Vertriebsleiter werden: Berufsprofil, Gehalt & Werdegang
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Was ist ein Vertriebsleiter?
Der Vertriebsleiter ist die zentrale Figur innerhalb der Vertriebsorganisation und steht an der Spitze der Verkaufsteams. In dieser Position ist er insbesondere für die strategische Planung, Steuerung und Organisation des Vertriebs zuständig. Er übernimmt die Führung der Vertriebsmitarbeiter und sorgt dafür, dass vorgegebene Verkaufs- und Umsatzziele erreicht werden.
Im Englischen nennt man den Vertriebsleiter »Head of Sales« (wörtlich: »Kopf des Vertriebs bzw. Verkaufs«). Das unterstreicht, dass es sich um einen Job mit Führungsverantwortung auf der oberen Hierarchieebene handelt. Ein Vertriebsleiter ist – je nach Struktur des Unternehmens – nur dem Sales Director, einem Vertriebsvorstand (CSO) oder unmittelbar der Geschäftsleitung unterstellt.
Wo gibt es Vertriebsleiter Jobs?
Unabhängig von der Branche braucht jedes Unternehmen mit einer eigenen Vertriebsabteilung einen leitenden Mitarbeiter, der alle Aktivitäten rund um den Verkauf erfolgreich managt. Dementsprechend breitgefächert ist das Angebot an Vertriebsleiter Jobs. Eine Auswertung des deutschen Stellenmarkts* verzeichnet aktuell eine starke Nachfrage bei Industriebetrieben, bei wissenschaftlichen und technischen Dienstleistern sowie im Bereich Information und Kommunikation. Ein signifikanter Bedarf an Vertriebsleitern besteht ebenfalls beim Handel mit Kraftfahrzeugen und bei Finanzdienstleistern.
Firmen, die ein umfangreiches Produktsortiment, unterschiedliche Zielgruppen oder weitreichende, internationale Verkaufsgebiete haben, stellen üblicherweise sogar mehrere Vertriebsleiter ein:
- Vertriebsleiter Deutschland: steuert den Vertrieb auf nationaler Ebene
- Vertriebsleiter DACH: steuert den Vertrieb in Deutschland (D), Österreich (A) und der Schweiz (CH)
- Vertriebsleiter B2B: steuert den Vertrieb an andere Unternehmen (Business-to- Business)
- Vertriebsleiter B2C: steuert den Vertrieb an Privatkunden (Business-to-Consumer)
Vertriebsleiter vs. Verkaufsleiter & Sales Manager
Da es ebenfalls zahlreiche Stellenangebote für Verkaufsleiter gibt, lohnt ein Blick ins Aufgabenprofil. Sowohl Vertriebs- als auch Verkaufsleiter tragen zwar Führungs- und Umsatzverantwortung, dennoch können sich beide Positionen leicht unterscheiden:
- Der Vertriebsleiter ist eher strategisch tätig, indem er an der Entwicklung und Umsetzung langfristiger Absatzmöglichkeiten arbeitet.
- Der Verkaufsleiter managt das operative Tagesgeschäft, indem er für die Umsetzung der aktuellen Vertriebsstrategie sorgt.
Diese Unterteilung spielt hauptsächlich in großen Unternehmen eine Rolle. In kleineren Betrieben übernimmt oft ein erfahrener Sales Manager den operativen Part. Abhängig von Branche und Region kann die Stellenbeschreibung für Vertriebsleiter und Verkaufsleiter aber auch identisch und daher dieselbe Position gemeint sein.
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Was macht ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter trägt die Verantwortung, dass die Vertriebsabteilung effektiv und effizient arbeitet, damit sie erfolgreich Umsatz generiert und so die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sichert. Die wesentlichen Vertriebsleiter Aufgaben untergliedern sich dabei in drei zentrale Bereiche: das Kundenmanagement, die Vertriebssteuerung sowie die Führung der Vertriebsmitarbeiter.
Zum Arbeitsalltag eines Vertriebsleiters gehören ganz unterschiedliche Dinge. Er kümmert sich beispielsweise um die Beziehungspflege zu wichtigen Key Accounts, die er teilweise persönlich berät und betreut. Er unterstützt seine Sales und Account Manager – etwa bei der Erstellung von Angeboten und bei Vertragsverhandlungen. Ein wesentlicher Bestandteil der Vertriebsleiter Tätigkeiten ist die Steuerung und Weiterentwicklung vertrieblicher Prozesse. Das umfasst
- Überwachung und Auswertung aktueller Verkaufszahlen,
- Berichtswesen an die Geschäftsleitung,
- Ausarbeitung konkreter Zielvorgaben für Mitarbeiter,
- Überwachung der Mitarbeiterperformance,
- Markt- und Wettbewerbsanalysen
- Planung langfristiger Absatzmöglichkeiten,
- Optimierung von Marketing-Strategien,
- Ausbau von Partnerschaften und Netzwerken.
Einen besonderen Stellenwert bei den Vertriebsleiter Aufgaben hat die Mitarbeiterführung. Denn nur wenn das Verkaufsteam gut performt, können Umsatzziele realisiert werden. In diesem Zusammenhang muss ein guter Vertriebsleiter
- die richtigen Vertriebsmitarbeiter auswählen,
- sein Vertriebsteam mit Umsicht zusammenstellen,
- für die passende Aufgabenverteilung sorgen,
- Ziele transparent und verständlich machen,
- Feedbackgespräche führen und Mitarbeiter motivieren,
- Entwicklungspotenziale erkennen und fördern,
- zwischen seinem Team und der Geschäftsführung vermitteln.
Auf der Tagesordnung eines Vertriebsleiters steht außerdem die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen im Unternehmen wie Marketing, Produktion, Logistik und Controlling. Die enge Kooperation untereinander stellt sicher, dass das Unternehmen nicht am Kunden vorbei handelt, der Vertrieb Kundenwünsche kommunizieren kann und bei der Bearbeitung von Aufträgen stets auf dem Laufenden ist.
Neben Kundenbesuchen, Besprechungen mit der Geschäftsleitung, Messeauftritten, abteilungsübergreifenden Meetings und Mitarbeitergesprächen sind Bürotätigkeiten wie Telefonate, E-Mail-Kommunikation, Datenanalysen, Kostenberechnungen und Budgetverwaltung genauso Bestandteil des Arbeitsalltags. Ein Job als Vertriebsleiter bringt viel Abwechslung, ist auf der anderen Seite aber sehr anspruchsvoll und fordernd.
Welche Fähigkeiten sind für einen Vertriebsleiter wichtig?
Als Vertriebsleiter stehen Sie im Brennpunkt zwischen Kunden, Unternehmen und Mitarbeitern. Sie sind Führungskraft, Analyst, Verkäufer, Berater und Vermittler in Personalunion. Damit Sie mit allen Beteiligten auf Augenhöhe agieren können, sollten Sie eine ausgeprägte Kommunikationskompetenz mitbringen und sich durch Führungsstärke sowie Teamfähigkeit auszeichnen. Arbeitgeber erwarten, dass Sie selbstständig arbeiten, sich durchsetzen können und Verhandlungsgeschick besitzen. Ein guter Vertriebsleiter handelt sowohl ziel- als auch kundenorientiert. Er motiviert nicht nur seine Mitarbeiter, sondern auch sich selbst.
Kaufmännisches Wissen und betriebswirtschaftliches Denken sind für jeden Vertriebsleiter eine Grundvoraussetzung. Dazu gehört, dass Sie vertriebsrelevante Daten analysieren und interpretieren können sowie im Umgang mit gängigen Datenverarbeitungs-Tools versiert sind. Zu nennen wären hier insbesondere Microsoft Excel, CRM-Systeme und SAP.
Nur wer sprachlich fit ist, kann gut kommunizieren. Für Vertriebsleiter sind in erster Linie verhandlungssichere Englisch- und Deutschkenntnisse entscheidend. Hat der zukünftige Arbeitgeber viele internationale Kunden, können zusätzliche Sprachen wie Französisch, Spanisch oder Italienisch von Relevanz sein.
Für einige Vertriebsleiter Jobs sind spezifische fachliche Kompetenzen erforderlich, vor allem wenn es um den Vertrieb von technisch komplexen Investitionsgütern geht:
- Ein Vertriebsleiter Maschinenbau braucht handfeste Ingenieurskenntnisse. Er muss industrielle Zusammenhänge sowie Aufbau und Funktionsweise von Maschinen verstehen und vermitteln können, wie der Kunde sie optimal einsetzt. Voraussetzung für diese Position ist meist ein Maschinenbau-Studium.
- Ein Technischer Vertriebsleiter steht vor ähnlichen Herausforderungen und benötigt exzellentes Fachwissen in seinem Bereich, zum Beispiel in Elektrotechnik oder Mikroelektronik. Er arbeitet in der Regel mit einem Team aus Vertriebsingenieuren oder Technical Sales Managern zusammen, die er nur dann effizient führen kann, wenn er selbst technisch versiert ist.
Wie wird man Vertriebsleiter?
Vertriebsleiter wird man in der Regel erst mit langjähriger Erfahrung. Viele Vertriebsleiter haben ihre Karriere im Vertrieb als Junior Sales Manager oder Account Manager begonnen und im Laufe der Zeit mehr und mehr Verantwortung sowie Führungsaufgaben übernommen. Doch welchen Abschluss braucht man als Vertriebsleiter? Grundsätzlich eignet sich sowohl eine Berufsausbildung als auch ein Hochschulstudium. Idealerweise besitzt der Ausbildungshintergrund eine wirtschaftliche Ausprägung oder einen fachlichen Bezug zur Branche.
So sind beispielsweise Bewerber mit einer kaufmännischen bzw. technischen Ausbildung bei Unternehmen sehr gefragt. Das gleiche gilt für Hochschulabsolventen mit einem Abschluss in BWL, als Wirtschaftsingenieur oder Wirtschaftswissenschaftler. Selbst als Quereinsteiger im Vertrieb bekommt man bei entsprechender Leistung die Chance, sich zum Vertriebsleiter zu qualifizieren.
Es dauert aber in jedem Fall mehrere Jahre, bis man diese Spitzenposition erreicht. Denn nachweisbare Vertriebserfolge und Führungserfahrung sind zwei der wichtigsten Voraussetzungen für Vertriebsleiter. Der klassische Karriereweg beginnt deshalb häufig auf einer Junior- oder Assistenzstelle im Vertrieb und führt Schritt für Schritt auf eine Senior Position. Berufserfahrene Senior Sales Manager oder Key Account Manager, die ihr Können und ihre Führungsqualitäten im Team bereits unter Beweis stellen konnten, werden nämlich gern zum Vertriebsleiter ernannt.
Wenn Sie sich als zukünftiger Leiter des Vertriebs empfehlen möchten, sollten Sie in Ihrer Bewerbung besonders herausstreichen, inwieweit Sie bisher Führungsverantwortung übernommen und welche vertrieblichen Erfolge Sie konkret erzielt haben.
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Weiterbildung für Vertriebsleiter & Karriereaussichten
Ihre Chancen auf die Position des Vertriebsleiters steigen durch zielgerichtete Weiterbildungsmaßnahmen zusätzlich. Dazu bietet sich einerseits ein vertrieblich orientiertes (berufsbegleitendes) Master-Studium an, etwa in:
- Wirtschaftspsychologie
- Vertriebsmanagement
- Leadership in Industrial Sales and Technology
- Sales Management & Vertriebspsychologie
- International Marketing & Sales
Darüber hinaus gibt es im Rahmen der Vertriebsleiter Ausbildung spezielle Zertifikats-Lehrgänge, zum Beispiel bei der IHK oder der Haufe-Akademie. Diese vermitteln fundiertes Wissen in allen für einen Vertriebsleiter relevanten Bereichen – vom Kundenbeziehungsmanagement über Verkaufspsychologie und Vertriebssteuerung bis hin zu Persönlichkeitsentwicklung und Mitarbeiterführung.
Diverse Studien- und Lehrgänge sind auch ohne Hochschulreife zugänglich und finden ganz oder teilweise online statt, sodass sich diese Form der Vertriebsleiter Weiterbildung gut mit dem Arbeitsalltag vereinbaren lässt. Letztendlich kommen selbst gestandene Vertriebsleiter nicht umhin, ihre Kompetenzen und ihr Wissen auf der Höhe der Zeit zu halten. Sei es im Hinblick auf den Einsatz neuer Technologien, Herausforderungen beim Recruiting von Vertriebsmitarbeitern oder Leadership-Qualitäten – Weiterbildung ist der Schlüssel für berufliche Erfolge.
Wir von salesjob bieten zu diesen und anderen spannenden Vertriebsthemen mit unseren Webinaren eine praxisnahe, interaktive Möglichkeit zur Weiterbildung. Informieren Sie sich jetzt und nehmen Sie Kontakt mit uns auf ➥ Webinare von salesjob direkt.
Karriereaussichten
Vertriebsleiter sind karrieremäßig bereits ganz oben angekommen. Das heißt aber nicht, dass es keine weiteren Aufstiegsoptionen gibt. Gerade in großen, weitverzweigten Unternehmen besteht die Chance, als Sales Director die Gesamtvertriebsleitung zu übernehmen oder als Chief Sales Officer (CSO) Vorstandsmitglied zu werden. Manche Vertriebsleiter schaffen sogar den Schritt zum Geschäftsführer – eine interessante Karriereperspektive, die auch in einer kleineren Firma realistisch ist. Denn ein versierter Leiter des Vertriebs hat den richtigen Geschäftsfokus, weil er weiß, wie man erfolgreich wirtschaftet.
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Was verdient ein Vertriebsleiter?
Das Gehalt für einen Vertriebsleiter mit Personalverantwortung beträgt im Mittel 104.000 Euro brutto im Jahr, wobei die Spanne von 97.000 Euro bis 140.000 Euro reicht. Dabei setzt sich der Vertriebsleiter Verdienst aus einem fixen Grundbetrag, Sonderzahlungen und variablen Anteilen wie Umsatz- und Erfolgsboni zusammen. Darüber hinaus sind verschiedene individuelle Faktoren für das Vertriebsleiter Gehalt maßgeblich.
Vertriebsleiter Gehalt nach Unternehmensgröße
- Je größer ein Unternehmen, desto mehr Gehalt: Beschäftigt der Arbeitgeber mehr als 20.000 Mitarbeiter liegt das durchschnittliche Gehalt für Vertriebsleiter bei etwa 125.000 Euro brutto jährlich. Sind es weniger als 100 Mitarbeiter, verdient ein Vertriebsleiter im Schnitt ca. 95.000 Euro.
Vertriebsleiter Gehalt nach Region
- Auf den Sitz des Unternehmens bezogen ist das Vertriebsleiter Gehalt zum einen in großen Städten höher als im ländlichen Raum. Zum anderen kommt es auf das Bundesland an. Vertriebsleiter in Hessen, Baden-Württemberg und Bayern sind die Spitzenreiter mit einem Bruttoverdienst zwischen 118.000 Euro und 122.000 Euro.
Vertriebsleiter Gehalt nach Branche
- Der Verdienst für Vertriebsleiter ist außerdem branchenabhängig. Während Vertriebsleiter im Maschinenbau oder im technischen Vertrieb ein Gehalt von 120.000 Euro bis 124.000 Euro erzielen, sind es im Bereich Logistik etwa 103.000 Euro. Mit durchschnittlich 130.000 Euro verdienen Pharma Vertriebsleiter besonders gut.
Vertriebsleiter Gehalt nach Berufserfahrung
- Ein weiterer entscheidender Faktor beim Vertriebsleiter Gehalt ist die vorhandene Berufserfahrung. Die Einstiegsgehälter liegen bei ungefähr 75.000 Euro, entwickeln sich aber im Laufe der Jahre stetig nach oben. Vertriebsleiter, die ihren Beruf bereits seit mehr als 9 Jahren ausüben, verdienen im Mittel knapp 115.000 Euro.
Zum Vertriebsleiter Gehalt kommen noch weitere, arbeitgeberseitige Extras hinzu. Viele Unternehmen stellen zum Beispiel einen Firmenwagen, bieten eine betriebliche Altersvorsorge und Zuschüsse für Gesundheitsprogramme sowie regelmäßige Mitarbeiterevents und anderes mehr.
Leiter des Vertriebs – Ein Beruf mit Perspektive
Für jede Vertriebsabteilung ist ein versierter und engagierter Vertriebsleiter unverzichtbar. In seinen Händen liegt die systematische Entwicklung vertrieblicher Strategien ebenso wie die kontinuierliche Optimierung operativer Prozesse. Er analysiert Marktbewegungen, identifiziert Chancen und übersetzt komplexe Anforderungen in handlungsorientierte Zielvorgaben. Durch seine Fähigkeit, Teams zu führen, Potenziale zu fördern und Kundenbeziehungen nachhaltig zu gestalten, trägt er entscheidend dazu bei, dass der Vertrieb gut funktioniert und Werte schafft, die Wettbewerbs- und Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichern.
Die Bedeutung dieser Position spiegelt sich auch in der Nachfrage nach Vertriebsleitern wider. In der Zeit vom 01.06.2024 bis zum 31.05.2025 haben gut 12.000 Unternehmen in Deutschland mehr als 40.000 Vertriebsleiter Jobs ausgeschrieben.
Sie sind vertriebserfahren, führungsstark und möchten die Zukunft Ihres Unternehmens aktiv mitgestalten? Sie erkennen Marktchancen frühzeitig – und wissen, wie wichtig ein motiviertes Team für nachhaltigen Vertriebserfolg ist? Dann entdecken Sie jetzt passende Stellenangebote für Vertriebsleiter und bringen Sie Ihre Expertise dort ein, wo sie Wirkung entfaltet.
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*Woher stammen die Daten?
Die Daten in unseren Infografiken stammen aus umfangreichen, deutschlandweiten Auswertungen von Stellenangeboten für Vertriebsleiter im Zeitraum vom 01.06.2024 bis 31.05.2025. Durchgeführt wurden die Auswertungen vom Marktforschungsteam von index research, dem europäischen Marktführer in der Arbeits- und Stellenmarktanalyse. index erfasst und analysiert jährlich über 38 Mio. Stellenanzeigenschaltungen aus mehr als 500 Print- und Online-Medien sowie von über 230.000 Firmen-Websites in 10 europäischen Ländern.
Andreas Dickhoff
Autor/Editor
Zwischen salesjob und Andreas Dickhoff besteht schon sehr lange eine intensive Verbindung. Andreas ist 2007 als Sales Manager eingestiegen, hat noch im selben Jahr (und bis heute) die Leitung des Vertriebs übernommen und füllt seit 2015 auch die Rolle des Geschäftsführers. In dieser hybriden Funktion hat er sowohl das Ohr am Kunden, als auch die Zahlen sowie die Weiterentwicklung unserer Produkte und Dienstleistungen fest im Blick.
Redaktioneller Hinweis
Sämtliche Gehaltsangaben beziehen sich auf das jährliche Bruttoeinkommen. Der Vertriebsleiter Verdienst netto hängt von der Höhe der zu leistenden Steuern und Sozialabgaben ab. Die genannten Werte dienen als ungefähre Orientierung. Sie basieren auf Angaben der Vergleichsportale Stepstone.de, gehaltsreporter.de und gehalt.de, die aufgrund unterschiedlicher Quellenlage und Erhebungsmethoden jeweils voneinander abweichen.
Gender-Hinweis
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit verwenden wir die geschlechtsspezifische Differenzierung nicht durchgehend, sondern meist das generische Maskulinum (z. B. „der Vertriebsleiter“). Sämtliche Personenbezeichnungen gelten jedoch gleichermaßen für jedes Geschlecht und sollen keinerlei Benachteiligung darstellen. Die verkürzte Sprachform hat ausschließlich redaktionelle Gründe und ist wertfrei.
Beitragsbild: Adobe Stock | fizkes // Grafiken: salesjob Stellenmarkt GmbH
