produktlinien bzw. Abteilungen gibt. Wie sind Ihre Erfahrungen in der Branche? Machen Sie sich Notizen.
B. Ihre Präsentation
Gerade am Telefon ist es wichtig, in den ersten Sekunden einen positiven Eindruck zu machen. Neben der Stimme, auf die ich gerne ein anderes Mal eingehe, ist es wichtig, was Sie dem potenziellen Kunden sagen.

Einstieg nach der Frage: „Um was geht es?“:
Ihr Einstieg sollte nicht länger als 2-3 Sätze sein. Er sollte unbedingt einen Interesse- wecker beinhalten. Das bedeutet, dass Sie dem Kunden nicht nur sagen, was Sie anbieten, sondern vor allem auch, welchen Nutzen der potenzielle Kunde davon hat.

Im Einstieg kann es sich dabei nur um einen recht pauschal formulierten Nutzen handeln, da Sie noch viel über den Kunden wissen. Nutzenargumente können sein, dass der Kunde durch Sie Zeit oder Kosten sparen kann.

Denn Sie verkaufen nicht dadurch, dass Sie etwas Besonderes anbieten, sondern dadurch, dass Sie dem Kunden durch die Inanspruchnahme Ihrer Leistung einen besonderen Nutzen verschaffen.

Um das Interesse des Kunden zu steigern, können Sie den Einstieg mit einer offenen Frage beenden, indem Sie beispielsweise fragen: „Um zu klären, was besonders für Sie interessant ist, möchte ich mit Ihnen ein kurzes Gespräch führen.“

  • Was interessiert Sie besonders?
  • Welche Erfahrungen haben Sie in diesem Bereich schon gemacht?
  • Worauf legen Sie Wert? Was ist Ihnen wichtig?

Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt, wie man einen Einstieg gestalten kann. Achten Sie in jedem Fall darauf, hier keine „Bauchladenakquise“ zu betreiben, indem Sie Ihren potenziellen Kunden „ausführlich“ erklären, was Sie bieten. Damit langweilen Sie nur, bzw. schrecken den Kunden eventuell sogar ab. Konzentrieren Sie sich schnell auf die persönlichen Belange des Kunden.

Genau dazu ist es sinnvoll, sich schon im Vorfeld einige Fragen zur Klärung des Bedarfs des Kunden zu überlegen. Überlegen Sie sich, welche Fragen geeignet sind, um Einen Ihnen einen besseren Überblick über die Belange des Kunden zu verschaffen, als zum Anderen dem Kunden durch Ihre Fragestellung die Möglichkeit zu geben, sich seine Situation vor Augen zu halten und damit selbst den Bedarf fest zu stellen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Christiane Vollmers

25.02.2011

2016-10-24T09:13:47+00:00 24. Oktober 2016|Vertriebstipps|