Key Account Management – SalesLexikon

Ein Key Account Manager besetzt eine der wichtigen Schlüsselpositionen im Kundenbeziehungsmanagement eines Unternehmens. Dabei kümmert sich das Key Account Management umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines einzelnen oder mehrerer strategisch wichtiger Kunden. Deren strategische Wichtigkeit resultiert hier aus dem Kundenwert. Zumeist handelt es sich um Großkunden des Unternehmens.

Key Account Management

Key Account Management hat große Bedeutung

Diese Art des Managements entstand in den 1970er Jahren. Dabei führte die Konzentration der Märkte zum Aufbau großer Handelsketten, die mehr und mehr an Marktbedeutung gewannen. Gerade im Bereich der Konsumgüterproduktion wird das Key Account Management durchgängig praktiziert. Die Hersteller betreuen große Handelsunternehmen gesondert. Dabei versuchen sie, ihre Schlüsselkunden mit spezifischen Konditionen langfristig an sich zu binden.

Großkundenbetreuer übernimmt die Optimierung der Kundenprozesse

Das professionelle Key Account Management beinhaltet nicht allein den Vertrieb der Waren und Dienstleistungen. Darüber hinaus leistet es einen Beitrag bei der Optimierung der Kundenprozesse und sorgt so auch für eine Ergebnisverbesserung beim Großkunden. Entsprechend entsteht für beide Seiten eine so genannte Win-Win-Situation.

Dabei sollte sich ein Key Account Manager primär als Berater und Vermittler an der Schnittstelle zwischen Hersteller und Großkunde verstehen. Der Job des Key Account Managers erfordert eine ausgezeichnete Branchen- und Fachkenntnis. Aber auch klares unternehmerisches Denken. Er analysiert die Situation und das Potential des Kunden und konzipiert Lösungen, die konkret auf den Schlüsselkunden zugeschnitten sind.

Bild: Modern Relics | flickr.com | CC by 2.0 | Ausschnitt

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